论欧莱雅在中国市场营销策略的改善

江西财经大学普通本科毕业论文

目 录

1 欧莱雅公司在中国的发展现状 .................................................... 2 1．1 欧莱雅公司概况 ................................................................ 2 1．2 欧莱雅在中国的发展历程 ................................................ 2 2 欧莱雅在中国的营销策略分析 .................................................... 3 2．1 产品策略 ............................................................................. 3 2．2 渠道策略 ............................................................................. 5 2．3 价格策略 ............................................................................. 6 2．4 促销策略 ............................................................................. 8 3 欧莱雅在中国市场面临的挑战 .................................................... 9 3．1 国际竞争对手多且日益强大 ............................................ 9 3．2 陌生的国内二级市场 ...................................................... 10 3．3 企业内部的劣势 .............................................................. 11 4 欧莱雅如何进行改善................................................................... 11 4．1 制定针对国际竞争对手的营销策略 ................................ 12 4．2 全面进军二线市场 .......................................................... 13 4．3 加强企业内部改善........................................................... 14 参考文献 ............................................................................................. 16 致谢 ..................................................................................................... 17

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论欧莱雅在中国市场营销策略的改善

欧莱雅作为世界第一大化妆品公司，自1996年正式进军中国市场以来，在10多的发展过程中，执行其以价格、档次为区分的金字塔品牌战略，在进驻中国一线、二线城市上取得了骄人业绩。然而，面对竞争的不断加剧，欧莱雅该如何借助自身实力以及国外营销经验进入中国三线城市及农村。对此，本文在分析欧莱雅（中国）成功营销策略的同时，对其面临的挑战进行深入分析，并寻求解决方案。

1 欧莱雅公司在中国的发展现状

1．1 欧莱雅公司概况

1907年，发明世界上第一支合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创办了欧莱雅公司。经过100多年的发展，欧莱雅从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有300多家分公司、48家工厂及5万多员工。2006上半年，欧莱雅在全球实现销售额77.85亿欧元，较去年同期增长8.7%，并实现连续21年利润两位数增长1。

作为世界化妆品第一品牌的欧莱雅，始终以“合理的价格、提供最新科技、最高品质的产品，以满足消费者的最终需求”为理念，并被美国《商业周刊》授予 “美的联合国”称号。欧莱雅集团同时又是最受赞赏的法国公司，及财富全球500强企业之一。

1．2 欧莱雅在中国的发展历程

欧莱雅在其国际化发展进程中，一直十分看好亚洲，特别关注有着巨大潜力的中国市场。80年代起，欧莱雅就在巴黎成立了中国业务机构，专门从事对中国市场的研究。90年代欧莱雅在其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。

1996年，欧莱雅正式进军中国市场，成立了合资企业并选址兴建工厂。同年，欧莱雅集团收购了著名的美国大众化妆品企业—美宝莲公司，并为其

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欧莱雅（中国）网：《欧莱雅集团概况》，http://www.lorealchina.com/_zh/_cn/group

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苏州工厂和欧莱雅在苏州的工厂分别举行了竣工投产仪式和奠基仪式。

1997年2月，欧莱雅正式在上海设立总部，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市，旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿和理肤泉10种世界知名明星品牌，受到中国消费者青睐。据央视和国家质量检测中心调查结果显示：欧莱雅是最受中国消费者喜爱的十个外资品牌之一1。

2003年欧莱雅收购小护士，同时在2004年把羽西并入旗下，本土化的品牌增加了欧莱雅在中国市场的份额，这成为欧莱雅进军中国低端市场的第一步。欧莱雅的业绩和销售增长情况见表1.1。 表：1.1 欧莱雅中国历年来的业绩和销售增长情况

年度 销售额（亿） 增值率（%） 资料来源：《欧莱雅年度营销报告》。

1997 1.59 1998 3.44 1999 4.19 2000 4.48 2001 5.85 2002 8.86 2003 15 2004 25 116 22 7 40 51 69 80 从表1.1我们可以看出，欧莱雅在中国的销售额从1997到2003年的6年间翻了10倍，2004年更是达到25亿元人民币，比刚进入中国的1997年增长1572%，增幅列欧莱雅全球所有分公司的前列。而2005年公司销售额则增长至30亿元人民币，这些无不说明欧莱雅在中国创造了化妆品行业的又一奇迹。

2 欧莱雅在中国的营销策略分析

营销策略是一个公司战略和战术的集中体现，无论是市场定位还是品

牌定位，没有有效的营销策略支撑，都是空中楼阁。所以欧莱雅公司营销策略决定了市场的成败。

2．1 产品策略

产品是市场营销组合中最重要的因素。企业在制定营销组合时，首先需要回答的问题是生产什么样的产品来满足目标市场需求。

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李明，2006：《欧莱雅挑战宝洁：谁是赢家》，《国际先驱报》， 9月7日，第2版。

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欧莱雅全球有500多个品牌，其中引入中国的有12个，再加上收购的小护士和羽西，欧莱雅在华目前一共拥有14个品牌，各个品牌根据不同的市场定位，不同的消费需求，不同目标客群而形成了庞大的品牌金字塔。

欧莱雅在中国执行以“价格、档次”为区分的金字塔式品牌布局，品牌框架包括了高端、中端和低端三个部分，如表2.1所示。 表2.1: 欧莱雅品牌分布图

档次 高 端 部门 高档 化妆 品部 品牌 赫莲娜 兰蔻 碧欧泉 植村秀 羽西 中 端 活性 健康部 专业 美发部 薇姿 理肤泉 欧莱雅专业美发 卡诗 美奇丝 低 端 大众 化妆 品部 欧莱雅 美宝莲 卡尼尔 小护士 资料来源：《欧莱雅公司品牌分析报告》。

定位 贵族使用的最有效果的护肤品 高贵浪漫的法兰西玫瑰 年轻时尚的新选择 大师属下的专业彩妆 最适合亚洲人使用的品牌 功能性的药房第一品牌 医学属性的高档品牌 时尚专业的发廊第一品牌 发廊品牌中的奢侈品 发廊品牌中的大众品 巴黎欧莱雅你值得拥有 来自纽约的时尚品牌 欧洲大众第一品牌 中国知名度最高的大众品牌 从表2.1可以看出，欧莱雅对其品牌边界进行严格的管理，在消费者可以触及的任何领域，它都对其进行了严格的区分，主要表现在：价格区间、目标人群、品牌定位、产品设计、产品品质、风格特色、销售渠道、服务体验等方面。如兰蔻是代表法国浪漫的文化气质，其特色是高贵奢侈；美宝莲代表美国时尚文化，特色四色彩斑斓动感多变；植村秀代表日本精致细腻文化，大师标签、专业属性是其典型风格。在欧莱雅，没有任何两个品派给人的感受是相同的，而且每个品牌都个性分明、特点突出、定位准确。

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