答：战略采购物品、瓶颈采购物品、集中采购物品以及正常采购物品 3、简述采购物品分类 80/20 规则的含义。
答：数量或种类为 80%的采购物品只占有 20%的价值（次要的多数），而剩下 20%的物品数量或种类则占有 80%的价值（重要的少数）。
4、简述现代采购技术有哪些？
答：定量订货法采购、定期订货法采购、 子商务采购等。
MRPR购、JIT采购、供应链采购和电
5、 简述 定量订货法采购。
答： 是预先确定一个订货点和一个 订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到 订货点时，就发出订货。订货批量的大小每次都相同，都等于规定的订货批 量。
6、 简述定期订货法采购。 答：是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以确定
的订货周期， 周期性地检查库存，发出订货。每次的订货量等于规定的最高库存水准与检查 库存时实际库存量的差额。
7、 简述采购的“ 5R'原则。 答：“适价”、“适质”、“适量”、“适地”和“适时” 8、 简述集中采购的优势
答：首先，集中采购有利于提高企业与供应商谈判中的议价能力。其次，集中 采购有利于降低商品采购成本。第三，集中采购有利于规范企业的采购行为。
9、 简述影响采购组织机构设置的因素。
答：（ 1）企业自身的规模，（ 2）业务经营的范围，
（3）市场供应的状况，（ 4）采购人员的素质， （5）采购人员的素质，（ 6）信息传递形式与速度。
10、 采购人员应具备的知识素质有哪些？
答：（ 1）市场学知识，
（2）业务基础知识，
（3）政策、法律知识， （ 4）文化基础知识， （5）自然科学知识，
（ 6）社会心理学知识。
11、采购人应具备的能力素质有那些？
答：（ 1）分析能力，（ 2）协作能力，
（ 3）表达能力，（ 4）成本分析和价值分析能力，（ 5）预测能力。
12、简述供应商的折扣策略
答：（ 1）现金折扣（ 2）数量折扣
（3）季节折扣（ 4）折让。
13、简述采购合同中正文主要包含哪些内容？
答：商品名称、品质规格、数量、包装、单价与总价、到货期限、到货地点、 付款、保险、商品检验、仲裁、不可抗力。
14、简述采购合同的主要条款
15、答：（ 1）品质条款（ 2）价格条款。（ 3）数量条款。（ 4）包装条款。 （5 ）装运条款。 （6）检验条款。 （7）支付条款。 （8）保险条款。 （9） 不可抗力。 （10） 仲裁条款。 （11） 法律适用条款。 15、简述采购谈判的目的
答：（ 1）希望获得供应商质量好、价格低的产品 ;
（2）希望获得供应商比较好的服务；
（3）希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； （4）当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。
16、简述学习曲线。
答：学习曲线是考虑采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。学习曲
线最早由美国航空工业提出，其基本概念是随着产品的累计量增加，单位产品 的成本会以一定的比例下降。
17、简述供应链的含义。
答：供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原 材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手
中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能 网链结构模式。
18、简述建立供应链合作伙伴关系的意义。
答：（ 1）减小不确定因素，降低库存
（2）快速响应市场
（3）加强企业的核心竞争力 （4）用户满意度增加
19、简述供应链按涵盖范围的 4 个层次。 答：（ 1）内部供应链。（ 2）涉外供应链。
（3）链式结构的双向供应链。 （4）网状结构供应链。
20、简述供应链构建的 4 个阶段。 答：第一阶段为市场需求分析。第二阶段为供应链决策。
第三阶段为优化供应 链。第四阶段为供应链运行。
21、简述招标采购流程。
答：（ 1）刊发招标通告。（ 2）资格预审。（ 3）编制招标文件。
（ 4）投标的准备工作。（ 5）编制投标书和落实担保。（ 6）递送投标文件 （ 7）开标。（ 8）评标和决标。（ 9）中标签约。
22、简述采购谈判的技巧。 答：入题技巧、阐述技巧、提问技巧、答复技巧、说服技巧、还
价技巧。
23、简述采购的基本任务。 答：保障物资的正常供应，提高原材料质量，控制减少采购成
本，建立供应商 配套体系，与供应商共同开发产品，管理采购相关文件、维护企业形象。
24、简述 JIT 采购的思想。
答：将合适的产品，以合适的数量和合适的价格，在合适的时间送达到合适的 地点。
25、简述建立供应链合作伙伴关系的意义。
答：（ 1）减小不确定因素，降低库存（ 2）快速响应市场 （ 3）加强企业的核心竞争力（ 4）增加用户满意度
26、简述招标采购的特点。
无
27、简述招标采购的程序。 28、简述招标采购的方式。
无
29、简述政府采购的主要采购方式。
无
30、简述公开招标采购方式的程序。
无
五、案例分析题（每题 20分，共 1 题）
1、一贯强调放权的惠普公司，其下属 50 多个制造单位在采购上完全自主，这 种安排具有较
强的灵活性，对于变化着的市场需求有较快的反应速度，但是对 于总公司来说，这样可能损失采购时的数量折扣优惠。
通过运用信息技术，HP公司再造了采购流程，使总公司与各制造单位使用一个 共同的采购软件系统。由各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公司 的需求状况，并派采购部与供应商谈判，签订总合同。在执行合同时，各单位 根据数据库，向供应商发出各自的订单。 2.
这一流程重建的结果是惊人的：
1）发货及时率提高 150%； 2）交货期缩短 50%；
3）潜在顾客丢失率降低 75%；
4）由于折扣，使所购产品的成本大为降低。
思考题：（ 1）惠普公司为什么由分散采购转为集中采购？
答：（ 1）集中采购能够在采购中从供应商处获取数量折扣优惠，降低企业成 本，并且提高发货率缩短交货期。
（2）惠普公司是通过什么方式进行直接采购的？
（2）通过运用信息技术，HP公司再造了采购流程，使总公司与各制造单位使用 一个共同的采购软件系统。由各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全 公司的需求状况，并派采购部与供应商谈判，签订总合同。在执行合同时，各 单位根据数据库，向供应商发出各自的订单。
2、有家公司的采购小强，平常负责生产物料的采购兼外发加工。从供应商的开 发到订单的跟
催基本要一个人完成。而小强公司唯一的区别是对采购的物料按
生产用料进行划分。一路走做下来，谈不上很优秀，基本顺顺利利的。采购部 门突然新增加人手，采购主管将采购分组，即一人负责主体，另外一人负责助 理。下下单子，催催货，供应商对帐之类的工作。小强也安排与新来的
给新来的 MM再处理。暂且叫新来的 MM」、新。
有天小强得到小新的信息，原本下给供应商 A的订单交期到。供应商以此 批货要款到发货再安排送货，小强一听到此消息，就纳闷了，该供应商不是月 结 30 天的付款条件吗？前两次供应商在抱怨数量少，每次单子还是那么点。小 强就有和供应商讲过，客户需求的数量暂时性就这么多。目前与客人也是小量 生产阶段。因为小强公司的客户是大客户，通常对品质要求严格，在下大单前 就有多次小单的考察。话回正题，小强马上拿起电话与 A供应商的业务C小姐 联系问货的事情，C小姐讲当初和小新讲过付款条件的事，小新答应了。现在 货是有，如果不按条件办是不发货的。小强对 C小姐动之以情，晓之以理。最 终C小姐还是以答应为由，坚决要求先付款。小强的心里满是怒火，但最终还 没有发，先忍下来，讲完电话后，问小新是否有答应。小新吞吞吐吐的，只说 当初没有答应供应商。小强也不在追究其他的，马上将此事告诉采购主管，采 购主管要小强与供应商 B 联系，看能不能款到发货。结果，供应商 B 还是不同 意。事后与调度进行确认，得知两天后就要用到该料。 思考题：（
MX
组，平常小强精力大部分放在外加工上，基本一星期要出加工厂几次，其他事 物小强基本交
1）这家公司在采购中遇到了突然变故，你认为谁应该负这个责
任？
答：1）小强和小新都应该负有责任，小强和小新没有明确各自的岗位职 责，在工作的交接过程中缺乏沟通。 （ （2）如果你是小强，将如何处理后面的事情？
（2）小强可以与供应商再次进行免谈，就交货条件达成一致，解决好用料问题，在事 后与小新加强工作中的沟通。
3、某电器制造公司的采购部门要采购的对象有机电产品和金属材料两大类，采
购部门分为机电组和金属组，在每一组内分为计划组和采购组，详见下图：
思考题：（1）该公司采购部门的组织机构属于什么类型？
答：（1）属于混合式组织形式。 （2）这种类型的采购机构有何优缺点？
（2）优点是结合了物品类别组织形式和业务过程组织形式两种组织形式的优点，能够 在采购过程中发挥两者的优势。缺点是两种形式的混合不便于整体的组织管理，会对 组织管理带来一定的难度。
4、A公司是美国米购商在上海的办事处，主要米购电子产品，如鼠标、音响、 U盘、彩盒包装材料等，而 A公司的供应商主要在广东地区。其做法是让广东 的多家供应商分别将货物发到上海，然后 A公司安排拼箱出口到美国，再有美 国采购商将所有的产品做成组合套装供应
到商场出售。
思考题：（1）该公司的采购流程是否合理，并解释原因。
答：（1）流程不合理。因为采购流程过于复杂，造成采购时间长、采购费用高、 采购效率低。
（2）若不合理，你认为应该怎样优化？
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