银河期货有限公司市场营销方案设计 - 图文

2、创新机制不够

刚刚前面提到了银河期货有限公司的优势是稳健。但劣势就是太稳健了。太 稳健很多时候就是保守。创新意识是一个企业不断进步的灵魂。但银河期货公司 在这方面显然做的还是不够。

其实目前公司需要创新的地方有很多。站在市场营销的角度，适度的创新可 以改变目前公司市场营销现状。

(1)在盈利模式上可以改变目前单纯的经纪收入模式。可以适度增加投资 咨询和外盘服务的一些收费项目。客户有这样的需求，有些方面国家也并没有明 确规定，所以可以在国家政策的限度内在大胆创新盈利模式。不过由于体制方面 的原因，公司相关领导在战略决策方面也做不主，还是要听从大股东的安排。不 求有功，但求无过是目前公司某些领导面对创新的一种心态。

(2)在产品设计上，公司能够进行创新的地方也有许多。在这方面公司相 关也做一些工作但与市场营销相合方面做的不是很理想。产品的设计一定要符合 客户的需求。这也就要求后台支持部门与市场营销人员紧密合作。实时的沟通是 非常重要的。公司目前从上到下还没有形成一种氛围，那就是市场营销决不是一 个部门的事，是全公司的事。再好的后台服务如果没有客户也就没有用武之地了， 也就更谈不上利润和公司发展了。因此，公司应该以营销部门为核心，以顾客价 值体系为主导，设计出符合客户需求的好产品。并有计划地引导客户对新产品的 兴趣与需要。

(3)在关于渠道建设，是本文的核心内容。关于渠道可能算不上什么创新

的东西，但在国际金融危机的大背景下，如何构建长期有效的期货公司营销渠道， 却有许多可以创新的地方。在接下来的方案中我也将结合我在工作中的实际情 况，谈一下一些具体的创新方案。内容涉及IB业务、银期合作、企业居间的开 发等等。

(4)在关于激励机制的创新方面。目前银河期货有限公司的薪酬分配制度

不太合理，福利保障方面也是沿用国企的那一套。没能充分调动起员工的积极性， 特别是市场营销人员的主动性。没能充分体现出多劳多得的分配原则。 3、信息化建设落后

面对纷繁复杂的金融环境，支撑银河期货业务运转的IT部门正经历着严峻 的挑战。一方面，公司的业务已高度依赖于计算机系统;另一方面，与银行、基

金、代理等金融机构创新业务的对接，对公司信息化建设提出了更高的要求。 银河的信息化建设，相比于同行业其它公司来说也是比较落后的。公司只有 一个企业内部电子邮件系统，员工办公还没有以办公自动化平台。许多工作效 率十分低下。一些工作诸如佣金结算还通过手工来计算。大量工作本来可以通过 计算机程序短时间内完成，却使用大量的人力成本，效率低还容易错。公司领导 层在这方面过于保守。信息化建设的目标之一就是协助企业提高业务效率和服务 质量、降低成本。现在公司是上了一些设备，但公司的效率并没有得到提高，信 息化建设并不只是简单的买一些电脑设备就能达到的。

信息化建设是应该公司上下达成一致，制定切实可行的方案和步骤，才能够 得到有效的实施。对于国有企业领导的重视与否，对工作的推动至关重要。 4、企业文化建设落后

企业文化实质上是一种竞争文化，在这种竞争中，企业的信誉、形象、品牌 和知名度己经成为企业不可估量的无形资产，在市场竞争中占据着十分显著的地 位。成功的企业文化必须具备以下特点:简明易懂、以理服人，令人心悦诚服; 得到广泛认同的价值观;出现价值观指导下成功的实践与验证;使企业重要成员 产生使命感;使员工对企业、企业代表人物、企业象征标志产生感情。这也是企 业文化成为企业的内在驱动力的基础。

企业文化并不是本文讨论的重点，本文重点是探讨产品设计和渠道建设。但 这并不意味着我否定企业文化的重要作用。企业文化对期货公司市场营销工作的 影响十分巨大。

银河期货有限公司的企业文化应该符合行业特点和公司实际情况。要让未来 公司的企业文化真正在公司市场营销人员心中起着重大作用，必须要务实。企业 文化建设是企业发展强大的重要驱动力量。要让公司企业文化发挥以下作用: (l)企业文化具有凝聚作用。企业文化是一种“粘合剂”，可以把广大员 工紧紧地粘合、团结在一起，使员工明确目的、步调一致。

(2)企业文化具有导向作用。导向作用包括价值导向与行为导向。企业核 心价值观与企业精神，发挥着无形的导向功能，能够为企业提供具有长远的、更 大范围的正确方向与重要方法，从而把企业与个人的意志统一起来，使企业更快、 更好、更稳定地生存与发展。

(3)企业文化具有激励作用。激励是一种精神力量或状态。企业文化所形

成的文化氛围和价值导向是一种精神激励，能够调动与激发职工的积极性、主动 性和创造性，把人们的潜在智慧诱发出来，使员工的能力得到全面发展，并提高 下属机构和员工的自主管理能力、自主经营能力及活力，增强企业的整体执行力。 (4)企业文化具有约束作用。在企业行为中哪些不该做、不能做，正是企 业文化、企业精神发挥的“软”约束作用的结果，是一种免疫功能。约束力能够 提高员工的自觉性、积极性、主动性和自我约束，使员工明确工作意义和工作方 法，从而提高员工的责任感和使命感。

四、银河期货有限公司市场营销方案设计

从银河期货有限公司发展状况看，公司业务规模持续扩大，市场份额也在不 断增加，说明自身具有一定的实力，在国际金融危机的大背景下，在激烈的市场 竞争中面临的机遇和挑战并存。因此，更需要从制定市场营销对策来应对企业面 临的情况。

从国际金融环境上分析，国际金融危机现在还远没有结束。目前的次贷危机 带来金融实体倒闭，也只是金融危机大戏上半场，未来国际金融形式将更加严峻。 未来由美国企业债和其衍生品市场或其它金融市场的大规模危机也将粉墨登场。 金融动荡引起的美国及全球的经济衰退，己经造成了我国外需的大幅下滑。目前 上海周边和江浙的多数进出口企业还在艰难挣扎。随着时间的推移，金融危机将 逐渐加重，国家在此时也不断推出拉动内需的利好政策。

另一方面，国内的房价不断走低引发了市场房贷风险的忧虑。由于周边市场 动荡，热钱从国内房产市场的不断撤离，使国内房价不断创出新低。我们最新预 测，未来两年上海房屋价格下跌将超过现行价格的40%以上。市场再上次给国人 上了一次风险教育课。记得在两年前，经常遇到有人给我讲上海的房价不会下跌， 他的分析的原因很简单，是因为上海的土地资源有限，人口不断涌入支撑着高房 价。但这只是一个表面现象，任何一种商品不管他是多么的稀有，不可能永远上 涨。就象是梵高的《向日葵》一样，经过多次转卖后，再也没有人在天价接盘了。 难道上海的土地资源比梵高的画还稀有吗?随着房价的进一步下跌，国内的一线 和二线城市的房价都会有不同程度的压挤水份。房产投机客将大量出逃，未来房 价将会出现一个快速下跌的过程。未来的两三年内，房地产市场没有投资机会，

更多的是投机风险。

另一个更受国人关注的市场，那就是股票市场了。中国股市从2007年10月 的6124点一路倾泄而下，最高时跌幅超过70%，有的个股甚至下跌超过了90%。 备受关注的中国股市已经从先前的“取款机”变成了令人痛苦的“绞肉机”。当 前国际市场动荡必然引起资金的紧张，股市的暴跌会加速热钱的出逃。2008年， 许多企业和个人都会遇到同一个问题一资金紧张。所以未来，股市即便是有经 济政策性刺激，也再难以出现06年和07年那样的涨势了。大盘3000点和4000 点都是重要的阻力位。未来两年，股票市场将难有大的作为。

在全球金融危机的大背景下，国内的期货行业将何去何从。银河期货有限公 司又应如何应对呢?

我个人认为恰恰是在这个时点上，公司的机遇与挑战是并存的。机遇可能是 更多。在国内房产市场与股票市场持续低迷的之时，许多投资者迫切找寻投资机 会。那么现在市场上到处都是跌声一片的时候，怎么样才能赚钱呢?那就是能做 空赚钱的金融产品，这就是期货。

银河期货有限公司一作为国内知名券商银河证券控股的期货公司，在公司品 牌上有一定优势，未来的金融期货也能给公司带来巨大的想像空间。未来，各期 货公司在服务上和营销上竞争将极为激烈。银河期货有限公司更应该在市场营销 方面多下一些工夫，才能走在同行业的领先地位。 (一)明确期货营销特点和公司发展目标 、公司的发展目标

2008年中国期货市场成交额71.9万亿，同比增长75.52%，银河期货有限公 司全年累计交易额7525亿元，同比增长477%，是期货行业整体增长率的6.3倍。 公司在大连商品交易所的交易额从509亿元增长到3177.64亿元，增长524%， 排名从第73名上升到第21名;郑州期货交易所的交易额从224.58亿元增长到 1946.38亿元，增长767%，排名从第70名上升到第24名;上海期货交易所的交 易额从570.65亿元增长到2400.9亿元，增长321%，排名从第90名上升到第39 名。

与2007年相比，2008年在银河期货经纪有限公司开户的自然人数量从1691 户增至9571户，增长466%:法人客户数量从148户增至330户，增长123%。