推销学课程学习心得（原创）

推销学课程学习心得

指导老师：王泳兴老师

这个学期，我有幸选到了王永兴老师教授的推销学原理课程，一期结束后，虽然课程不多，但是收获不浅。

在此谈谈本人对推销学课程的学习心得，由于上课不是很认真，也没有做什么笔记，文中难免有些网上的内容，望老师见谅。

推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度.从而使企业快速的发展,再这之中培训涌现出一些大量的推销人才,同时也方便了顾客,使得顾客可以足不出户就可以买到产品!以达成推销员和顾客之间的互惠互利.

一件产品应该如何推销呢？在我看来，我们需要做的有很多。

首先在推销之前，我们要注意这些方面：第一，我们应该要做好充足的准备，这些准备不仅仅是所需推销的产品的准备，还应该是推销人员自身的准备，推销人员应该具备好的身体素质以及在推销时也应该注意保持好的形象，不说衣着华丽，至少要干净整齐；第二，推销人员需要拥有功底较强的专业知识，必须要对自己推销的产品有足够的了解，清楚它的用处以及所具备的优点。这样才能更好的让顾客明白产品的价值，更容易让顾客接受这件产品；第三，推销人员应当对顾客有充分的了解，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。只有拉近距离后，才能更好的进行交流，正如老师在上课时说过的最近的一段时间很流行《回家的诱惑》这部连续剧，如果顾客在和他人聊天时谈到了这个话题，而你却一无所知，试问顾客有怎么和你有话聊，怎么能够更好的进行产品的推销呢。第四，在推销前，我们不仅要具备良好的身体素质，心理素质也

应当注意，在处理重要的情况是我们应当保持冷静，永远不要再过度的心奋和悲伤时做决定，那样只会让我们后悔。在推销之前。我们也可以对自己反复地进行自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！借此来加强自己的自信心。

其次在推销时，我们也应该清楚这些：第一，建立顾客的信赖感，在此最重要透过自己的形象！一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过个人的形象表现的，所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。如果一个衣衫不整，流里流气的人跑到你旁边向你推销一款产品，我想就算那款产品再好，也没有什么人会给他讲解产品优点的机会吧。第二，推销人员要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。站在顾客的角度考虑问题，这样更能得到顾客的肯定与支持，获得双赢。特别强调的是应该注意倾听顾客的想法，切不可只顾说自己的，而忘了聆听顾客的意见，在课堂上王老师也强调了这个问题，并且向我们举了一个例子，当推销员向顾客推销一款很好的剃须刀时，一直在讲解剃须刀的优点，在最后当推销员询问顾客是否需要时，顾客却明了的说出了不需要，问其原因，不是剃须刀不好，而是顾客现在用的就是推销员推销的那款产品，由于推销员没有给顾客时间说出自己的想法，导致双方都浪费了大量的时间；第三，可以尝试模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。如果模仿得很糟时，也应该及时的停止模仿，以免引起顾客的反感；第四，了解顾客的问题、需求和渴望,了解顾客应当先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前面得一段时间不适合开门见山，直

接说出产品的优点等，可以选择聊家庭；事业；休闲；财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。有助于产品的推销。第五，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值。但是在塑造自己产品价值的同时不能够过分的夸大产品的价值。以免引起顾客的反感。第六作竞争对手的分析，当我们进行产品的推销时，难免市场上有许多相同的产品，货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？最好的方法是点出产品的三大特色；1，举出自己推销的产品最大的优点；2，举出对手最弱的缺点；3，跟价格贵的产品做比较。作竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。第六，解除顾客的反对意见，并不是所有的推销都能一帆风顺，在推销过程难免会碰到许多顾客的反对意见，在此，我们不能轻易的放弃，在顾客提出反对意见时，我们在此之前应当预先做好准备，大多的顾客的反对意见大致相同，比如：当顾客说别的地方更便宜，我们可以采取一定的方法解决，某某先生，那可能是真的。毕竟在现在的社会当中，我们都希望以最低的价格，购买到最高品质，以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在购买时，会注意三件事情：1.产品的品质 2.产品的价格 3.产品的售后服务但是我从未见过任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，您说对吗？所以为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲我们产品的品质吗？您愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正所想要的，不也是蛮值得的吗，您说对吗？当遇到其他的情况时，我们也可以多向老师学习请教，学到一定的方法，解除顾客的反对意见。

当产品推销结束后，交易成功时，我们也不能够忘掉一些重要的方面，第一，可以要求顾客转介绍，首先令顾客满意。然后问顾客周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的

名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。采取这样的方法即能够拉近推销员与顾客的距离，也能够轻松的找到接下来需要进行推销的潜在顾客。第二，应当保证给予顾客良好和完善的售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。当顾客的忠诚度提高时，这样能为我们带来更多的顾客，更有利于扩大市场。

在推销时我们还需要另外注意一些事项： 1推销时不准说太长；2不要说太复杂；3不要听副面的事情；4不要和顾客争辩；5不要说他买了或做的错了；6不要用瞧不起他的推销方式；7顾客不要有一种选择，他希望有多种选择；8顾客不要第一个买也不要最后一个买，可以向顾客介绍，在此之前已有许多的顾客购买了这件产品，9顾客要你帮他买产品而不是卖产品给他；10顾客不愿意听老掉牙的话!

以上就是我的推销学课程学习心得，以上还有许多不够完善的地方，也有一些不对之处，望老师见谅。

学院：吉首大学商学院 专业：10级国际经济与贸易 学号：20104086025 姓名：彭焕