“没听说过，没人买”
“这是中国名牌，中央台正做广告呢，都知道的。”
“价格太高了”
“不高，比某某牌还便宜呢？” “这里的人就认某某牌，卖不掉咋办”
“我们的产品包退、包换的”
“我到哪找你去”
“我们就在某某路某某号”
“那好，改天再来吧，我这里还有货”
可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，你走后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代
表不了真实的需求。
9拒绝心理
在这样一个买方世界里，客户基本上什么商品都不缺，所以，客户对于推销的第一反映是拒绝（当然也包括上面提到的警惕心理），因此营销上说：推销从
拒绝开始，如果客户自然而然的接受，就用不着推销，送货就行了。
对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且
一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。
10拖欠心理
所有渠道成员都一样：只愿进钱，不愿出钱。所以，给渠道送货时，结款很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。有时候，老板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，再哪里收款。一般不要让客户打欠条（特别在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打
条是临时赊欠），临走时一定重复收款的时间。
有时候，厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，那就在设定铺货政策时设置不同的铺货政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。有时为了达到铺货目的，也可以让他付一半款。一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，
否则客户是不愿掏钱的。
结束语：面对形形色色的渠道成员以及他们五花八门的问题，我们发现什么
“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用，而是你没有结合渠道心理灵活运用，就像灭蚊符一样，要放到蚊帐里才好用。渠道心理就是蚊帐。笔者认为渠道虽然复杂多变，但还是有迹可循的。我们要掌握不同背景、不同性格、不同年龄甚至不同的环境下渠道成员的心理，只有掌握了渠道内心的想法才能灵活应对。沙家滨里的阿庆嫂能够“垒起七星灶，铜
壶煮三江”靠的就是洞查每一位顾客的心理。因此，攻心为上。
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