观，主持向公人 众介绍古镇情况 邀请闽、粤、赣客家原乡地及广使旅西、行社海南对洛等省带古的旅旅游镇增1010151515202．特行社批发加了人 人 人 人 人 人 17万邀旅实地商和解，2万2万3万3万3万4万元 游商 考零售提高元 元 元 元 元 元 察，商 知名并列度，入旅增加行社游客推销数量 的四川省的旅游项目之列 与广州、同批汕发商头、批发3．组订合梅商、织促同，5个5个5个5个8个8个州、零售销并提高城市城市城市城市城市城市44万惠商、进行古镇6万6万6万6万2010元 州、媒公众在公元 元 元 元 万元 万元 长体、促销 众中汀、公众 的知赣名度 州、海口等地业界联系，开展示会、签合同。同主要城市的百货商店联合推销 每年赞助增加召开新闻一次国际效应4．会国际国内和洛2万2万2万2万2万2万10万议促或全的客带在元 元 元 元 元 元 元 销 国性家学国际的客专家 国内家学的影术研响力 讨会 加深开发人们项对旅目、游地古镇投资5．宣及其导商、传画设施游、旅行册和的特3万3万5万5万5万21万旅游社、 其他色的元 元 元 元 元 元 指旅游宣传印南、者、材料 象，小册媒体 以吸子、引资地图金和等 人流 6.旅制作旅行让更英特11．8游地古镇社、多的网 3万 3万 5万 万元 的光的光旅游人熟8000盘、录盘、者、悉古元 相带、录相媒体 镇 英特带，网主与英页 特网连网 （四）分销渠道 营销组合中的分销主要关注产品的销售，旅游产品分销系统中要解决的问题是洛带古镇政府即旅游企业通过什么渠道和机构能更好地向游客销售旅游产品。任何一个地区旅游产品分销系统都包括旅游产品销售渠道、旅游产品分销机构两个最基础的 部分，有效的旅游分销系统依赖于这两部分的合理配合和协调运转。 1、可供选择的旅游产品中间商
（1）旅行社：主要是各级目标市场旅行社。 （2）其它行业大型公司旅游部（工会）：这类中间商的优势在于该公司本身就有完善的销售网络与广泛的客户群，旅游产品的销售完全可以依其存在，不必花大力气、投入大资本就能扩大营业范围，增加营业收益。当然，有很多公司并没有成立专门的旅游部，公司的工会也代行这类职能。
（3）公共交通经营企业：主要是指省内的公交客车运输公司和铁路运营企业，这两类运输企业组成的网络覆盖全川，并且，有一些企业内部已设立旅游部门开展旅游业务。委托其旅游部门可以带来大量的客源。例如，成都市新南门旅游汽车公司。
（4）大型百货公司和超级市场：距离普通市民最近的也是最方便的旅游中间商，特别是超级市场给市民的价廉物美的印象，使市民更乐于购买其提供的旅游产品。如好又多量贩。
（5）Internet网络：通过网络咨询和预定旅游已成为一种时尚，国内很多商业网站都提供这一服务。洛带古镇政府应该建立自己的网站，宣传旅游形象，销售旅游产品。
（6）区域旅游组织：洛带古镇政府可以代表洛带古镇旅游产品供给企业与其它地区的旅游企业洽谈，签订合作协议。 2、销售渠道选择策略 （1）销售渠道长度策略
即选择直接渠道还是间接渠道，如果选择间接渠道，应选择几个层次的渠道。根据洛带古镇旅游资源状况和主要客源市场分布状况，建议直接和间接销售渠道并用，但是，间接销售渠道只采用一层和二层销售渠道。
※ 直接销售渠道：洛带古镇旅游产品供给企业（或洛带古镇政府）－目标市场旅游者
※ 一层销售渠道：洛带古镇旅游产品供给企业－从事旅游批发或零售业务的企业－目标市场旅游者 ※ 二层销售渠道：洛带古镇旅游产品供给企业－洛带古镇政府－从事旅游批发或零售业务的企业－目标市场旅游者 （2）销售渠道宽度策略
即间接销售需要中间商的数目的多少。可以有三种选择：
※ 密集分销渠道：针对价格低廉的大众化旅游产品，面对巨大的目标市场，对中间商的数量不加限制，越多越好。目的是尽快扩大销路，提高收益。在省内
的主要客源市场销售洛带古镇的旅游产品，建议采用这种分销策略。 ※ 选择分销渠道：在某目标市场，只选择少数几家旅游中间商经营某项产品。由于中间商的数量较少，因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。对于旅游产品供给商来说，便于更好的控制产品销售，并通过有意识的选择旅游中间商，降低成本。对于洛带古镇的一些主题旅游活动，例如青少年移民教育基地游等，建议采用这种分销策略。 ※ 独家分销渠道：旅游产品供给商在某一特定区域内只选择一家最符合要求的旅游中间商来代理本企业的产品。这种分销策略便于旅游产品供给商对中间商经销活动的控制，但对经销商要求很高，风险较大。这种分销方式对旅游产品的品味要求较高，选择时要慎重，可以用于某些难度较高、专业性较强的旅游活动，例如，客家民俗揽胜之旅。 （3）销售渠道数目策略
旅游产品供给商在自身实力允许的前提下，为了尽量吸引潜在顾客，从提高管理水平和增加经济收入的角度出发，可以采取多条销售渠道的策略，以抓住时机，尽可能多、快地将旅游产品送到消费者手中。就洛带古镇的旅游分销系统而言，总体上采用如前所述的两条销售渠道；就洛带古镇的某项旅游产品而言，则可根据产品的特点和客源市场的不同，采用其中一条或两条分销渠道。 3、主要旅游产品销售渠道建议 （1）近期重点推出产品
※ 客家水龙狂欢节；客家瓜果尝鲜之旅；客家火龙节 ※ 客家文化访宗、寻根游；会馆文化游 ※ 青少年移民教育基地游 ※ 宗教朝拜之旅 （2）中远期重点推出产品
※ 客家古镇风情观光游；客家文化休闲度假之旅 ※ 客家民俗揽胜游
第二部分 成都市洛带古镇旅游开发实施方案
四川首届客家火龙节”策划、营销及经营管理方案
（该项目为2000年国家旅游局 “神州世纪游” 成都市主题活动之一） 时间：2000年 策划人：杨振之 一、 主题和特色
1、主题定位 “玩客家火龙，过世纪龙年” 2、宣传口号 “玩客家火龙，过世纪龙年” “中国西部客家第一镇” “世界的洛带，永远的客家” 二、 市场调查与竞争者分析 （一）市场调查研究
从旅游市场的构成研究分析，目前成都市及其周边城市部分高收入者主要选择出国、出省旅游，大部分中等收入者主要选择成都周边景区、度假地或省内风景区进行中、小尺度的旅游，而多数低收入阶层则主要选择在成都近郊旅游。象“火龙节”这样的节庆活动，对中低收入者皆有吸引力。从市场需求来看，成都市特别需要参与性、娱乐性、趣味性强的旅游产品，而目前省内能提供这类旅游
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