汽车销售实战话术与技巧

广汽丰田榆林白云

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。

汽车销售实战话术与技巧

销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难；销售也绝 不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的 ；在任何地方，不管你是 任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。

【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款 2.5凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！ 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？ 然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！

我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们 卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？ 题就会把他引开的）

看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从 外观、动力、安全、舒适、超值性 这五 个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ 结构性的说话，这才是真正顾问式销售 ） 全方位的吧！

（认同技巧加

（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问

）

（绝大多数销售顾问就开始报价了，

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那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？ 顾问的法宝！） 第一次！

没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！

（提问是优秀销售

（认同技巧） 对

了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常 开？（背景问题）_

我可能经常要跑高速！

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是

那种公务非常繁忙！ 看得出来是绝对的商务精英！ 王总，你以后开车除了您一人以外，肯定 少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） 那是肯定的！

对呀，那就更要注重舒适性的配置了。 其实每款车的基本配置都差不多， 的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。

但不同的车有不同

（背景问题）

对于您这种商务精英客户，凯

美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的

凯美瑞有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的［先锋音响 先锋？

］（利益陈述法）

是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。 先锋音响是全球最著

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名音响之一， 起源于1938年的先锋（Pioneer）是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东

卑微如蟻蚊、坚弓剔以大歸

西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？ 导技巧） 什么都可以！

那我今天为您准备了一张著名乐曲， 都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室， 我坐您旁边。 的音响效果好？

（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面 （典型的设陷阱法）

（典型的主动引

那当然是电影院罗！

我平时也爱看电影， 特别是大片必定到电影院看绝对是这样的， 锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。……

王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分， 您，您注意听一下它的音质，好吗？ 好！…… 怎么样？

嗯，不错，有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧！ 度）

哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！ 己说出来BOSS） BOSS ！

王总您真专业！ BOSS音响也很不错！ 对了，你们这个音响和 BOSS有什么区别？

（典型的老练，不会自

（体验后询问满意 等会听的时候我会提醒 我也爱看电影。凯美瑞的先

（典型引导，把客户的胃口吊到极致）

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嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，

您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！

卑微如吨坚卿以大象

不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的 出来吧，音源处理再好，音响不好 是的

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 什么配置？

就是［自动定速巡航］，这个我知道！

问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后， 右脚又酸又累吧？

（难点问题）

在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得

（典型的引起客户的好奇） ，再好听的音乐，也要由扬声器传

，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？

对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？ 这个不知道，不过我也不用知道

是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的， 速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，

它是这样帮您解决问题的， 按您当时设定的时 这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，

这时

您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！ 嗯，小伙子，你的口才不错嘛！ 过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！ 一般的空调不一样哦？ 怎么不一样啦？

王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ 对呀！

（经典的FAB产品介绍法）

对了，凯美瑞还有一款您意想不到的空调配置，和

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那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候， 不一样，这样是不是很麻烦呢？

（难点问题）

如果老人和您使用空调的温度

卑微如吨坚卿以大象