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● 运用了特性－优点－特殊利益的说明方式有： ● ① ● ② ● ③ ● 没有运用特性－优点－特殊利益的说明方式有： ● ① ● ② ● ③
● 产品说明范本
? 产品说明 ? 运用技巧 Word文档仅限参考
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● ? ● 展示的技巧
● 内容
及进行项目
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● 内容
● 展示指把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作,让客户充
分了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给客户带来的利益,藉以达成销售的目的。
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● 有效展示的两个要件： ? ·产品本身 ? ·销售人员给客户的感觉及展示技巧 ● 展示的准则“针对客户的需求,以特性利点的方式陈述,并通过实际操作证明给客户看。” ● 展示前的准备： ? ·产品 ? ·场地 ? ·展示人员 ● 撰写展示讲稿的六个步骤。 ● 进行项目 ● 完成练习十六：展示说明的练习。90分钟 ● 讲师指定专人汇总完成展示讲稿范例。60分钟
? 销售是客户和您共同参与的活动,当您销售一个实物产品时,您的表现要象一个游
戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,您要把握住最好的机会。
? 记住：展示不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。
● 什么是展示
● 展示的含意
? 展示指把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作,让客户充分地了解产品的外
观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,藉以达成销售的目的。 ? 影响展示的要素：
? 影响展示效果的要素有两个： ● 产品本身；
● 销售人员给客户的感觉及展示技巧。
? 展示的优势：
? 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程,也是销售人员诉求产品利益的最
好时机,有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ ? 在销售人员进行展示时,能获得下列两个优势： ● 客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 ● 销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。
? 展示的准则： ? 展示的准则只有一条：
● 针对客户的需求,以特性及利益的方式陈述,并通过实际操作证明给客户看。
? 展示的忌讳：
? 展示常犯的错误也有一条：
● 只做产品功能的示范操作及说明。
● 展示的类型
? 您可透过下列几种方式,进行展示的活动：
? 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ? 邀请客户至企业展示间进行展示。 ? 举办展示会,邀请客户参加。
● 展示前的准备
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? 展示前可从三个方面着手准备： ? 产品：
? 事前检查,确定产品的品质与性能符合标准。
? 若到客户处展示,要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于
规定。
? 备用品的准备,如投影机的展示须准备备用的投影灯泡,以免展示中突然坏掉。 ? 检查展示用品是否备齐。 ? 场地：
? 展示会场如何布置。
? 准备欢迎参观者的看板,如“欢迎×××总经理莅临会场”。 ? 销售人员：
? 服装、仪容。
? 邀请适当的友好人士参观展示。 ? 事前掌握客户的需求。 ? 演练展示说辞。
? 对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。
● 展示说明的注意点
? 不同的商品进行展示时,由于商品本身的特性不同,以致强调的重点不同,或是实行
展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法,让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。
● 增加戏剧性
? 最好是增加您展示的戏剧性。
? 一家健身减肥的业者,向客户展示减肥的设备及步骤时,会发给每位参观展示说明
的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西,请客户提在手上,然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？” ? 他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。
● 让客户亲身感受
? 尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。
? 房地产公司销售楼花时,都会不惜本钱地盖出一间样板屋,让参观的客户实际地看
到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物,并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。
● 引用动人实例
? 可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。
? 如报纸、电视曾报导过的实例,都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人
员,可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例,让客户如同身受。
● 让客户听得懂
? 展示时要用客户听得懂的话语。
? 切忌使用过多的“专有名词”,让客户不能充分理解您所要表达的意思,过多的
技术专有名词会让客户觉得过于复杂,使用起来一定不方便。
● 让客户参与
? 如办公机器的销售人员,销售彩色复印机时,可请客户取出自己的彩色照片、彩色手
巾或一朵花,让客户自己按纽操作复印。
● 掌握客户的关心点
? 掌握客户的关心点,并证明您能满足他。
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? 同样一部车,每位买主购买的理由不一样,但结果都是买了这部车。有的是因为
车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。
因此,掌握客户关心的重点,仔细地诉求,证明您能完全满足他,是展示说明时的关键重点。
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