商务谈判策划书

桂林客车制造厂

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桂林客车制造厂SWTO分析

一优势

1我方企业在国内属中偏大型企业

2产品在国内小有名气

3客车制造能力在国内1994年排名的15位

4我方样车鉴定，得到国内外同行专家的一致好评。

二劣势

1在国际上该企业的产品的知名度不高

2企业当前大客车生产规模有限

3老产品的市场竞争相当激烈，各个型号的汽车无明显竞争优势。

三机会

1随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车受到运输业忽然旅客们的青睐，市场看好。

2受到国家产业保护措施的保护，进口数量有限。

3国内竞争者少

4在3年仍属于卖方市场

四威胁

1国内存在3-4家 发企业竞争者

2发动机国产不能满足要求，而进口发动机的数量有限

供货商比较 供货商 价格 供货时间 资产对比 经营形象 售后服务 产品质量 福特 $3.5万/台 3个月 优 中 中 优

三菱 $2.9万/台 2个月 良 优 良 良 现代 $2.5万/台 现货 中 良 优 中 我方选择三菱公司为合作伙伴

一谈判目标

1）最优期望目标

最优目标为$2.3万/台

我方由三菱公司提供的发动机所生产的样车已经通过测试，一条2000辆车的生产线正建设中，需求量大，会与对方长期合作。

2)可接受目标

可接受目标为$2.5万/台

三菱公司在今年（95年）与国内某家汽车制造企业合作并以$2.65万/台成交，我方现需20辆的需求，要求给予一定的折扣。

3）最低期望目标

最低期望目标为$2.65万/台

三菱公司在今年（95年）与国内某家汽车制造企业合作并以$2.65万/台成交。

二商务谈判资料收集

1谈判背景资料

（1）政治法律环境

中国客车制造厂受到政府保护，大型豪华客车进口十分困难。国家制定政策鼓励汽车制造业的发展，并对汽车主要部件进口方面，尚未做任何限制。 我国的客车制造业薄弱，产品达到世界水平属于弱势产业急需发展 这样也就促使我国的汽车制造业发展，但是发动机达不到要求是一项短板迫使我方通过进口来满足发展需求。

（2）市场环境

中国只有为数不多的汽车制造业，国产发动机满足不了要求，都设法从国外进口，虽现在规模不大，但是2-3年后都会有飞跃性的发展，市场前景广阔。 随着中国汽车企业的发展，发动机的需求量必定大量增长。

这位国外可以满足要求发的发动机制造厂商提供了巨大的商机，首先抢占市场尤为重要

2对方资料

（1）身份情况

三菱公司为国际著名的汽车制造公司，公司牌子响

（2）经济实力与资信情况

三菱公司在资产，售后服务优越程度，产品价格上都三中等水平，但在销量和信誉度都是优秀的，在交货三菱公司为2个月的期货。三菱公司在全世界都占有一定的市场份额，遵循着全方位市场定价策略。

（3）谈判期限

实际谈判时间可能仅有4天

（4）往期合作

在往期一次合作中发生过由于三菱未按时交货而产生过小纠纷

3我方资料

（1）谈判目的

我方希望与三菱公司形成合作关系并取得比较优惠的价格

（2）经济实力的评价

我方为国内知名企业，在建2000辆的生产线，预计10月份投入生产