平衡毛利提升连锁药店客流量

平衡毛利提升连锁药店客流量

目前，国内药店普遍仍以商品为核心，而非以顾客为核心。但是，随着药店生存环境日益严峻，以消费者为核心、充分发挥药店的“拉力”显得愈发重要。 平衡的毛利追求策略

在探讨药店品类管理的技术时，除了按商品功能来分类商品之外，就是按商品毛利率来分类。从“毛利品类”（商品按毛利率分类）的角度来探讨品类管理，商品依毛利率分成四大品类：

品类名称 竟销品 次竟销品 一般品 非竞争品

毛利率 ＜10% 10%～20% 20%～40% ＞40%

品类角色

低价主动竞争，吸引客流 竞争性价格，维持客流 竞争性价格，维持利润 非竞争性价格，提升利润

高毛利商品的品项数与营业额、交易次数存在以下两个特征：

其一，高毛利商品品项数占比越高的药店，营业额与交易次数越低，主推高毛利商品太过头的药店，顾客满意度较低。损伤了顾客满意度，造成营业额与交易次数停滞，甚至造成顾客流失。

其二，低毛利商品品项数占比越高的药店，营业额与交易次数越高，药店的低毛利商品 （竞销品：包括品牌商品，广告商品，顾客经常购买的商品，医师经常处方的药品）越多， 药店价格越有竞争力， 顾客价格报怨越少，越能吸引客流，提升交易次数，进而提升营业额。

从药店商品组合数据分析与事实发现，把药店的商品按毛利率分类，定期分析药店的毛利品类组合，正确管理商品的毛利品类，是药店永续成长很重要的行动。

这样，可以避免主推高毛利商品造成营业额与交易次数停滞、下滑，顾客满意度降低导致顾客流失。积极主动降低竞销品 （低毛利商品）的价格， 以持续吸引与增加客流。建立一个以消费者为核心的”平衡的毛利追求策略”，在追求毛利的同时， 也提升营业额与交易次数；在追求毛利的同时，也能兼顾顾客的满意度；定期评估药店商品的“毛利品类组合”，适时调整与平衡商品组合结构，避免因追求毛利而损伤顾客满意度，造成顾客流失；采取积极的竞销品（低毛利商品）价格策略，以维护顾客满意度，并持续吸引客流；引进现代化、独特性与差异化商品，建立商品领先优势；培训营业员专业的导购技巧， 以及平衡的毛利追求习性，以建立良好的“推力”。