一线营业人员场景式实战销售培训方案

《一线营业人员场景式实战销售培训方案》

一、 课程背景

背景1：在集团“一去两化”的方针指导下，一线营业销售模式发生了巨大转变。终端销售、综合业务的全面融合，对一线销售人员提出了更高要求。如何才能快速培养一线销售人员成为综合业务、终端销售全能型销售人才，成为目前的工作重点。

背景2：厅店作为与客户接触的主要渠道及销售的核心战场，在“变脸”工程之后，“变心”成为重要关注，一线营业人员的销售业绩、厅店的经营发展直接影响电信的市场占用率，通过培养一线销售人员能力的同时，促进厅店效益的全面提升成为目前的工作重点。

二、课程对象：一线销售人员

三、课程时长：2天 四、课程目标

1、个人意识层面：提升对销售工作的热情、明确个人销售职业生涯规划和工作方向

2、个人能力层面：全面提升营业人员产品认知和熟悉度、提升体验销售技巧、掌握客户心理分析能力，提升销售业绩；

3、实战设计层面：创新设计营销活动、提炼最佳营销设计方案、贯穿执行针对有效活动方案。

五、课程大纲

时间 模块 主题 ? 销售转型下的能力要求 产品层面：全业务的熟悉、全终端的了解、全产品的认知 态度层面：销售精英具备的8大基本素质 积极、阳光、平和、投入、责任、目标、协作、成长 模块一 销售心态篇 销售模式转型下的能力要求及心态建设 能力层面：销售者应该炼就的4大能力 客户沟通能力、自我激励能力、快速学习能力、资源整合能力 ? 销售精英的职业生涯规划畅想 第一阶段：学习与成长（专业知识学习积累） 第二阶段：专业与专注（个人专家身份奠定） 第三阶段：团队与协作（带领团队业绩领先） 第四阶段：价值与回报（价值发挥回报平衡） 课程内容

? 基于体验营销的营业厅布陈规则和技巧 终端销售区域分区定位（半开放式销售区域） 手机终端销售区域分区法 体验式产品陈列技巧 模块二 厅店布陈篇 新型营业厅的布局及陈列设计 电脑终端区设置建议 ? 营业厅氛围营造原则 POP海拔制作技巧 柜台、终端营销氛围布置 门厅氛围布置 外场氛围布置 礼品、堆头氛围布置 ? 3G热销手机实战演练 手机销售关键卖点及话术 三星、华为、中兴、联想等定制终端销售关键卖点及话术 3G手机配件营销关键卖点及话术 模块三 产品销售篇 终端及综合业务销售技巧 耳线、电池、保护套、挂件等配套关键卖点及话术 ? 重新认识数据业务及综合业务 数据业务区别于其他业务的最大差别 数据业务的分类管理和业务卖点 通过终端销售带动数据业务销售 手机玩家与玩手机的秘诀 吸引客户在新购买的手机上试用数据业务的三种途径（现场演练） ? 新型营业厅体验营销 体验是什么？（互动与总结） 感觉-感受-思维-行动-关系 与客户接触（人人互动、人机互动的三角模式） 模块四 体验营销篇 3G业务体验营销活动执行 ? 体验营销的方法和步骤 体验无处不在――体验营销解读 体验销售三项特质：感知、认同、参与 体验销售的四大要素：服务厅环境、产品设计、互动流程、体验质量 厅店体验活动设计原则及方法 ? 3G终端及业务销售中与客户接触的10大关键销售场景 场景1：客户信任建立（尊重、友好、专业） 模块五 技能提升篇 熟练应对10大销售场景 场景2：客户需求挖掘（探寻、理解、一致） 场景3：客户需求响应（对症、同理、快速） 场景4：产品体验设计（便捷、实用、形象） 场景5：产品亮点介绍（精炼、优势、个性）

场景6：产品价值呈现（方便、影响、价值） 场景7：客户异议处理（同理、尊重、共识） 场景8：临门一脚技巧（引导、快速、帮助） 场景9： 多单升级技巧（价值、节约、家庭） 场景10：长期维护技巧（关心、关注、关照） ? 课程设计关键环节 现场销售模拟 销售游戏体验 沙盘闯关测试