大区经理管理办法--3.11

大区经理管理办法

为规范公司各大区经理的管理，确保市场营销活动的有序进行，特制定本暂行管理办法。

第一章 大区经理的设置

一、全国销售区域分为 个大区，分别是：

二、大区经理的授权通过公司总经理批准，确定大区经理的管理授权地区与业务授权范围等。

第二章 大区经理岗位职责

另见岗位聘任书。

第三章 工作程序管理

一、计划

月度工作计划 按以下表格实施。

1、（）大区（）月计划分解表 内容：问题/目标、执行计划（细化）、预定完成时间、本月工作重点等。

2、（）大区（）月度拜访计划表 内容：时间、行程安排、拜访单位/人、达到目的（至少三项）。

3、（）大区（）月度费用预算计划表 内容：费用项目明细、用途、达到何种目的、如何控制等。要求：针对月度工作计划、拜访计划而定。只有经过计划（工作和拜访计划）并经申请批准后所发生的费用方能核销。 二、报告

月度工作推进计划及月度工作总结报告要求以书面形式总结。 1、月度工作推进计划：本月度要做的主要工作、销售指标、回款指标、客户开发数量、客户拜访数量及次数，产品培训计划以及计划推进方法、

策略等。

2、月度工作总结报告：本月做了哪些主要工作，指标完成情况；在工作中采取哪些方法，有何经验教训；下月目标、采取何种措施；目前困难、有何要求及建议等；用量上升（较好）的客户；用量下降的客户。 3、拜访报告：内容：时间如何安排、行程、交通工具、工作内容（谈话概要）、结果、被拜访单位/人联络方式、存在问题、解决方案、完成时间、回访时间。

4、费用使用报告：内容：费用项目、预算费用、实际发生费用、偏差、发生原因、如何改进。要求：将当月费用预算与实际发生费用比较，计算偏差，说明发生原因，如何改进。 三 、汇报时间：

1、出差申请表：出差前24小时书面填写，报总经理审批同意后方可出差，出差后填写完善报财务部。

2、报表：每月底（暂定30日）上交总经理，同时报销售内勤备案。 3、报告类：每周日20：00以前将上周工作计划执行情况以及下周工作计划用书面形式通过企业微信上报总经理审阅，突发、重大的、特殊的事件及时向总经理汇报；月度工作推进计划、月度工作总结报告每月底前上交总经理，同时报销售内勤备案。

4、拜访报告：每次出差后的3天内上交总经理，同时报销售内勤备案。

第四章 本规定执行中的具体要求

一、销售计划 1、市场分析

1.1大区经理应随时对自己所辖区域进行市场细分，确定完成销售目标。 1.2大区经理应根据公司制定的整体市场策略，结合具体市场的实际情形，明确产品在下一销售阶段主要推广的方法和手段。

1.3根据产品的市场定位，选定目标市场，随时对市场进行综合分析，调

整市场策略。 2、销售指标分解

根据公司制定的销售指标，将其分解到各区域销售经理。 二、产品培训计划

结合公司整体的产品开发策略，配合客户制定区域内的市场推广计划和产品培训计划。 三、出差管理 1、出差审批权限

1.1出差事先应填写电子表格《出差申请表》，报上级领导批准方可出差。经批准的《出差申请表》需在公司财务部备案，以此作为考勤、报销的依据。

1.2出差返回后，认真填写《出差申请表》中拜访客户的信息及具体工作内容报告，并将表格转交销售内勤备案。 2、出差申请内容及出差时间管理

2.1出差地点（一个或多个）、出差往返时间、出差工作目标、预计拜访客户信息（如工程填写工程信息），预计出差费用额（包含车费、食宿补助等）。

2.2成熟的大片区每月出差时间为 天左右，新成立的大片区在建立一月内不限制出差时间和次数，但出差地必须是所管辖范围内，且做好详细的出差工作计划及工作过程、工作结果报告。 3、出差交通工具 见《销售部管理条例》 4、差旅费管理办法

见《销售部管理条例》及《公司财务报销制度及流程》 5、客户服务

将不同的目标客户归入客户管理系统中，分别确定不同的工作重点和

时间分配方案。对重要的客户制定详细的客户服务计划（含培训计划）。 6、计划的监控

各大区经理应与区域经理共同制定销售计划、市场推广培训计划。并及时通过月工作计划与总结、拜访计划与报告等形式，定期分析投入产品的动态变化，了解市场份额变化和客户态度变化，并适时提出可行的调整策略。

第五章 建立数据库的要求

为加强公司对客户的管理，各大区经理应做好客户相关数据库的建立和管理。按照规定详细、真实的填报以下表格，并适时予以更新。（附表如下） ●客户档案表 ●销售合同统计表

第六章 竞争品种调研的要求

1、各大区经理应根据所辖市场实际情况，找出各终端市场的竞争对手，并从市场份额、销售历史、产品特点、公司及代表的优缺点、销售策略、目前经销商的态度等方面进行分析。

2、根据分析结果，对选定的对手从产品卖点竞争、优劣对比、专业服务等方面制定相应的竞争策略。

3、建立竞争对手资料库（附主要竞争主要竞争公司资料表）。

第七章 其他

1、

（ ）大区（ ）月计划分解表

制表人 业务单位 数量 合 计 金额 （业务单位） 数量 客户 计划销售 时间 回款指标 计划开发客户

（ ）大区（ ）月度拜访计划表

制表人 姓名 行程安排 制表时间 拜访单位/人 达到目的