顾客站在柜台前，招呼道：“对不起，麻烦您把那个拿给我看一下……”，刚说完，突然眼睛一亮：
“咦，那边那个也不错，也借看一下。”
没多久，一转头“啊，那个卫太医的也不错”顾客三心二意，很难决定。营业员一一照办：“是啊，这种目前正打广告销得很好。”
顾客面对柜台上已摆出的很多种妇科药品东摸摸、西挑挑，哪种都觉得满意，又哪种都觉得有不足之处：“到底选哪一个好？哎呀呀，我眼都花了，还是不知道买哪个。这样吧，我明天再来看，麻烦您了。”于是，顾客空手而归。 任何一家药店里，这种情景司空见惯，顾客东看西看，不知如何选择，这就是犹豫不决型顾客的典型特征。一般来说，女性由于其细心的天性，在这种类型顾客中占大多数，在选购特殊药品时更是如此。
【案例二】
一位女顾客站在妇科药专柜前流连已久，千挑万选，初步筛选出三种：“这三种看来都不错，依你看，哪一种更合适？”
营业员机灵地答道：“当然要对症吃药了，不过我看这种似乎最适合您？” 女士将信将疑：“哦，我看这种经常打广告你看呢” 营业员反应很快：“是啊，那种也很好！”
顾客又指向另一种妇科药：“这种相对比较便宜，是不是：” 营业员连连称是：“的确，这种便宜点。”
面对营业员八面玲珑的回答，顾客完全失去选择能力了，最后无奈地说：“我还是回去先到医院看大夫吧，麻烦您费心介绍。”然后转身而去。
遇到这种情形应该如何应对呢？大体上说：犹豫不决型顾客可分为两种类型：
第一种和例一所示一样，顾客本身完完全全不懂得选择。 第二型和例二一样，营业员模棱两可的答对使其犹豫不决。
面对这种类型的顾客，要记住对方第一次拿的是什么药品，数次把看的是什么药品，根据其态度，留下几种适合他症状的药品，其余的则不动声色的拿开。
若他再次拿起那种，可用自信的口吻说：“太太，我认为这种最适合您。”这通常会使顾客当场决定下来。
若旁边还有其他顾客时，也可通过征求第三方意见，这也是促使犹豫不决型顾客不定决心的方法之一。一般情况下，被问及的顾客会予以合作，且赞同率往往高达８２％。
第六节 商量型顾客及其接待方法
商量型的顾客也十分多见，比如：
一位中年妇女在柜台前挑选妇科药。“小姐，请问这两种妇科哪种更好些？” 中年妇女有些迷惑：“怎么看得出它更合适我呢”
营业员耐心解释道：“卫太医的盆炎净胶囊是明星江珊代言大厂家用料足效果好，而且防复发效果特别好，所以我觉得用这种好些。”
顾客点头称是：“有道理，就这种吧，我还想买点搭配着用的，您给推荐一下？”
营业员拿出一盒，“要不就这个栓剂吧，内服外用效果肯定立竿见影！” 顾客说：“听你的，开两盒吧”
任何药品的销售过程中，都会见到这类例子。这种委托店方判断哪种药品适合自己的顾客，我们称作“商量型顾客”。顾客之所以找营业员商量，完全是出于对营业员的信任，因此营业员则应尽心尽责不使顾客失望。争取到顾客的信任，就等于争取到了本店的声望与巨大的商业利益。
面对这种类型的顾客，
第一点，营业员应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。
营业员一般具有一定的经验，可以根据顾客的实际情况作出较为适当的判断，这也是顾客询问的原因；
第二点，作出合理的推荐，使顾客满意，往往也会促进相关药品的出售。 案例中，营业员信心十足的说服力使购买盆炎净胶囊的顾客连带购买妇科栓剂，这就是所谓的关联出售。
第三点，营业员应选择在恰当的时机提出建议。千万不可在顾客尚未仔细挑选之时就急不可待地说：“这个对您很有效。”这往往会使顾客感到过于唐突。
第七节 慎重型顾客及其接待方法
有些人处世谨慎，凡事考虑得较为周到。这通常也反映在他们购买药品时的态度上。
【案例一】
营业员提出自己建议后说：“……，所以，我认为这种适合您。” 可顾客瞧着旁边那一种说：“那个是不是江珊代言的卫太医那个，说实话，我整天看那个广告就是不知道效果怎么样……”
营业员说：“能请来明细代言的肯定是大厂家，效果绝对没的说的” 顾客有些为难：“可是，和我原来的打算有些出入，按照您的说法，先前那种质量似乎不太好。”
营业员急忙解释：“不不，我不是这个意思，那种质量也很好。” 顾客此时一脸疑惑：“我都给弄糊涂了！”
可营业员却仍极力推荐：“太太，这种也不错，我觉得它非常适合您。” 顾客已打了退堂鼓：“是吗？我看还是到医院看大夫吧，麻烦您了。” 可怜的营业员，虽然心有余，而说服不足。我们答这种嘴里说：“下次再来”而空手而归的顾客称之为“慎重型顾客。”营业员的热心推荐，反而使顾客犹豫不决。
【案例二】
在某药店内，Ａ、Ｂ二位顾客正在挑选药品。
Ａ顾客说：“这种打广告的效果应该不错，可是价格贵了点。” B顾客解释道：“是，同一种药品，在前面那家店里却很低。”
营业员有些不解：“是不是看错了。我们是从总店直接进货的，不会比别的药店贵。”
这时Ｂ插话时来：“Ａ说的没错。能不能算便宜一点儿？”
Ａ补充道：“您是说不能降价吗？那我们下次再来吧，可别买贵了。”
可见，慎重型顾客和探价型很相像，不同的是探价型的顾客尚未确定买些什么，只是探求一下物美价廉的药品。而慎重型顾客已定下目标，只是交涉到最后才决定抽身逃走，俗话说：逃走的鱼儿特别大，店方必须反省，为什么顾客会空手而归？
例一的失败之处，可看出营业员推荐药品时厚此薄彼，这样反而会使顾客失去信心。遇到这种情况，营业员可以多谈不同药品的优势以及能给顾客带来哪些不同的利益，引起对方购买欲后，再催促其下决心。
例二，店方应了解到有些顾客为了要求减价，故意说其他店便宜些，因此这种情况下首先要让他明白价格绝对公道，然后严肃地说：“请您再比较看看。”如果顾客回头再买时，一定要保持殷勤有礼，不可摆出高姿态。
第八节 沉默型顾客及其接待方法
顾客走进店里，巡视柜台，或仔细审视某种药品。营业员上前招呼：“欢迎光临”，看到顾客看补钙品，就问：“给您孩子用吗？”如果顾客看降压药，就问：“老人用吗？”可是无论营业员怎样招呼，顾客仍保持着惊人的沉默。一言不发，搞得营业员尴尬不堪。
这种顾客就是我们所说的沉默型顾客。他们并非假装没听到，也非对什么不满，只是天生的性格使他们不爱说话。
【案例一】
一位中年妇女走进某药店，看看这个专柜，看看那个。营业员Ａ见状，连忙走上前去：“欢迎光临”，并对妇女正看的药品逐一说明。可是奇怪得很，妇女一点反应都没有，不一会，便快步走出店门。
营业员Ａ抱怨道：“又是穷光蛋……”。营业员Ｂ从一旁插话时来：“天天要都是这种人，我们还不喝西北风。”
这时，另一位顾客恰巧听到营业员ＡＢ的谈话，连忙走了出去，从此对这家药店望而生畏，数过此门而不入。
总有一些顾客，任赁你多殷勤，仍然金口难开。但绝不能因为如此，就期望这些客人不要登门。因为这种“个性很强的人一旦中意某家药店，通常成为永久顾客，这种客人很重要，营业员应“明知山有虎，偏向虎山行”，即使第一次遇到困难也要想办法克服。
第一 自从顾客踏入店门时，营业员就应察颜观色，注意他的目光投向哪里？注意哪些药品？
第二，跟踪观察，像猎人一样，察看其下一个目标朝向哪里？是否下第一次关注的药品相同？若相同，则说明顾客的药品目标大体在此，对于其他方面的问题，则要继续“跟踪”，即接触步骤。
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