商务礼仪案例集（五）

备工作表示感谢。特别是国际知名的张教授能在百忙之中参加今天的技术交流，我们感到十分的荣幸。

美国机械的主要产品为仪器机械，其中以乳制品设备尤为著名。从1985年开始，我们已经向中国境内的企业（包括一些外资企业）提供了15套乳制品生产线。随着我们在中国的客户越来越多，我们于2004年在上海建立了一个制造、维修中心，从而可以为中国的用户提供更加便利、经济的售后服务。和20年前相比，我们的产品不仅质量更加可靠，而且价格更加便宜、服务更加周到。我们相信有远见的中国开发一定会选择我们的设备。

现在，请我公司的技术副总、技术专家鲍尔〃史密斯先生首先向大家介绍我公司产品的性能。

思考题：

谈判应注意哪些礼仪？

案例47：

谈判策略

有一次，印度尼西亚在爪哇岛修建一座电站，要购买一台非常大的发电机。为此，政府举行了公开招标。世界上只有五六家公司能供应这样的电机。

印尼采购官员一开始就想从德国购买，可一直不把德国制造商列入名单，又一直不接见他，德国制造商觉得失去了这笔生意。在其他国家的制造商提出报价后，这位印尼采购官员却邀请了德国制造商，这位官员在要他发誓保密后，把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他提出一个比最低价还少10%的报价，就可能得到订货。

这样，印尼官员就在德国制造商心中建立了一个打了折扣的期望。如果一开始也邀请德国制造商参加投标，德国人一定会报出最高的价格。这个报价一经提出，就很难改变它了。印尼官员不邀请他们使他报一个低价。德国制造商反复磋商，勉为其难地提出了一个符合印尼方面的报价表。

接着，印尼采购官员又什么也不做。既不见制造商本人，也不接他的电话。德国制造商又一次觉得要丢失这桩买卖。这时，印尼采购官员接见了他。这位采购官员首先对拖延了这么长的时间表示歉意，然后解释说，根据政府的政策，必须等到最后一个报价出来，这人报价刚刚到。很不巧，这个报价比德国的报价低2﹒5%。因此，如果您方若能把价格再降低3%，他们就能将合同交政府批准。当时国际市场上大型设备的销路不太好，德国人反复商量后，只好同意把价格继续降低3%。

那位采购官员非常高兴地向制造商表示祝贺，并提议第二天双方讨论支付条件。“什么支付条件？”德方惊讶地问道。这个官员解释说，在高通货膨胀和高利率的情况下，德国公司必须同意印尼采用通常的分期付款方式。经过许多争论，制造商在德国政府贷款的帮助下同意提供整整18个月的信贷，这是一个相当大的让步。

讨论题

印尼官员在谈判中运用了什么谈判策略？请加以分析。

案例48：

索赔谈判

在《哈佛谈判技巧》一书中有这样一个著名的真实案例：杰克的汽车意外地被一部大卡车给整个撞毁了，幸亏他的汽车买了全保。为争取最大权益，于是他与保险公司调查员展开了以下谈判。

调查员：我们研究过当事人的案件，根据保单的条款，当事人可以得到3300元的赔偿。 杰克：我知道，但你是怎么算出这个数字的？ 调查员：依据这部车的现有价值。

杰克：你是按照什么标准算？你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？ 调查员：多少钱？

杰克：我找一部类似的二手车价钱是3350元，加上营业与货物税后大概是4000元。 调查员：4000元太多了吧！

杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我买了全保而得到足够的钱来换一部车是公平的吗？

调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付的最高价。公司政策是这样规定的。 杰克：你的公司是怎么算出这个数字的？

调查员：你知道3500元是类似情况所能得到的最高数，如果你不想要的话，我就爱莫能助了！

杰克：我可以理解你受公司政策约束，但除非你能客观地说出我只能得到这个数目的理由，我想我们最好还是诉诸于法律，然后再谈。

调查员：好吧。我今天在报上看到一部1978年的菲亚特汽车，出价是3400元。 杰克：喔，上面有没有提到行车里数？ 调查员：49000公里，那又怎样？

杰克：我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱？ 调查员：让我想想……150元。

杰克：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上提到收音机没有？ 调查员：没有。

杰克：你认为一部收音机值多少钱？ 调查员：125元。 杰克：冷气呢？

2.5小时以后，杰克拿到了4012元的支票。 讨论题：

（1）杰克是怎样展开调查员的谈判的？ （2）杰克的谈判为什么能够获胜？

案例49：

就座

某分公司要举办一次重要会议，请来了总公司总经理和董事会的部分董事，并邀请当地政府要员和同行业知名人士出席。由于出席的重要人物多，领导决定用U字形的桌子来布置

会议桌。分公司领导坐在位于长U字横头处的下首。其他参加会议者坐在U字的两侧。在会议的当天开会时，贵宾们都进入了会场，按安排好的座签找了自己的座位就座，当会议正式开始时，坐在横头桌子上的分公司领导宣布会议开始，这时发现会议气氛有些不对劲，有贵宾相互低语后借口有事站起来要走，分公司的领导人不知道发生什么事或出了什么差错，非常尴尬。

讨论题：

请指出此案例中的失礼之处。

案例50：

会场的“明星”

小刘的公司应邀参加一个研讨会，该研讨会邀请了很多商界知名人士以及新闻界人士参加。老总特别安排小刘和他一道去参加，同时也让小刘见识大场面。

开会这天小刘早上睡过了头，等他赶到，会议已经进行了20 分钟。他急急忙忙推开了会议室的门，“吱”的一声脆响，他一下子成了会场上的焦点。刚坐下不到5分钟，肃静的会场上响起了摇篮曲，是谁放的音乐？原来是小刘的手机响了！这下子，小刘可成了全会场的“明星”……

没多久，听说小刘已经离开了该公司。 讨论题：

（1）小刘失礼的地方表现在哪里？ （2）参加各种会议应该注意哪些礼仪？