销售渠道，而专用性强的产品，以采取直接销售渠道结构为宜 4.在什么情况下适宜采用产品调整策略？这种策略的优缺点是什么？ 【答】在消费者需求不同、营销环境不同、技术条件不同的情况下，企业在国际市场营销中往往采用产品
调整策略。产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的适应性，从而扩大销售，增加企业的收益；缺点 是增加了成本和费用。
1.简述相关群体是如何影响消费者购买行为的？【答】相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：
①向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在
社会群体中认识消费方面的“自我”③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；
④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用。
2.简述在什么条件下适宜采用人员推销的形式？【答】在以下情况下适宜采用人员推销：（1）产业用品；
（2）当企业采用推的策略进行促销时；（3）市场规模相对集中。等等。 3.企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素？【答】企业在选择目标市场策略时应重点考虑以下因素：
（1）企业经营的实力。（2）产品的自然属性。（3）市场差异性的大小。（4）产品所处的生命周期的阶 段。（5）竞争对手状况。
1.市场营销观念与传统的市场观念有何不同？
【答】市场营销观念与传统市场观念的区别在于：（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品
为出发点，新的观念下企业以消费者的需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业
主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者的需求出发，利用整体市场营销组和策略，
占领市场； （3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈
亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消
费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
-3.市场营销学是从整体上定义产品的，它认为产品的整体概念包含着五个不可或缺的层次，请简要回答这 五个层次的内容。
【答】现代营销理论认为，产品应当是一个综合的概念。任何产品，都应包含着以下5个层次： ~（1）核
心利益。这是最基本的层次，即顾客真正需要的基本服务或利益（2）形式产品。这是产品的基础。指产品
的有形部分，也叫有形产品、实体产品。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、
感觉到的有形部分。（3）期望产品。即购买者购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。4）延伸
产品。指购买者在购买产品时得到的附加服务和利益。（5）潜在产品。即具有变化与改进潜质的产品部分。
1.企业的微观环境主要包括哪几方面的内容？.
【答】（1）企业内部环境。包括企业的生产能力、财务能力、职工的素质、研究和发展的状况以及企业在
公众中的印象等。（2）生活资料消费者或生产资料的购买者。（3）供应企业和后续经销企业。 （4）竞 争企业。
2.市场补缺者取胜的关键是什么？一个最佳的补缺基点应具备哪些特征？【答】市场补缺者取胜的关键是
专业化的生产和经营。一个最佳的“补缺基点”应具备以下特征：（1）有足够的市场潜量和购买力； （2）
利润有增长的潜力；（3）对主要竞争者不具有喜引力；（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能
力；（5）企业已有的信誉注意对抗竞争者；
3.简述在什么条件下适宜采用广告的形式进行促销？【答】在下述条件下适宜采用广告的形式进行促销：
（1）消费品；)（2）企业以拉动策略为主进行促销； （3）市场分布较广、规模较大；
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