定的积压，为提升销售采取的一种短期权宜之策。但假如没有一个连续性，他反而会起到专门大的负面作用。随着终端竞争的加剧，挂金销售差不多逐步成为类似临床工作的恶性竞争之列。
B、公共关系（Public Relation）：
厂商合作，企业在销售通路的多个层面进行一系列的PR行为。比如：与公司结成某种程度的战略关系；对连锁公司的中层职员，不定期的商务旅行、礼品赠送；对药店销售达标的某些店员，也有不同的奖励。如此能够提高产品的亲和力，为渠道建设和终端销售带来专门好的促进。也许如此的方式现在还不适合对日舒安的推广，但我认为是一个进展的方向。
（北京市场XX洗液与要紧竞争产品对比一览表） 品名 洁尔阴 规格 220ml 零售价 15.70元 生产厂家 成都恩威 成都恩威 终端费用 无 2元/盒 年销售额 2500万元 120ml+冲洗25.20元 器+栓剂 120ml 9.50元 28.80元 12.80元 32.50元 成都恩威 北京华洋奎龙 广西源安堂 江西仁和 无 3元/盒 无 无 500万元 1500万元 300万元 皮肤康 肤阴洁 妇炎洁
50ml 150ml 300ml 三、S W O T分析 （一）机会与威逼分析：
★XX洗液面临的机会有： 1、有一定的固定购买群和市场基础； 2、终端工作上升的空间专门大；
3、在同类产品中具有专门好的疗效和产品个性特点；
4、开拓以“XX洗液”为前导，建立网络终端，优化资源组合，为公司走品牌战略之路打下专门好的基础。 ●面临的威逼有：
1、竞争产品具有较大的品牌阻碍力，市场基础较好； 2、竞争产品对终端越来越重视； 3、竞争产品对终端政策覆盖率越来越高；
4、区域强势品牌“皮肤康洗液”在北京市医保名目中（限二级以上医院使用），具有专门好的临床销售基础。 （二）优势与劣势分析： ★日舒安的优势有：
第二、独家产品，疗效好；专门是湿巾具有较强的市场竞争力； ●日舒安的劣势有：
第二、终端网络不健全，没有进行OTC市场的终端建设工作。 （三）咨询题与分析：
第二、终端工作确立重点的咨询题：市场终端工作是一个基础工作，它是循序渐进的过程，对销量的阻碍不是立竿见影的。必须针对不同的市场状况采纳不同的终端促进策略。
关于XX洗液在北京市场的情形，我觉得能够有打算地组织一些关于产品陈设与销售的系列竞赛，从而改善与店员的客情关系，并激发他们对公司产品的销售举荐； 第三、尽管要紧的竞争对手洁尔阴、肤阴洁和皮肤康都在做终 端工作，然而他们对产品的终端宣传和生动化陈设的工作 差不多上没有。因此我们能够从这方面入手，展开以“终端 网络建设和生动化陈设为主”的品牌宣传，稳步稳打，建 立市场基础，逐步加以品牌宣传的市场策略；
肤康洗液”在北京市医保名目中（限二级以上医院使用）， 而且这类产品消费者多数差不多上自费购买，因此能够关于二 级以下的医院及卫生院进行系统的开发（据调查，同类主 要竞争产品差不多没有进行这方面的工作，有专门大的市场机 会），从而带动零售市场的销售，培养市场基础。
四、营销目标
第二时期：2004年1月至3月，进行终端生动化陈设（包括橱窗、灯箱、海报、台卡、包装陈设、柜贴、门贴等系列的宣传工作）、产品陈设、销售积分等系列活动。加强对产品的全方位展现，改善与终端的客情关系。该期间预期回款指标30万/月； 第三时期：2004年4月至10月，产品品牌推广期：可通过电视、报纸和其他媒体等多方面的角度对产品品牌进行整合性宣传，结合终端良好的基础工作，定会取的良好的市场成效。该期间预期回款指标：100万/月；
【销售任务目标表】 产 品 XX洗液 XX湿巾 合 计
五、营销策略
1、建立一个区域强势组织，提高队伍的执行力，加强治理与培训； 2、理顺商业渠道，加强终端建设； 3、做好媒介资源组合，提升品牌知名度；
4、精耕细作，稳扎稳打。短期的迅速提高与长期的稳步进展相结合； 5、表达OTC工作的长期性与连续性。
六、市场方案
（一）商业渠道整合：
1、依照商业公司的网络覆盖和业务范畴，把商业渠道分为两级：一级和二级，依照级不制定不同的销售政策（包括价格和返利）；
2、集中在北京医药股份、嘉事堂医药连锁、金象大药房连锁、同仁堂、朝阳区医药公司、丰科城医药公司、京新龙医药公司等几大商业中选择二至三家为公司的一级分销商，签署合作协议；
2003年8月至12月 40万元 10万元 50万元 2004年 700万元 300万元 1000万元 2005年 1400万元 600万元 2000万元
3、依照一级商的网络和市场的情形，对二级商进行对口整合，归口治理。 （二）产品铺货：
考虑到“XX洗液”有一定的市场基础，能够考虑召开产品推广会的形式进行铺货。要紧是把能直截了当覆盖到终端的商业为主，利用其网络优势，以厂家新产品推广的形式把终端负责人（药店经理、中小医院院长或药房主任）召集起来，讲解产品知识和促销方案，现场现款提货，以达到铺货和准销售的目的。 （产品推广会的具体方案另拟） （三）终端推广与促销：
北京市现有1600多家药店，500多家医务室和社区医疗所，依照“8020”原则（即80%的销量产生在20%左右的重要终端上）和市场情形，其中重点A类药店约为400家。依照此情形，我认为在终端推广方面可从以下几方面去做：
1、策划时期性的陈设、销售活动，迅速启动终端药店；（具体方案另拟）
2、针对医务室和社区医疗所，制定相应的销售政策，刺激并联动终端销售，与药店形成终端链状销售网；
3、在条件成熟的时候，启动OTC专业化营销——（暂命名为）“XX洗液清新俱乐部”，逐步走向专业化品牌营销之路；（具体方案另拟）
4、针对湿巾，市场启动期能够采取买“XX洗液”，送“XX湿巾”（具体送几片依照市场另定）的方法，消费者容易同意，终端推广成效好。 （四）媒体宣传： 1、终端生动化展现：
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