营销术语
1、
营销从4P走向4C、5R
a)4PProductPricePlacePromotion(营销组合策略):(产品)、(价格)、(渠道)、
(促销)
b)4C:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和
Communication(沟通)c)5R:RelevanceReceptivityResponsiveRecognition(关联)、(感受)、(反应)、
(回报)、Relationship(关系)
2、战略管理(StrategicManagement):
a)SWOT分析:Strengths优势、Weaknesses劣势、Opportunities机会、Threats威胁
b)波特五力模型:五力分别是供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价
能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力
c)竞争战略(CompetitiveStrategy):总成本领先战略(Overallcost
leadership)、差异化战略(differentiation)、集中化战略(focus)3、
品牌推广(BrandPromotion):
a)USP(UniqueSellingProposition):独特的销售主张,也就是给产品一个卖点或恰当的定位
b)PR(PublicRelations):公共关系c)TVC(TelevisionCommercial):电视广告片
d)POP(PointOfPurchase):卖点广告,又名店头陈设。摆设在店头的展示
物,如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等,都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛e)DM(DirectMail):快讯商品广告,通常由8开或16开广告纸正反
面彩色印刷而成,通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传,是超市最重要的促销方式之一f)NP(Newspaper):报纸g)RD(Radio):电台
4、产品策略(ProductStrategy)
a)市场吸引力矩阵:又称果园矩阵,横坐标轴代表“市场前三位品牌的市
场份额之和”,若>65%,表示市场高度竞争;纵坐标代表行业增长率;坐标原点是(市场前三位品牌市场份额为65%,行业平均增长率);将坐标轴分成“成熟”、“收获”、“毁坏”、“困难”四个象限b)波士顿矩阵(BCGMatrix):横坐标轴代表相对市场份额,本品市场份额
为分子,该品类最大竞争对手的份额为分母;纵坐标轴代表企业内部增长率;坐标原点是(占最大竞争对手的平均份额,企业内部平均增长率);
将坐标轴分成“问题”、“明星”、“金牛”、“瘦狗”四个象限c)通用电器矩阵(AEMatrix):相比BCG矩阵,GE矩阵纵轴用多个指标反应行业吸引力,横轴用多个指标反应企业竞争地位,同时增加了中间
等级
d)KSF(KeySuccessfulFactors):关键成功因素分析法,一般而言,KSF会包含以下因素(或其中几个):市场份额、品牌地位、规模经济、产品
力、分销能力、研发能力、利润水平、……e)产品职责定位,形成产品树
5、6、
PSM(PriceSensitivityMeasurement):价格敏感度测试DC(Distributionchannel):分销渠道
a)ARS(AreaRollerSales)法则:滚动开发法则,即集中力量在局部区域市场成为第一,最终在整个区域市场中成为第一
7、8、
CP(ConsumerPromotion):消费者促销管理(Management)
a)KPI(KeyPerformanceIndicator):关键绩效指标法
b)SMART(Specific、Measurable、Achievable、Realistic、Time-based)原
则:绩效指标必须是具体的、可以衡量的、可以达到的、具有现实性的、有明确截止期限的
c)MBO(ManagementbyObjective):目标管理,是以目标为导向,以人为中
心,以成果为标准,而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法,俗称责任制
d)ES(EmployeeSatisfaction):员工满意度e)CRM(CustomerRelationshipManagement):客户关系管理f)CS(Customersatisfaction):顾客满意度g)TM(TimeManagement):时间管理
9、销售报表基本术语
a)SKU(StockKeepingUnit):最小存货单位,对一种商品而言,当其品牌、
型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时,可称为一个单品b)TY(thisyear):今年c)LY(lastyear):去年d)2YA(2yearsago):两年前e)MAT(MovingAnnualTrend):计算方法为计算时间之前一整年的滚
动销售额(量)。〖例如:假设现在是2010年5月31日,那么MATTY表示“2009/6/1-2010/5/31日的累积销售额(量)〗f)YTD(Yeartodate):到现在为止的一年,最近的一年。〖例如:假设现
在是2010年5月31日,那么(YTDTY)/(YTDLY)表示“2010年1-5月份的累积销售额(量)/2009年1-5月份的累积销售额”,即同比
增长率〗
10、其它
a)FMCG(FastMovingConsumerGoods):快速消费品
b)DairyFood乳制品;Yogurt酸奶;YogurtDrink乳酸饮料;MilkPowder
InfantMilkFormula婴儿配方奶粉;LiquidMilk液态奶;TonicDrinks奶粉;
麦乳精;SoyaMilkPowder豆奶粉;ImpulseFood即食食品;Beverage饮料
c)DIY(DoItYourself):自己动手做,亲手做d)VIP(VeryImportantPerson):贵宾e)POS(PointofSale):销售终端
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