中级推销员知识要求考核试卷（A）
一、名词解释15%（每题3分） 1、推销对象 2、交际性公共关系 3、独家代理 4、消费者市场 5、因果性市场调查 2、公众 3、推销 4、分层随机抽样 5、预测性市场调查 2、抽样调查 3、推销主体 4、市场 5、合同
二、填空题20%（每题2分）
1、国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制。价格的制定应当符合价值规律，大多数商品和服务价格实行 品和服务价格实行政府指导价或者政府定价。
2、个别计划与产品生命周期的关系相当密切，因而具有永久性与
二种特性。
亦称非比例抽样法。它是根据各层基本单位标准点的大小，而
、
调整各层样本数目的抽样方法。
4、推销要素是指构成推销活动必不可少的因素，主要包括 、 、推销信息、推销环境。
、 和反面意见。 ，而不是
5、顾客异议在具体形式上表现为
，极少商
3、 6、抵制性营销与限制性营销不同，它限制的是 本身。
7、《中华人民共和国消费者权益保护法》于 8、咨询服务的方式有 9、推销过程是 都必须由 2、 起正式实施。
、电话咨询、信函咨询。
和商品交换过程的统一。
10、我国法律规定，凡是法人之间的经济往来，除国家规定允许使用现金以外，
或信用社转帐结算。
。
是间接资料调查的首要原则，也是调查人员选定间
、 、 、
1、目标市场涵盖战略有无差异市场营销、差异市场营销和 接资料的最主要标准。
3、一个完整的推销活动过程，可以概括为 、接近准备、 成交及善后工作等七个步骤。
和 。 。 、 ，
、面谈、 4、推销活动中应酬遵循的原则有满足需要的原则、 5、马斯洛的五层次需求理论，由低到高依次是生理需要、安全需要、 、 、 6、市场要素的变化与推销活动密切联系。市场由 和 三个要素构成。 。 、 、人际关系因素、个人
，
7、尊重顾客原则，是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的 重视顾客的 8、生产者的购买行为受 因素等四类因素的影响。
9、公共关系是指一个社会组织遵循一定原则，通过双向的
为组织树立良好形象和声誉，旨在谋求组织内部的 会公众的
及支持从而形成一种 、
良好互助的社会关系。 10、尊重原则、 、自律原则是社交礼仪的原则。
1、销售分配的中心在于“ ”为分配，以此为轴心而逐步决定“地
三种 、
与社之间
和
域别”与“部门别”的分配，最后，再进一步分配每一位销售人员的销售额。 2、厂商激励销售代理商的方式有物质激励、代理权激励和 方式。
3、推销要素是指构成推销活动必不可少的因素，主要包括
、 。
、推销信息、推销环境。
、 、 、
4、顾客异议在具体形式上表现为 5、推销人员的基本职责是 、 6、市场细分的第一个步骤是 顾客，
、 。 和建立形象。
， 顾客， 7、人员推销的一般程序是：寻找 ，处理 ，成交及善后工作。 。
。
为主要工作，以组织
8、现代营销理论认为，营销的任务不仅是刺激需求，而且要影响需要的
、 、 9、广告效果测定主要包括 10、公共关系以树立组织的
三、判断题15%（每题1分，共15分，请在正确答案的括号内打“√”，错误的打“×”）
1、批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动（
）
）
2、间接资料调查最主要的优点是省时省钱。（ 长越好。（
）
）
和 和 和 沟通为主要手段。
3、在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越4、在谈判中，首次洽谈不应包括实质性谈判的内容。（ 的名义用书面的形式表示。（ 方面，符合市场需求。（ 种决策和行为。（
）
）
）
）
5、在清债谈判中，对“虚荣型”债务人的承诺要有记录，最好要他本人以企业6、产品计划需在“质”的方面，符合市场需求；而销售计划，则需在“量”的7、在良好的竞争环境中，企业将会按照公平合理、优胜劣汰的竞争原则采取各8、在合同中，价款或报酬是必不可少的，是十分重要的一项条款。（
9、经营者采用赠送财物或其他手段进行贿赂以销售或者购买商品的行为，属于
不正当竞争行为。（ （ ）
）
10、在宴会上，碰杯时应目视对方致谢，杯沿应和对方的一般齐，以示尊重。11、推销的核心问题在于满足顾客需求和实现企业营销目标。（ 目标，并且制定的目标要力求非常详尽。（ 13、人员推销具有长远性。（ 不负责。（
）
）
）
）
）
12、一名优秀的推销员，不仅常用“自我暗示”法，他们更多的是制定详细的
14、包修是指对顾客购买本企业的商品，在保修期内实行免费，超过保修期概15、利用名人效应来进行广告宣传是一种较好的广告策略。（ 是按项目付出。（
）
）
2、为了使销售代理商相配合，厂商在佣金支付上不采取一揽子付出的佣金，而4、商场扩大率，原应根据市场占有率来求算，但是由于企业不易求得市场占有率，所以可另觅他途，而自业界的成长率着手。（ 的有效形象的关键。（
）
）
5、选择组织利益与公众利益的相交点，是确定公共关系目标和有利于塑造组织6、销售分配的中心在于“部门别”的分配，以此为轴心而逐步决定“产品别”和“地域别”的分配额：最后再进一步分配每一位销售员的销售额（ 7、成功的展开洽谈工作的关键是在抓住分歧的实质。（ 代理销售额。（
）
）
）
8、采用CFR价格计算销售额时，代理销售价格包括上海上运输费因而夸大了9、厂商不能对代理商的业务过多地干涉，而且主要通过市场计划的修改，对代理商的指导及对代理商的评估来达到控制代理商日常业务的目的。（ 效率。（
）
）
）
10、推销人员应选择最有可能成为用户的顾客，有重点地进行推销，提高推销11、现代市场营销的特征由消费需求的特征决定。（
12、公共关系的工作目标与广告的目标有着本质的区别。（ 消费者的合法权益而制定的。（ 客的计划，也不礼貌。（
13、《反不正当竞争法》是为了保障社会主义市场经济健康发展，保护经营者和
）
14、推销员应按约定的时间准时赴约，迟到是失礼的，提早太多时间会打乱顾
）
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