营销策划
关于卷烟零售客户李某的提升方案
XX烟草公司营销部 2010年X月X日
卷烟零售客户营销提升方案
目标客户——李某食杂店 发展目标-—提升客户经营能力
客户的基本情况
李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。
市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售,附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。
消费群体:该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%）,外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。
经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。
卷烟经营现状分析
经营特点：李某性格内向,不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好.但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物.近期烟草公司为其配置了卷烟专柜,为了方便卷烟零售时的存取与售卖,李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。
卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中:一类烟2个，二类烟2个,三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63。2元，同类别客户平均单条值为68.5元.该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条,一、二类卷烟品牌较少。
卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况,该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60%。
客户销量居于前5名的品牌（单位：条)
销量前5名的品牌 红河(硬88) 红河(软88) 红塔山（新势力） 红河（甲盖） 红山茶（软) 规格 84硬盒全包装 84全包装 84硬盒全包装 84硬盒全包装 84软盒全包装 总计 销售数 43 25 30 60 79 237 占比 18。14％ 10。55％ 12.66％ 25.32% 33.33％ 100% 客户某月卷烟购进情况
指标 省内烟 省外烟 一类烟 二类烟 三类烟 四、五类烟 销量(条） 371.00 10。00 10.00 7.00 151。00 213。00 所占比率（％） 97。38％ 100.00% 2.62% 2。62％ 1.84％ 100.00％ 39。63％ 55。91% 合计 从上表我们可以发现,该客户省内卷烟销售占了绝大部分比重,省外烟比率偏低,丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。
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