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三、论述题
1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。 答：1.谈判方式灵活多样
2.珍惜世间，重视最后期限 3.“重视利润，积极务实 4.重合同，法律观念强
5.注重事实，力量型特点显著 6.民族优越感强，谈判不轻易让步 7.民族种族多，地区间谈判风格迥异 制胜要诀：
1.同美国人谈判，是与非必须保持清楚，这是基本原则
2.如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应
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2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。
1.重视初次接触 2.彬彬有礼的讨价还价 3.协同作战，配合默契 4.固执，坚毅，不轻易妥协 5.保持沉默，静观事态发展 6.注重最后期限，有耐心 7.重视贸易的长远效应 8.重视相互信任和相互尊重 9.重视人际关系
1.保全面子：不要直接指责日本人，避免直截了当的拒绝日本人，不要当众提出另难看或他们不愿回答的问题，要十分注意送礼方面的问题 2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判 3.谈判前获得日方的信任 4.耐心是谈判成功的保证
第十三章 商务谈判的法律规定
一、基本概念 １、经济合同
是指两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，依照法律规定，
通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。 ２、国际贸易惯例
是在国际经济贸易业务的长期实践中，逐步形成的一些通用的习惯做法或先例 ３、无效经济合同
凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。 二、简答题
1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么? 答：1.遵守国家法律，维护国家主权
2.平等互利，民主协商 3.遵守国际惯例
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2．一项经济合同成立的合法要件有哪些?
答：1.当事人必须具备订立经济合同的行为能力
2.合同的内容和目的必须合法
3.订约的程序，形式和手续必须符合法律的规定 4.合同双方应当是等价有偿的
3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的? 答：1.双方当事人应当在平等的地位上进行协商，任何一方不得把自己的意
志强加给对方
2.应当由双方达成一致意见，合同方能订立
3.当事人以外的其他任何单位和个人都不得对经济合同的商订进行非法干预
4．如何确定一项经济合同的无效性?
答: 凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。
1．违反国家法律，政策法令的经济合同 2．采取欺诈，胁迫等手段签订的经济合同
3．代理人超越代理权或被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人签订的合同
4．违反国家利益或社会公共利益的经济合同
三、论述题
1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。
答：1.凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理
2.如果合同中没有明确的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理
3.如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关国际惯例的规定来处理
2.试述无效经济合同的处理办法。
答：一是对无效经济合同所引起的财产后果的处理，二是对无效经济合同中的违
法行为及其个人的处理。前者采取财产返还对方，赔偿对方损失，追缴财产收归国库所有和代理人自行负责等方法处理，后者包括对违约责任的处理和违法及犯罪行为的单位和个人的处理两个方面
第十四章 商务谈判协议的履行
一、基本概念 １、要约
要约也称定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订
立合同的建议和要求 ２、承诺
承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘，是指当承诺方按照
要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示 ３、要约邀请
是指要约人在其提出的要约中加注“仅供参考”等字样，或明确表示不受要约
约束，或者没有明确的意思表示 ４、平等互利协商一致原则
是指签约双方在法律地位上是相互平等的，在经济上彼此有利，并在平等、自
愿、合意的基础上，通过协商达成双方当事人意见一致的协议。
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５、标的
是指合同当事人双方权利和义务共同指向的对象，如技术贸易中的技术、货物买卖中的货物等。 ６、商务协议的全面履行
是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的全部权利和义务关系的法律行为
７、协议转让
是指合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务 ８、合同解除
是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行使合同解除权的结果。 二、简答题
1．要约与要约邀请的联系和区别是什么?
答：要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要
求。按照各国法律的规定，要约应当具备四个条件：一是当事人必须声明订立合同的旨意；二是要约的内容必须明确具体；三是必须由特定的人提出；四是要约必须传达到承诺人才能生效。
要约邀请是指要约人在其提出的要约中加注“仅供参考”等字样，或明确表示不受要约约束，或者没有明确的意思表示。 2．构成有效承诺的条件是什么? 答： 1.承诺必须由特定的承诺人
2.承诺必须与要约的内容相一致 3.承诺必须在要约的有效期限内 4.承诺的传递必须符合要约的要求
3．商务协议签订的条款有哪些? 答：（1）合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所。
（2）合同签订的日期和地点。
（3）合同的类型、标的种类及范围。
（4）合同的标的技术条件，包括质量、数量和标准。 （5）合同履行的期限、地点和方式。 （6）价格条款、支付金额和方式。 （力。
4．协议的解除应具备哪些条件?
答：1.一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益
2.另一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟的合理期限内仍未履行
3.发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行，如台风，水旱灾等 4.合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权同志另一方解除合同
第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌
一、基本概念 １、礼节
礼节是一个人知识，修养与文明程度的综合反映
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２、私下交往
私下交往是谈判者在谈判之余以集体或个人的身份与谈判对手进行的交往活动 二、简答题
1．在商务谈判中握手应注意哪些细节? 答：1.握手的主动与被动
2.握手的时间和力度 3.握手者的姿态
4.女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手。
2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体?
答：1.坐姿，从椅子饿左边入座，坐下后，身体尽量保持端正，并把两腿就
平行放好，坐在椅子上转动或将腿向前伸或向后靠，都是违反正常礼仪的表现
3．谈判者赴宴时要注意哪些方面?
答：1.在接到请帖时要做好必要地准备，如因事不能参加，必须提前通知对
方，并表示感谢和惋惜
2.严格遵守赴宴的时间，不宜过早，也不宜太迟
3.应衣冠整齐，自然庄重，显示出风度和对主人的尊重
4.进入宴会，对新老宴客都应笑脸相迎，点头示意，对长辈或身份高 9.进餐时，第一次动筷要等主人招呼了再开始 10.席间说话时嘴里不可有食物，不可唾沫横飞
11.若有人失手碰倒了碗杯，弄 洒了汤菜或出了丑，你应该表现出不
介意，以宽慰对方
12.散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道谢，称赞宴席
办得好，吃得满意
4．谈判者在送礼时应怎样选择礼物？ 答： 1：注意对方的习俗和文化修养
2：注意礼品的数量 3：把握礼品的价值
4：注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造成误解
5：馈赠礼品时要尽可能考虑受礼人的喜好，投其所好，是赠送礼品最基本的原则
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