A．自信乐观B．浪漫随意 C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（ CDE ）7-307 A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险 D．交货风险 E．质量数量风险 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26．国际商务谈判1-4 27．仲裁事项2-41 28．西欧式报价3-141 29．交货风险7-307
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险 31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190
将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。 32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63
敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力 33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30
该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
34．简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120
价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。 36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129
了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男
人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。 问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?
(2)犹太商人的谈判风格有哪些?
(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?
答案(1)做与吃有关的生意
(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。
(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）
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全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12 A.货物买卖谈判 C.技术贸易谈判
B.劳务买卖谈判 D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54 ．．．A.爱刨根问底 C.心情较为开朗
B.好驳倒对方 D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70 A.第一层次 C.第三层次
B.第二层次 D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74 A.博览 C.实践
B.勤思 D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137 A.买方 C.第三方
B.卖方 D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ） A.不问不答 C.避虚就实
B.有问必答 4-144 D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193 A.封闭式问题 C.证明式问题
B.开放式问题 D.协商式问题
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占
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（ B ）5-197
A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205 A.澄清式发问 B.借助式发问 C.探索式发问 D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212 A.避正答偏 B.答非所问 C.以问代答 D.不作彻底回答 11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219 A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题 C.使用解困用语 D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225 A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部 C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237 A.巴西 B.英国 C.德国 D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238 A.韩国 B.美国 C.日本 D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240 A.抽象思维 B.综合思维 C.形象思维 D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249 A.1小时以内 B.1～2小时 C.2～3小时 D.3小时以上 17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307 ．．．A.交货风险 B.支付风险 C.质量数量风险 D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310 A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失的控制 19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319 A.期货交易 B.期权交易 C.远期交易 D.易货交易 20.政治风险、自然风险主要是（ A ）7-312 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的
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括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE ）1-8 A.立场谈判 B.客场谈判 C.让步谈判 D.主场谈判 E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55 A.爱说话 B.不自信 C.善于表达 D.乐于交际 E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120 A.成本 B.需求 C.竞争 D. 产品 E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ABCE ）6-273 A.计划性强 B.事前准备充分 C.注重长远利益 D.突出个人能力 E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301 ．．．
A.价格风险 B.利率风险 C.会计风险 D.交易结算风险 E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.商务谈判1-4
27.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力) 28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上 29.价格风险7-302
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值 31.简述说服技巧的要点。5-231
站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲 。
32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65 根据谈判对象确定组织规模 ；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 33.简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37
谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。 34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18
坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-72 36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170 六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.背景材料 6-271
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