客户看在眼里的咨询细节

客户看在眼里的咨询细节

管理咨询公司是专业的第三方管理问题解决专家，但管理问题能否有效解决需要在长期实践应用中检验，在尚未建立信赖关系的时候，客户很难放心地给一张张书面方案买单。因此，咨询公司在提供服务的过程中，就需要重视信赖关系的建立，让客户感受到我方的专业性和责任心。根据华恒智信的咨询实践经验，总结了以下值得关注的细节：

1.项目负责人及咨询团队的声望

由于客户自身专业性有限，由业界口碑较好、声望较高的顾问负责整个项目，对客户来说是一剂强效的定心剂，权威的影响力不可小觑。

同时，负责人背后的团队成员的包装也需要讲究。这里不是说要打肿脸充胖子忽悠客户，而是在展示时有所侧重，比如名校背景、研究成就、同类项目经验等，而诸如年龄、工作经验等不能体现专业性却极易引起偏见的条件，若没有优势则最好避而不谈。

2.核心技术与知识沉淀的展现

一家咨询公司有多专业，最直观的就是看它沉淀了多少知识成果，比如在各个细分领域独创的模型、工具，典型性的成功案例，专家在评论和分析中的观点。客户想了解一家咨询公司，最先尝试的方法一定是“百度一下”，因此，做好这些核心技术和知识成果的线上宣传（比如官网）至关重要。

3.项目计划的详细、周全程度

前期的项目计划制定能充分体现一家咨询公司对企业问题的理解和问题解决的经验，详细、周全、权责分明的项目计划书不仅能让客户对咨询公司、对项目成功充满信心，还能把未来的难点、重点、矛盾点、风险点都揭示出来，帮助客户做好准备，也确保合作顺利。

4.准备资料和素材丰富程度（对客户的了解、对标杆的了解）

充分的准备工作不仅是开展工作的基础，也是博得客户信赖的要点。在与客户沟通中，要充分展现出我方对客户各方面情况的了解，对客户所在行业的了解，对所在行业标杆企业的了解，对同类问题的思考。在说服客户时，这些都能成为我们对问题的判断和解决思路的有力依据。

5.现场团队的风貌

在建立起信赖前，尤其是双方首次见面时，客户方一定会时时刻刻关注咨询团队的一举一动，此时留下的第一印象影响极大。特别是尚无声望的咨询小兵，打扮、表情、言谈、反应力、执行力等都要做到无懈可击，把专业的气质外显出来。

6.咨询师个人素养及为客户着想的习惯

人总是倾向对品行端正的人产生晕轮，因此在客户现场要时刻注意自己的行为素养，比如用语的文明、待人接物的礼貌、办公环境的整洁……多为客户着想、为客户分担，客户是会产生好感的，主动倒一杯水兴许就能规避不必要的隔阂。

7.积极沟通，勤记录、勤思考

主动沟通是负责任的表现，是急客户所急的表现。主导项目的客户领导看在眼里一定是欣慰的。在沟通中，要养成勤记的习惯，不放过每一个细节，不要想当然地放过任何信息。同时，在勤记的基础上一定要勤思考，对细节进行追问，问出客户想不到问题，问到客户说出“喔，我怎么没想到”“噢，原来如此”，这种恍然大悟、醍醐灌顶之感定会转化为认可和信赖。

8.团队成员积极有序的方案讨论

驻场办公时，客户必然会观察咨询师们的工作状态，从某种程度上说，探讨方案的过程最容易让旁观者感受到专业的气质。因此，在现场讨论问题时，不能无序地争执让人质疑我方的团队配合水平；也不能从头到尾都是一人讲其他人点头的状态，让人产生团队成员只是打下手的感觉；要在你来我往、相互借鉴、趋于一致的过程中讨论出切实有效的结论。当然，这些都是需要平时就培养的习惯，若只是逢场作戏就没有意义了。

9.客户不在时仍专注工作的态度

同样是在客户现场，还要注意保持一贯的专注工作的状态，切不可客户前一套、客户后又一套，这是一种很致命的态度，且不说客户的观察力不可低估，说到底我们不是为客户工作的，而是为自己工作的，要真心实意地把解决问题当做自己的事，偷懒只是浪费自己时间，早晚会付出代价的。

10.答疑解惑专业而耐心

耐心地答疑解惑在客户眼里是负责的表现，充分理解客户疑问的根源，迅速、细致地给出解答，无疑能在博得好感的同时，展示自己专业和权威的形象。同时，客户的反馈也是我们优化方案，使其更加接地气的重要途径。

11.超出客户预期的培训效果

培训是管理咨询服务中必不可少的一环，领导一方面希望看到解决方案，一方面也希望能借助咨询师的专业力量传递改革正能量，并提升整个公司管理者、员工的素质和能力。因此，积极响应客户的培训需求，并把它视为展示自我、推动变革的机会，便有希望增强自己对客户方领导和员工的影响力。

12.图表精良，严谨而易懂

专业的图表是体现咨询功力的一大要点，设计的问卷、流程图、表格等的内容是否严谨、标注与解释说明是否简明易懂、操作是否便利，都是客户判断咨询公司专业性的关键因素，毕竟客户是要花钱买的，至少得做得比网上直接搜到的好吧。

13.汇报PPT精致，项目成果丰硕

与图表类似的，还有汇报的PPT。清晰的结构、严谨的逻辑、丰富的内容、美观的排版等等都是赢得客户认可的关键，否则还没汇报，就已经输一半了。同样的，项目成果（实体文稿）的丰富程度，装帧的美观程度也能体现我方对客户的尊重和用心，赢得客户的尊重。

14.后台支撑团队的职业化

后台支撑团队的职业化水平也是体现咨询公司专业性不可忽视的一面。自己公司都管理不好，凭什么让客户相信能解决自己公司的管理问题？因此，后台工作的专业化、标准化建设十分重要，电话沟通、邮件沟通、反馈效率等等都能让客户直观地感受到咨询公司自身的管理水平。