企业市场营销分析报告

企业市场营销分析报告 （营销总监——CMO）

在ERP沙盘模拟实验中，我担任市场营销总监职务，市场营销就是企业利用价值不断来满足客户需求的过程，主要工作是参加销售会议，结合市场预测和客户需求制定销售计划，投放广告，按时交单，开拓市场，资格认证规划，产品研发等工作，争取在更大的市场空间实现销售，力求在销售量上实现增长。 营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的年度生产方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。以下从五个主要工作方面分析本公司（G公司）的六年经营情况，并进行总结。

一、销售市场分析 （一）市场预测

表1：市场预测情况

市 场 年份 本 地 1—3年 持续发展，P1产品的需求持续减少，单价较低； P2产品的前景广阔，需要1-2年研发时间； P3产品需求较少，前景一般； P4产品需求不确定。 区 域 不如本地市场开阔，需要少量的P1、P2产品； 对P4产品的信心很足； 要求ISO认证 4—6年 P2仍有发展前景； P3产品价格比较低，但市场前景很乐观； 要求ISO认证 1

P3产品有很大的不确定性； P4会有很大的需求 国 内 P1、P2产品与本地市场差不多； P3销售前景还算不错 亚 洲 所有产品的需求量都很大； P1、P2产品价格可能比本地市场价格低； P3价格可能会高，P4很难预测 国 际 P1、P2市场需求很大； P3需求大，但价格可能相对较低； P4不太乐观 高技术产品市场前景不明确 P1、P2产品价格将下降， P3产品需求量增加； 要求ISO9000认证 看好P3、P4产品； 要求ISO认证

（二）市场定位

刚接收老厂长企业的时候我们八个组都处于同一起跑线上，只在本地市

场出售P1产品，有很广阔的发展空间，但为了企业的长期发展，我们必须正确分析市场需求，寻求竞争优势。

经过对市场的分析，我们发现本地、国内、亚洲市场前景广阔，需求量很大，利润空间也比较大。因此第一年，我们准备不惜投入重金（9个币），争取夺得本地市场的标王。然而事与愿违，以一币之差丢掉了“宝座”，销售收入直减9。

2

图1 各公司第一年业绩比较

因广告投入过多，销售收入一般，导致我们组第一年的广告产出比大大低于其他组。

图2 各公司第一年广告产出比

（三）市场开拓情况

结合上述分析，又因区域市场只需一年开发，因此我们决定第一年同时开发区域和国内市场，第二年以区域市场作为过渡，第三年进入国内市场。前两年资金一直处于紧张状态，开发亚洲和国际市场一直未在计划之内。因此错过亚洲市场，也是导致我们公司盈利少的一大决策失误。

又由于我们一度在前期还未完全吃透规则，第一、二年的广告投入失误，错失了两次标王的机会，六年内，还未拿到标王。 （四）市场进入时机

准确把握市场进入时机关系着公司在市场上的占有地位。第一年，我们投入不少广告费用，在本地P1产品市场中抢占先机。第一年开始研发P2产品，因此在第二年P2产品市场上与G组各占50%。之后第三、四年，为

3

了更新设备，广告投放一直保持着保守的态度，未有余力抢夺更广阔的市场，公司也开始陷入危机。第五年，为了挽救企业，我们采用贴现，主动出击，争抢大订单，积极占领市场，把握时机。 （五）资格认证投入

根据市场环境预测，各大市场均会在第四年以后明确要求供应商具有

ISO9000认证资格，因此资格认证一直在我们公司的计划中。由于未开发亚洲市场，我们决定在第三年开始研发，第五年取得认证。但从本公司的经验状况看，该资格在抢单过程中并未给我公司带来特大优势，且第五年投入在本地、区域和国内的3个资格认证广告额均作废。资格认证在国内市场抢单过程中应当发挥重要的作用，但我们公司未很好的利用，与广告投入分布和分析市场需求失误有着直接的关系。

（六）市场占有率

6年各公司市场占有率情况分析30% ?CDEFGH百分比15%5%0%第一年第二年第三年第四年年份第五年第六年图3：6年各公司市场占有率情况

从图3可以看出，我们公司6年来市场占有率一直起起落落，保持在

10%-15%。在第五年最高，达到15%；第一、四年最低，仅10%，低于平均水平。市场占有率与产品销量有直接关系，占有率低主要原因是广告投放失误，订单少，库存积压。与其他公司相比，我们一直处于中间地位，不高不低，整体看是均衡发展。

4