哥弟导购培训资料(1)

----------------------------

哥弟导购培训资料

一、货品陈列原则/方法 陈列原则

A、按照主题、场景分区域陈列 B、按照色系陈列

1、当季流行色（或公司主推色系）；

2、主色、配色、辅助色之间的搭配（紫色+白色，蓝色+咖啡，橘色+米色，红色+黑色等）。 C、按照款式搭配陈列

1、可搭配款式陈列在相邻的位置（内外、上下、长短等）； 2、注意/注重货品陈列搭配的完整性。 D、按照位置的主次陈列

1、卖场的最佳位置（如橱窗）陈列当年的流行色（或主推色系）； 2、正挂为当季最畅销款。 E、模特

1、单个模特 注意上下搭配和里外搭配。

2、两个模特设计风格、穿着场景一致，常为交叉型搭配，不超过3个颜色。 3、三个模特及以上 设计风格、穿着场景一致，常为两头交叉形搭配。 F、正挂 1、畅销款 2、搭配性

3、相邻侧挂的过渡性

精选资料

----------------------------

G、侧挂

1、色系为一个主色系，其他为配色、辅助色，一般同一个侧挂不超过4个色； 2、搭配

商品结构的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配； 3、间距

衣裤架之间的间距冬季为8CM，夏季为5CM； 4、衣架

衣架的统一性，衣钩方向的统一性； 5、吊牌放为衣服的里面；

6、商品平整性及完美性（尤其是扣子与腰带）。 H、中岛架（同侧挂） 二、面料知识 1、棉类

基本特征：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经过纺织染整等工序加工制成。

优点：光泽柔和，质朴，保暖性好，染色性好，色泽鲜艳，耐热耐光性好，抗虫蛀。 缺点：色牢度差，弹性差，易皱 2、毛类

基本特征：以动物毛为主要的原料成分。

优点：纤维天然卷曲，柔软，导热性差，故保暖性好，吸水性好。适宜冷的环境。耐磨，抗皱，染色容易，色牢度好。 3、丝类

基本特征：蚕丝和化学纤维长丝为原料。

优点：有丝织物光泽，自然柔和，明亮而不耀眼。色泽均匀，手感平滑，富有弹 力，穿着舒适，耐磨。

精选资料

----------------------------

缺点：耐光性差不能暴晒。不耐皱，洗后需要熨烫。 4、麻类

基本特征：用麻纤维纯纺织物与其他纤维混纺交织而成。

优点：强度在天然纤维织物中最好，吸热，夏季穿着舒适，色泽鲜艳不易腿色。耐磨，耐晒，抗霉菌。

缺点：易皱，弹性差。

其他面料、辅料知识有待完善，水洗知识等由生产部提供 三、编码原则及说明

品牌+ 类别+ 设计师号+ 年份+ 季节+ 色号+ 尺码 四、商品熟悉及讲解 1、款式

廓形/裁剪价格价廉物美面料手感舒适度/价值感 颜色 颜色对顾客很重要我们很难改变图案故事/渊源 2、上市的执行

三人演练（试穿、试搭、试讲）

3、上市的追踪（7天）量进销比 款进销比 畅销款排行榜滞销款排行榜

4、有效引导顾客试衣这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词；你穿上具有形容词感觉；我带你试试吧！

引导误区：随便看、喜欢就试一下

五、产品的FAB(通过商品特性、优点的阐述来表现商品的优越性)。 F（Feature）特征：说明产品的不同处，特点或优点． A（Advantage）功效：说明产品的特征会发挥什么作用．

B（Benefit）产品的功效:为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受． FAB应用的技巧：

精选资料

----------------------------

特征

（因为）这是一条粉红色的棉质连衣裙． 功效

（它可以）它不仅色彩鲜艳明朗，手感柔软，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法 利益

(对您而言）它在夏天穿着，舒适凉爽，同时也迎合了国际潮流，让您看上去更加有时尚魅力．

六、快速提升业绩的N个方法

1、客户资料要妥善保管。熟记客名200人，根据客人消费力分档，重在实用， 重在知己知彼．

2、每日晨会，关注重点KPI的达成情况，分享成功销售案例，鼓励员工积极性． 3、每周例会，总结目标进度，以及部署改善计划．

4、熟悉所以货品的FAB、USP(独特销售主张)及三个以上的最佳搭配方案．推 销过程中，预设环环搭配组合，力争推动附加值．

5、经典款、延续款、助推款、形象款因应不同的顾客类型进行针对性搭配推销． 6、了解库存，畅与滞款分析与主推，对断码货品进行新的销售组合．努力个提升20% 的结果。。。。。。 提升结果： 客单价提升* 次数提升*

人数提升120个VIP

客户消费金额=600元*14.4次/年*120人=1036800元

精选资料