中原地产培训资料-如何把控客户
房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效
的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？
9 J1 Y3 Y/ _/ y' ~5 A: n' F8 r* {我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指
导和实战意义。
1：销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客
户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。
& r8 f; H& _) m' k; B( M, N2 Q3 P2：实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人
在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。
3;操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环
节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。
& T( G1 H3 [ p% d) f; O4;客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，
并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。
! [1 {/ Q\+ B. ?- B$ I9 ^2 Q! k6 F7 ?5;自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪
人自身的素质。
6;沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的
沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。
7 b) A) u$ C [1 e7;销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户
范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。
1 O) {8 O. S @+ [! m& C$ N8;团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私
单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。
. U& I+ ]6 A\. z4 ^, X3 R6 \\0 b* \\4 A9;谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握
好一个良好的度，促进谈判成功。
9 _# c2 L5 ?$ g0 t 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线
房地产经纪人不可多得的必备参考资料。
1 }! b: k5 f9 G& N3 `/ k0 ^* L部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版)
一、心理建设 建立信心之方法：
+ b& S7 T! ^3 P' @- i# V1、任何时候，你要相信\天下没有卖不掉的房屋\。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价
要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是
; m- T: W! N1 `5 R5 P0 U- j( x①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交
通状况，物业管理水平，）。
8 X' F% d( C ]8 f+ n* ~8 d②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
8 V; p/ M. r+ f) v\ （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
$ c7 ^& s- V: D1 J; Q8 ?0 e: g0 D! \\ （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客
户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。
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2 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，
互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有\心虚\之感。
. r; }) B' ~2 k\拒绝客户之出价，要\信心十足\地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。
比如：
% Q; a6 Y6 U% f+ L/ T( N1 t0 ]0 o7 ~ H\● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）
0 ?; \\8 Q% a% W- M' _● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在
观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
: b/ T1 {( g4 M+ Q● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
1、职业 道德
) v3 W: i7 s; J（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你
才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之\成交价位\ 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多
7 p/ h6 r% U5 G②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物
超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神
（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
! Z1 S7 M1 w) d9 A\（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别
顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
6 {; N8 D- p* r\（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心
（4）充实相关专业知识。
①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规
$ Y* I6 D1 r( _% X% H6 _6 n: F. a+ q ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景
⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式
9 C- s\9 x( v; J/ [4 T0 V2 y, B6 X, j* d
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