如何做好大客户（参考题）

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A 教练 B 技术把关者 C 用户 D 财务决策者

32.在SPIN销售会谈中，四种问题的重要程度是不同的。营销员要把提问的重点放在

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A 背景问题和难点问题 B 难点问题和隐含问题 C 隐含问题和需求效益问题 D 背景问题和需求效益问题

33.如果营销员对客户企业的信息掌握得不够充分，那么从教练的角度分析，教练有可能出了什么问题？

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A 营销员在客户企业中的教练离开了该企业 B 教练离开了原来的职位

C 该教练级别不够，不是高层管理人员 D 以上都有可能

34.在SPIN销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段

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A 初步接触 B 调查研究 C 证实能力 D 获得承诺

35.在SPIN销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的方式

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A 提问难点问题 B 提问背景问题 C 提问隐含问题 D 提问需求—效益问题

36.在对销售项目进行SWOT分析的过程中，哪个方面不需要企业层面

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A 整体的SWOT分析 B 整个销售的短期和长期计划 C 销售的整体目标 D 从前到后的设计思想

37.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是

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A 教练 B 技术把关者 C 用户 D 财务决策者

38.在拜访客户之前，营销员必须制定访问计划。访问计划必须包含哪项内容？

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A 访问的最高目标 B 访问的最低目标 C 针对性的问题 D 以上都是

39.客户企业中从技术层面对营销员产品具有否决权的是

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A 教练 B 技术把关者 C 用户 D 财务决策者