电话行销概论

电话行销概论

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一、电讯行销及电话行销之意义

电讯行销(Telmarketing)，是市场行销之一种，乃企业秉持其「企业经营理念」(Corporate Ideas)，「既定市场计谋」(Marketing Strategy) 及「市场促销执行方案」(Marketing Tectics)，藉由现代通信设备，现代通讯技能及盘算机作业系统，接纳「直接行销」(Direct Marketing)手法，对「个体目标主顾(Targeting Customer) 」，展开有效之小我私家行销运动 (Personal Marketing)」，使其购置企业所提供商品或办事，并满足其购置意愿 (Wants)，进而告竣「企业经营目标及使命」。

「直接行销」，以「小我私家行销」为重点，它和大量生产，大量消费为前提之「群众行销(Mass Marketing)」截然差别。直接行销，乃企业充实了解「目标主顾群」的购置特性之后，主动且连续的对「目标主顾群」的「个体主顾」展开直接之行销运动(促销、成交处理惩罚、运送、收款、售后办事、客户干系治理等)。

目标主顾购置特性有：

? 怎样的主顾（主顾属性）？

? 购置何种商品（商品属性）？

? 什么时候购置的（购置时间性）？

? 与何物一齐购置（商品组合）？

? 下次何时购置？会买什么（主动促销）？

电话行销，企业拥有周详精确为数众多的主顾数据库，收集、纪录、分别上述资料，展开连续、有目的的「有效电话直接行销」。

一般人容易以为企业将商品（办事）直接销售最后消费者(end user)，如：单纯邮购或目录销售，单纯工场直销，视为「直接行销」，应属错误想法。

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小我私家行销，乃针对个体主顾个体用途，小我私家特别需要或突出小我私家意识为诉求重点而进行之行销运动。它的主要促销手法有３：

? 让主顾为主角，引起他来买。

? 让主顾发明他的特别需要商品（办事），让他来买。

? 商品（办事）比力难买，吸引主顾来买。

因此，乐成的电讯行销应包罗：

A.总体行销计谋及系列行销执行方案拟定，配合「直接行销运动」执行：

B.有效利用现代通讯设备及现代通讯技能

现代通讯技能，乃发信人以声音，资料或形象等讯息，使用种种现代通讯设备，以快捷有效要领，明确清晰地通报给远方受信者。

现代通讯设备种类繁多，诸如盘算机、网络、电话，行动电话，电报，传真机及卫星网络等等。在繁多设备中，使用最普遍且具经济性，当属「电话网络」。

C.盘算机联机系统(On-Line system)引入

企业借助盘算机作业，将繁忙事务处理惩罚化为「智能型情报」(Intelligent information)处理惩罚，进而提供迅速完整主顾治理情报及周密内部事务作业资料。

电话行销 (Telephone Marketing)，为电讯行销一种，乃企业经由「电话网络」，配合「直接行销手法」，由电话促销人员以「熟练电话本领」佐以「高效率双向相同要领」，直接与目标主顾打仗，相同及促销，使主顾产生：

1.购置行为。

2.消除对企业诉苦或不满。

3.满意于企业之售后办事。

4.提升企业形象。

智能电话行销系统简图

商 品 运 送

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↓ ↓

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│目标主顾│ ＤＭ寄发 │ 电话行销中心 │ 订货通知 │运送中心│

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│ 电话促销 │ （拨线促销） │ ↑

│ ←─── │ OUT BOUND │ │

│ 电话询问 │ │ ┌────┐

│ ───→ │ （收听办事） │ 办事见告 │办事中心│

│ 电话诉苦 │ IN BOUND │ ───→ └────┘

│ ───→ │ │ │

│ 公干系系 │ │ │