[资料]销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是

测试成绩：93.33分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题

1. 销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是： √ A B C D

增进与客户的密切关系 挖掘客户的潜在需求 确定客户的性格类型 寻找接近客户的方式

正确答案： B

2. 关于销售人员运用SPIN法促使客户购买产品，表述不正确的是： √ A B C D

夸大产品的性能 强调产品的收益点 暗示没有购买的严重后果 暗示购买后的益处

正确答案： A

3. 由销售眼镜为例，SPIN法的步骤不包括的是： × A B C D

背景知识 难点问题 隐含问题 利益问题

正确答案： D

4. 对于喜欢在酒桌上谈生意的销售人员，其目的主要是为了满足： √ A B C

客户个人需求 客户企业利益 客户企业需求

D 客户个人利益

正确答案： A

5. 销售人员邀请客户参加公司会议，所满足的是客户五大需求中的： √ A 生存需求 B 归属感需求 C 自我实现需求 D

自尊需求

正确答案： B

6. 下列选项中，能够满足客户最高层次需求的做法是：A 节日时打电话祝福 B 向客户做出服务承诺 C 邀请客户会议发言 D

了解客户的习惯爱好

正确答案： C

7. 对于销售人员来说，销售的最高境界是： √ A 超额完成销售任务 B 客户成为供应商 C 与客户成为亲密朋友 D

客户成为战略性合作伙伴

正确答案： D

8. 下列选项中，不属于客户的机构需求的是： √ A 购买对象 B 负责人员 C

项目时间

√ D 产品用途

正确答案： D

9. 关于管理层客户的个人需求，其中主要目的是： √ A 获得领导认可 B 实现企业盈利目标 C 得到个人利益 D

使用方便灵活

正确答案： A

10. 销售人员应对决策层客户，最有效的方法是：A 请客吃饭

B 提供可增强企业实力的方案 C 采取优惠措施 D

集体攻关

正确答案： B

11. 关于销售中的加工需求，表述错误的是： √ A 必须确保信息的准确性 B 基于对客户需求的全面了解 C 需按重要程度进行排序 D

加工内容是个人需求

正确答案： D

12. 判断客户需求重要性的主要依据是： √ A 客户公司的政策 B 客户的获利多少 C

客户的关心程度

√ D 客户的兴趣爱好

正确答案： C 判断题

13. 企业的销售能力主要取决于产品的质量，与人际关系联系不大。此种说法： √

正确 错误

正确答案： 错误

14. 客户的生存需求应该由所在企业给予满足，销售人员不应关注。此种说法：正确 错误

正确答案： 错误

15. 越容易被发现的需求层次，在客户心中的比重越低。此种说法： √

正确 错误

正确答案： 正确

√