基于教练技术的价值销售

基于教练技术的价值销售之核心基础篇

——教练技术与价值销售概览

时间 9:00-9:05 主题 培训准备：培训承诺与分组 团队建设：选队长；定队名、队徽、队呼；讨论团队最关心的1个问题/话题，最多不超过3个； 班级建设：确定班长、班委，班规草案修改、签字 个人成长的五个阶段、组织成长的五个阶段 销售技术的2个中心及销售技术发展的五个阶段 基于教练技术的价值销售定义 谁是销售？谁是客户？销售过程的本质？ 茶歇 教练是什么？教练不是什么？ 关于教练技术的5个隐喻、教练技术的焦点与过程 基于教练技术价值销售之要诀：“要他买”—>“他要买”及其实现过程 教练式价值销售核心工具—平衡轮技法 平衡轮应用与演练：客户购买因素探秘 午休 备注 核心基础篇：本节聚焦于个人与组织成长的目标；销售技术与教练技术的基本原理，展示教练工作方法、流程；教练式销售与传统销售方法之异同，揭示基于教练技术的价值销售之核心秘密、教练技术初探。 特别提示： 本节是基于教练技术的价值销售之不可或缺的基本环节，是以下所有课9:05-9:10 9:10-9:20 9:20-9:30 9:30-10:00 10:00-10:10 10:10-10-30 10:30-10:45 10:45-11:00 11:00-11:10 11:00-11:20 11:20-11:30 11:30-12:00 12:00-13:30 程内容之基础： 基于教练技术的价值销售之内在动力篇：沟通与互信、个人目标设定与时间管理；基于教练技术的价值销售之实战篇：原则、流程方法、工具与销售实战；基于教练技术价值销售之渠道辅导篇；基于教练技术的团队领导与绩效提升篇。 基于教练技术的价值销售之专业销售行为模式篇

——销售的MOT职业化行为模式

时间 13:30-13:40 13:40-13:50 13:50-14:20 14:20-14:50 14:50-15:00 15:00-15:20 主题 职业化的MOT行为模式概述 探索需求的三要素 了解客户期望的4个计划性问题 4个计划性问题教练DEMO、2人实战演练 茶歇 了解客户期望的逻辑层次问题 专业销售行为模式篇：本节聚焦于专业销售的职业化行为模式的认知与构建以及与客户交流的习15:20-15：50 15:50-16:00 16:10-15:20 16:20-16:30 16:30-16:50 16:50-17:30

逻辑层次问题教练DEMO、2人实战演练 提出建议的3要素 不提建议的3种情况 行动五要素 确认的MOT评估方法 确认的重要性 惯养成，是专业销售与客户建立长期深度信任的关键时刻行为模式。 基于教练技术的价值销售之实战篇

——价值销售基本原则、流程方法、工具与销售实战

时间 9:00-9:20 主题 教练式价值销售之核心价值观平衡轮与客户购买原理分析 教练式价值销售之目标原则：目标方法游戏 教练式价值销售之信念转换技术 销售分类：鹰与专业销售的差别及其管理 专业销售的3项能力修炼 新客户确定原则：2项People权利原则 销售基本宪法与讨论 茶歇 与客户沟通打交道的Pain原则：No Pains，No gains Pain的4个层次 .VS. 销售分级法 备注 价值销售实战篇：本节聚焦于揭示销售过程中所存在的客观规律：核心价值观平衡轮；客户购买原理；好销售的3项能力；与客户打交道的基本原则、方法、工具；新客户开发的方法；客户9:10-9:40 9:40-9:50 9:50-10:10 10:10-10:15 10:15-10:30 10:30-10:45 10:30-10:45 10:45-11:00