销售人员职业技能与素质训练(三)
● 准备您的展示讲稿
? 展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。
● 标准的展示
? 标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动
作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。
? 标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的
操作，向客户做展示。
● 应用的展示话语
? 应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客
户特殊的需求增添修正后的展示话语。 ? 展示话语的撰写准备步骤
? 您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语： ? 步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； ? 步骤2：列出您产品的特性及优点；
? 步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最
希望被满足的需求；
? 步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；
? 步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益； ? 步骤6：总结；
? 步骤7：要求订单。 ? 成功导航：展示讲稿X例 ● 讲稿示X ? 技巧及动作 ● 业 务 员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的● 问候 不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨 房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相 信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下● 调查 厨做饭的经验？ ● 王 先 生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就● 询问法 先动手做饭。 ● 业 务 员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉● 获取客户肯定得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？ 的回答，并让● 王 先 生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾客户说出问题锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。 点 ● 陈 小 姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半 都沾在锅上，除非放很多的油。 ● 询问法，获取● 业 务 员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，客户肯定的回都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目答 前要方便？ ● 陈 小 姐：当然。 ● 业 务 员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针 对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。 ● （手拿起鱼，? 这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，让客户看） ?
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我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。
我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。
现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。 陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。 现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。
目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！
● 陈述特性及利
点
● 请潜在客户自
己动手，证明业 务 员所说的利点（客户将鱼翻面，确定鱼不沾锅）
● 证明清洗容易
的利点（将清水置于锅内，摇晃后倒出，让客户观看不沾油的锅面） ● 总利点
● 要求订单
? 商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其它的活动更能加深客户对商品的
印象，因此，销售人员们要能以虔敬的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。
? 成功的商品展示说明，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，
容易仅止于做商品特性的说明，事前充分准备如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式……等是展示成功与否的关键要素，故商品展示说明的事前准备及展示技巧二项重点则是专业销售人员需全力以赴的工作。 ?
● 练习三：展示说明的练习
? 下面，我们要做展示说明的练习。
? 请按5人分组演习，每位组员在小组内演练一次产品展示说明技巧，
其他的学员注意，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品展示说明X本，完成下列表格。
? 展示讲稿
● 展 示 讲 稿 ● ● 销售技巧及动作 ● ? 组别：
? 展示演练
? 是否 ● 是否具有戏剧性？ ● 是否让客户看到、触摸到、用到？ ● 是否引用了动人的实例？ ● 是否用客户听得懂的话语？ ● 是否让客户参与？ ● 是否引用现状调查的资料？ ● 是否依特性、优点、利益的方式陈述？ ● 是否预先处理客户的可能异议？ ● 是否有做好的总结？ ● 是否要求订单？ ? 演练者： ? 观察者：
● 展示讲稿X本
? 展示讲稿 ? 销售技巧及运用
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