花旗银行案例

领域拥有很强的实力。在《金融服务现代化法》通过之前，花旗公司这种现实选择使得美国论争了几十年的金融分业混业的问题划上了句号，同时也宣告统治美国银行业近70年的《格拉斯——斯蒂尔格》寿终正寝。这次里程碑式的合并形成了新的具有综合金融服务能力的超级金融机构——花旗集团。由于合并后的花旗集团经营多样化的金融业务，客户到任何一个花旗集团的营业点都可能得到储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询、资产管理等全能式的金融服务。

二、 业务、战略与管理 （一）业务情况

花旗银行的核心业务主要有两种：零售业务和批发业务两种。批发业务是美国商业银行的传统业务，而零售业务“争夺个人钱包”的竞争日趋激烈则是上世纪八九十年代的事情。零售业务也称消费者银行业务（consumer banking），主要是面向美国及其他国家的消费者提供存款、消费信贷、住房贷款、支票帐户、信用卡、旅行支票、股票经纪、证券买卖与投资管理等金融服务。花旗银行拓展零售业务的历史可以追溯到20世纪20年代，经过詹姆斯· 斯提尔曼·洛克菲勒、约翰·里德等富有远见的领导人推动，这一具有成长性的业务获得很大发展。目前，花旗银行零售业务收入占总收入的比重约为60%左右。九十年代以来，零售业务的收入都在以每年20%的速度增长，是花旗银行业务增长最快的部分。在组织结构上，花旗银行的零售业务主要由三个组与两个部进行。它们是旅行与娱乐组、西半球客户组、海外客户服务组、私人银行部和系统部。旅行与娱乐组除负责诸如花

旗银行纽约分行这种传统银行业务外，还通过分支机构在世界范围内提供旅行支票和信用卡服务。西半球客户组主要负责向全美境内的客户提供存贷款服务，同时负责同在西半球的拉美国家客户业务。海外客户组负责对欧洲和亚太地区客户的经营服务。私人银行部主要向美国拥有巨额资产的个人提供金融服务、投资管理和信托服务等。系统部则为技术改造提供极重要的资金来源。

早在七十年代，里德就敏锐地意识到，零售银行业务的成功将取决对消费品营销原则的应用。因而在零售业务方面应该向那些消费品行业的主导者如麦当劳、可口可乐等学习。为此，里德聘请了前菲利普·摩利斯公司的首席执行官坎佩尔以积极实施品牌战略。里德的目的是要把花旗银行的零售业务创立成与“万宝路”（Marlboro）一样公众认同的品牌——Citibanking 。

事实证明，里德的预见是完全正确的。零售业务是80年代以后美国商业银行增长最快的部门，也是支持银行业在90年代走出困境的主要支柱。1994年颁布的《跨州银行法》解除了州际业务限制（麦克法丁法），促使零售银行业务的竞争更趋白热化。花旗银行坚持服务渠道发展战略，注重大力调整银行传统服务渠道和传统店铺的经营方式。信用卡业务是花旗银行最重要的一项优势零售业务，从80年代到90年代，花旗银行继续大量投资信用卡业务，发展客户——服务器语言反映技术。花旗银行充分意识到，在信用卡饱和的年代，成功的秘诀在于电子化评估信息的能力及使用这些技术以保持与最有利润的客户的关系。在危机阶段之后，零售业务方面花旗银行在注重

发展使人们享受更多方便的“银行超市型”营业网点、ATM、电话银行、PC银行和网络银行等新型服务渠道，取得很好成效。1998年4月，花旗银行与旅行者集团合并而形成的花旗集团在零售业务上形成了零售客户主办银行型的发展战略。零售客户主办银行型的发展战略就是争取成为每位顾客的“主办银行”，使客户的绝大多数的金融业务都由花旗集团来做。客户一旦同花旗集团有了交易，除非有特殊原因，往往不愿意再变更为其他银行。高效方便的服务与成功的营销战略为花旗银行（集团）在全世界树立起良好的品牌形象。根据日本野村综合研究所1999年的资料，在美国所有大银行中，花旗集团以1061亿美元的品牌价值高居榜首。

花旗银行的批发业务主要包括三部分：全球关系银行业务(Global Relationship Banking,简称GRB)，新兴市场业务(Emerging Markets Banking)和外汇业务。GRB早先也称为机构银行业务(Institutional Banking),主要是为有广泛海外业务的大公司提供交易服务（国际支付、电子结算、资金划拨等）、公司融资、贷款、信托和现金管理、外汇与证券交易、利率与货币掉期、合并与收购咨询、租赁等服务。目前美国排名前3000家的企业已经有1400多家同花旗银行建立了业务关系，其中包括世界最大的217家跨国公司，如摩托罗拉公司、杜邦公司、联合航空公司等。

花旗银行的批发业务原先是按照地区划分为四个组：加勒比——中美——南美业务组、亚洲——太平洋业务组、欧洲——中东——非洲业务组和北美业务组。但是从90年代以后，GRB开始根据产品和

客户群而进行了重新组织。这次组织机构改革产生了两个重要的机构：交易组和外汇业务组。就职能而言，交易组主要负责结算、融资、现金管理等方面的业务，外汇组负责组织外汇交易。花旗银行卓越的外汇交易业绩在国际银行界是有口皆碑的。拥有最广泛的交易网络是花旗银行外汇交易的力量根源。每天24小时，花旗银行的80个资金中心从事着140对货币交易。业界权威的《欧洲货币》杂志连续多年将花旗银行评为最佳外汇交易银行。新兴市场业务是花旗银行批发业务的另一组成部分。截止2001年，花旗银行在世界100个国家开展经营，其中70%以上是新兴市场国家。在这70多个新兴市场，花旗银行同时积极拓展零售业务和债券承销。花旗银行的高级官员中国区负责人施瑞德认为，在新兴市场“一个重要的策略是承诺。当一个客户乃至整个国家出现财务危机但基本面还不错的时候，我们会决定同他们站在一起”。亚洲金融危机爆发后，很多跨国银行纷纷选择撤出，但花旗银行采取的是完全不同的抢进策略，最终获得巨大回报。 除GRB、外汇业务和新兴市场业务外，投资银行业务如证券发行与交易等相关业务也在花旗银行批发业务中居重要地位。花旗银行向美国和其他国家的政府、企业及证券发行与证券交易金融机构提供融资、经济与金融咨询等广泛的服务。花旗银行是最早获得东京证券交易所席位的6家外国银行之一，也是英国政府证券的主要经营机构。1998年10月15日，花旗集团完成了全球资产业务的整合，组建了“SSBC资产管理集团“以更好地开展投资银行业务。到了1999年，也就是花旗银行与旅行者集团合并一年后，花旗集团的投资银行