的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。 二、心理挫折对行为的影响 1.攻击 2.倒退 3.畏缩 4.固执
三、商务谈判与心理挫折
（一）商务谈判中产生心理挫折的原因
1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标；
2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢；
3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。 （二）心理挫折对商务谈判的影响
在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。 （三）商务谈判心理挫折的应对 1.理喻作用 2.替代作用 3.转移作用 4.压抑作用 5.宣泄作用
第四节 成功谈判者的心理素质
一、崇高的事业心、责任感 二、坚忍不拔的意志
三、以礼待人的诚意和态度 四、良好的心理调控能力
自测题
1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3
（3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0 2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2
（3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0
3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2
（3）不知道 0 （4）不认为-5
4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？
（1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2
（3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5
6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人协商解决 +5
（2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5 7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5
8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5 9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0
10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5
（4）大多数情况都准备+2
12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指：
（1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0 14.你认为谈判的实质内容是什么？
（1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5
（3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5
（3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3 16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5
（3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2
17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？ （1）开局阶段 +2 （2）讨价还价阶段+3 （3）报价阶段 +2 （4）签约阶段+5
18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是： （1）谈判策略的运用+5 （2）谈判时机的选择+2 （3）谈判地点的确定0
（4）谈判者协调能力的高低+3 19.谈判日程安排，应主要考虑： （1）日程安排的伸缩性+3 （2）兼顾谈判各方的需要+5 （3）一切从有利于我方安排-5 （4）作为一种谈判策略+2
如果你的答案在60-90分之间，无疑你是一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判者素质的人；如果你的答案在35-60分之间，说明你对谈判有一定的认识，并具有谈判者的潜能；如果你的答案在35分以下，说明你对谈判缺乏基本的认识和社会实践，要努力加强。
第五章 商务谈判策略
第一节 商务谈判策略的生成
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
二、制定商务谈判策略的程序 1.现象分解
2.寻找关键问题 3.确定目标
4.形成假设性解决方法
5.对解决方法进行深度分析 6.具体谈判策略的生成 7.拟定行动计划方案
第二节 商务谈判具体策略
一、投石问路策略
投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 反击投石问路策略：
1.立刻要求对方订货为条件； 2.反问对方
3.并不是每个问题都值得回答。 二、沉默寡言策略
在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。
采用沉默寡言策略应注意： 1.事先准备 2.耐心等待
3.利用行为语言，搅乱对手的思维 三、声东击西策略
己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 采用声东击西策略的目的：
1.作为一种障眼法，转移对方视线 2.为以后真正会谈铺平道路 3.拖延时间
四、欲擒故纵策略
对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的
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