清月陈：人核审明立常：人对校丽艳顾：人题命 号座 场考 名姓 级班 业专 2013—2014学年上学期高二期末考试
《 推销实务 》试卷
题号 一 二 三 四 总分 得分 分数 100分 时间90分钟
一、选择题（每小题2分，共30分） 1、商品推销活动的客体是( )。
A、推销人员 B、推销对象 C、推销品 2、在推销五要素中，( )是最关键的要素，是推销的灵魂。A、推销人员 B、推销品 C、推销对象 3、“任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的”这句话说明了( )。
A、推销方式的灵活性 B、推销对象的特定性 C、买卖双方的互利性 4、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中( )观念的体现。A、真诚互惠 B、服务公众 C、塑造形象
5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( )。
A、爱达模式 B、埃德帕模式 C、迪伯达模式
6、适合于向熟悉的中间商进行推销商品的模式是( )。 A、爱达模式 B、迪伯达模式 C、埃德帕模式 7、乔·吉拉德说：“( )是推销人员胜利的法宝。” A、信心 B、诚心 C、耐心
8、推销人员的主要职责是( )，也是推销工作的核心。 A、收集资料 B、推销产品 C、提供服务 9、“高度的工作责任感”属于推销人员应具备的( )。 A、心理与身体素质B、知识业务素质 C、政治思想素质
10、在寻找顾客的方法中，推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，这是( )。
A、委托助手法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 11、下列不属于有效顾客应具备的特点的是( )。 A、购买力 B、购买决策权 C、购买态度 12、下列不是网络寻找顾客法的优点的是( )。
A、覆盖面广 B、费用昂贵 C、信息传递速度快 13、有约见对象多，覆盖面大等优点的约见方法是( )。 A、当面约见 B、信函约见 C、广告约见 14、当推销人员无计可施时可采用( )接近法。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、聊天接近法 15、“赵经理，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在( )时。
A、确定约见对象 B、确定约见时间 C、确定约见理由 二、判断题（每小题2分，共30分。正确的，在题后括号内打“√ ”，错误的打“×”）
( )1、服务贯穿于整个推销过程的始终。 ( )2、推销的目标就是售出产品。
( )3、推销中的“双赢”就是所谓的“买者欢喜，卖者得意”。 ( )4、“推销三部曲”告诉我们，推销员应首先推销商品的功能。 ( )5、“酒香不怕巷子深”体现的是技术推销观念。 ( )6、真诚互惠的观念是现代推销活动中的功利观念。 ( )7、推销人员进行推销时应掌握企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和竞争知识。
( )8、推销人员把产品销售出去，也就意味着推销工作的结束。
( )9、推销就是说服，推销就是合理的辩解。
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( )10、成功的推销总是从接近顾客开始的，开发准顾客。 ( )11、寻找顾客时应养成随时随地寻找顾客的职业习惯。
( )12、准顾客是指有购买产品或服务的潜在可能性的人 或组织。
( )13、了解顾客真实年龄有助于推销，有经验的推销人员经常提醒新人要“逢人减岁”。 ( )14、求教接近法是推销人员利用顾客的求荣心理而接近顾客的方法。 ( )15、接近顾客的最终目的是进一步的洽谈。 三、名词解释（每小题3分，共15分） 1、推销
2、现代推销观念
3、推销模式
4、利益接近法
5、地毯式寻找法
四、简答题（共25分）
1、推销具有哪些基本功能？（6分）
2、“爱达模式”具体操作步骤是什么？（4分）
3、接近顾客有哪些技巧？（6分）
4、寻找顾客的途径有哪些？（5分）
5、推销人员应具备哪些基本能力？（4分）
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2013—2014学年上学期高二期末考试 《推销实务》试卷（参考答案） 客。 四、简答 1、（1）寻找潜在顾客（2）传递商品信息（3）销售企业商品（4） 提供多种服务
题号 一 二 三 四 总分 得分 分数 100分 时间100分钟
一、选择题、
1—5、CABBC 6—10、CABCB 11—15、CBCCB 二、判断题 1—5、
√×√× × 6—10、√√×√× 11—15、√×
√×√
三、解词 1、推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
2、现代推销观念是指推销人员以顾客需求为中心，在满足顾客需求的前提下有针对性地推销产品或服务的观念。概括地说，现代推销观念就是从顾客的需求得到满足中获利。 3、所谓推销模式就是推销专家根据推销活动的特点及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，总结出来一套程序化的标准推销模式。
4、所谓利益接近法是指推销人员根据顾客追求利益的心理，通过强调产品或服务给顾客带来的实质利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。
5、地毯式寻找法，也称为普遍走访寻找法，是指推销员普遍地逐一地拜访特定区域或特定身份的所有个人和组织，从中寻找自己的顾
（5）反馈市场信息（6）协调买卖关系 2、（1）引起顾客注意（2）唤起顾客兴趣（3）激起顾客购买欲望（4）促成顾客购买行为 3、（1）建立良好的第一印象（2）理解顾客为顾客着想（3）利用小赠品赢得顾客的好感
（4）选择适当的演示技巧（5）学会微笑、倾听和赞美（6）控制时间、及时转入洽谈 4、（1）从本企业内部获得有关潜在顾客的信息资料（2）通过老顾客介绍新顾客
（3）扩大寻找范围（4）通过各种信息渠道获得顾客（5）随时随地寻找顾客 5、（1）敏锐的注意力和观察力（2）准确的判断力（3）极强的表现力（4）极强的说服力
（5）热情开朗的社交能力（6）较强的决策管理能力（7）较强的记忆力
（8）较强的表达能力（9）较强的自制力
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