（4）借鉴成果、总结经验
美国作为经济发达国家，纷繁复杂的谈判活动促使其首先探讨谈判的理论问题。从20世纪50年代起，一批具有谈判经验并掌握相关知识的专家、学者和律师投身于谈判理论的探索和研究。60年代初期成立了专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会，研究的内容涉及到谈判的诸多方面。到20世纪60年代中后期便初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。此后，西方国家有多种研究谈判理论的著述相继问世。从20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。西方国家的谈判理论、谈判策略、谈判方法、谈判技巧对我国谈判理论的研究和谈判活动的开展产生过重要影响，并且这种影响仍将继续发挥作用。针对这种背景，我们认为谈判理论体系的构建与完善需要借鉴西方国家的研究成果。
32.简述建设工程谈判的特殊性。3-63 答：
建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。建设工程也叫做基本建设工程承包或基本建设工程承揽。 建设工程谈判与一般的承揽谈判比较具有以下特殊性：
（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人。根据《建筑法》和《建设工程勘察设计合同条例》的有关规定，建设工程合同的建设人即发包人，只能是经过有关部门批准的建设工程单位；承建人作为承包人（包括总承包的单位和分包单位），也只能是具有从事勘察、设计、建筑、安装施工资格的法人。公民个人既不能成为发包人，也不能成为承包人。
（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程。即主要作为基本建设工程的各类建筑物、地下设施、附属设施的建统，以及对路线、管道、设备进行的安装建设。为完成一般工程建设项目而进行的谈判，如个人为建造住房而与其他公民或建筑队进行的谈判，不属于建设工程谈判，而应属于承揽谈判。 （3）国家对建设工程谈判实行严格的管理。由于建设工程的标的物为不动产，工程建设对国家和社会生活的各方面影响较大，所以，国家对建设工程谈判以及合同的订立、履行方面，都具有严格的干预措施。
（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行。建设工程的招标投标活动，应当依照有关法律的规定公开、公平、公正进行。
33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。5-130 个体意识对行为的影响主要表现在以下三个方面： 一、个体意识影响行为选择
个体意识支配下的行为选择，可分为行为方向的选择和行为方式的选择。
1、个体的行为方向主要通过认识活动来实现。认识活动包括科学反映和价值定向。科学反映立足于客体，是个体力求如实把握客体知识的认识过程。经过科学反映过程，谈判人员认识到自己的“角色”，并且意识到自身的需要，产生行为的动机。价值定向是在科学反映的同时，从满足自身需要的角度出发对活动意义的评价，是个体对满足自身需要的对象之间的特定关系的认识。这一认识过程立足于主体，力求满足的是主体自身的需要。
2、经过科学反映和价值定向相互交织的认识活动，主体认识了客体，产生了需要，并在思想上以价值关系将主客体联系起来，形成轻重缓急的排列次序，并以此确定行为的方向。由于不同的谈判人员
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所处的社会地位不同，谈判与自己的利害关系不同，置身的传统文化背景不同，受教育的程度不同，以及经历、职业、世界观的不同，其反映客观事物的能力、价值观念必然各不相同。因此，确定的行为方向和行为的排列次序也无疑会存在着差异。
3、行为方式的选择也叫做行为的自我设计，其中包括行为的步骤和计划。主体的行为方向确定之后，便会选择行为方式。由于不同主体的意识存在着差别，他们为实现谈判目标而选择的行为方式也不会相同。通常情况下，相同的目标可以通过不同的方式来实现，如，为了达成协议，有的谈判人员可能选择常规式的谈判方式，有的谈判人员可能选择利导式的谈判方式，有的谈判人员可能选择冲激式的谈判方式。一般来说，谈判人员只有对主客观条件的认识和判断比较准确，对行为的目标具有坚定的信念，才会进行科学、合理的行为设计，才会选择有效、可行的行为方式。 二、个体意识影响行为监督
1、无论是行为定向，还是行为设计，都必须依据谈判的具体情况做出决定。这种决定是否符合实际，是否切实可行，还需要通过谈判实践进行检验。个体意识对行为的监督主要体现在谈判的过程之中。随着谈判活动的进行，主体总是不断地进行着观察和分析，以加深对谈判活动的再认识，判断自己的行为选择是否恰当，以便随时做出调整或修正。一般来说，主体的科学认识水平越高，对谈判实际情况的观察反映就越敏锐。
2、个体意识对行为的监督，也包括谈判人员对自己行为的评价。由于谈判人员个体的自我期望、动机、情感、意志各不相同，所以，自我评价往往与实际情况存在着明显差距。有的人于得很好，自我评价却很低；有的人干得很差，自我评价却很高。谈判人员的自我评价具有明显的主观性特点，主观评价的差别主要取决于谈判人员本身的意识水平。常言道：“人贵有自知之明”，只有时刻监督、如实评价并及时调整自己的行为，才能有利于谈判活动的正常进展。 三、个体意识影响行为控制
通过自我监督做出自我评价，使谈判人员看到了自己的行为与谈判实际的差距。为了达到期望目标，一般来说，谈判人员会对自己的行为进行控制或调节。这种控制或调节是人类意识能动性的具体表现。这种能动性既可以促使主体的行为向着有利的方向转变，也可能成为妨碍这种转变的消极因素。为了促使行为向着有利于谈判进展的方向转化，在控制或调节行为时应当以对行为进行监督得到的实际情况作为依据，以积极进取的态度，采取具有针对性的有效措施，抑制消极因素，使行为符合谈判的实际要求；而应该尽量避免出现“文过饰非”、自欺欺人等弊端。 34.简述整理信息的要求。7-222 答：
信息整理是谈判决策的基础性工作，为了使决策工作富有成效，在信息整理问题上应该符合以下要求： （1）迅速及时
迅速及时是针对信息的时效而言的。信息整理是决策工作的一个中间步骤，如果搜集的信息数量多而整理效率低、速度慢，就可能使许多时效性强的信息失去作用或者不能充分发挥作用。在经济活动节奏加快、社会环境瞬息万变、各种信息不断生成、信息寿命明显缩短的情况下，为了充分发挥信息的价值，占据主动地位，取得竞争优势，对信息的整理工作必须迅速及时。 （2）准确无误
准确无误是针对信息的内容而言的。信息的准确无误，是有效利用的前提和基础。整理信息的目的是
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揭示资料的本质含义，使其更能够真实准确地反映现实状态和相关环境。整理信息的人员具有主观能动性，其观点、能力、经历、学识、方法、经验等因素都可能影响信息的选择、归纳和概括。尤其是对一些观点不明朗的信息，如果整理人员的认识偏颇、能力有限、经验不足、方法欠妥、主观臆测，那么，就可能出现误解与偏见。如果以这些带有偏见与误解的信息作为决策的依据，就有可能使决策出现偏差，从而导致不良后果。 （3）简短精练
简短精练是针对信息的表述而言的。简短精练即要求使用简单明了的词语、数据或公式等来表述完整的信息内容。应用简短精练的语言表述信息，可以使决策人员准确地把握谈判面临的主要问题，以此为依据顺利地开展工作，迅速地做出相关决策。
既要做到语言表达简短精练，又要做到反映的内容完整准确，这具有相当的难度。这就要求对信息要去粗取精、精益求精，对表述信息的语言要反复推敲、删繁就简、浓缩提炼。 （4）明确具体
明确具体是针对信息的实用而言的。整理信息的目的是为谈判决策提供依据，每一项具体的谈判决策都具有特定的决策内容，特定的决策内容决定了所需材料的针对性、明确性和具体性。整理信息的明确具体对于某项决策活动来说，应该符合谈判决策程序和决策内容的具体要求。这就是说，在整理材料的过程中，首先要明确整理材料的目的是为具体的决策活动提供可靠依据，以具体的决策程序和决策内容作为筛选、取舍、补充材料的主要标准。 35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。9-329 答：
谈判活动中常见的转移话题的方法有以下四种： （1）答非所问
谈判过程中如果需要回避对方提出的某些问题，但又不能中断交谈，便可以使用答非所问的方法将话题转移。 （2）观风转舵
谈判过程中如果发现对方对你提出的问题不理不睬、避而不答，那么你就应该设法转移话题，以便缓和交谈气氛，引起对方兴趣。观风转舵法就是根据观察到的形势，从另外角度提出原来讨论的话题。 （3）节外生枝
如果发现继续交谈原有议题将对自己不利，那么，可以根据相关点将其转移到有利的另一个话题。 （4）打断引开
打断引开法是指打断原有话题将其含义引向对自己有利的方面。这种方法需要两个人密切配合。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36.试述谈判应当遵循的基本原则。2-43 答：
谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。一切成功的谈判都是参与者共同努力的结果，而能否成功的关键则在于谈判人员是否遵循谈判的基本原则。在某种意义上说，谈判的基本原则对谈判人员的谈判行为具有明确的规范性、普遍的指导性和显著的制约性。 （1）平等互利原则
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平等互利原则是指谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果。 （2）坚持正义原则
坚持正义原则是指谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准。 （3）谋求一致原则
谋求一致原则是指谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。 （4）依据标准原则
依据标准原则是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公正性、适用性的准则。如市场价格、以往惯例、通用准则、道德标准、科学依据等。由于谈判所涉及的内容广泛，所以客观标准也各不相同。但从总体未看，客观标准具备普遍性、公正性和适用性的共同特点。 （5）真诚守信原则
真诚守信原则是指谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚相待、互守信用。真诚是谈判成功的首要条件，只有出于真诚，双方才会认真地对待谈判。谈判中的“守信”包含两点含义：其一，讲真话，而不说假话，这叫做“言必信”；其二，遵守合同，实践诺言，这叫做“行必果”。 （6）确定灵活原则
确定灵活原则是指谈判的目标要确定，应用的策略技巧要灵活。 （7）时间效率原则
时间效率原则是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。“时间就是生命”、“效率就是金钱”，任何有实际意义的人类活动都不能脱离时间和效率，谈判也不例外。 （8）遵规守法原则
遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。这条原则主要适用于经济和科技谈判。 37.试述谈判策略技巧的作用。8-256 答：
按照谈判的基本程序，可将策略技巧的作用归纳为以下五点： （1）创造良好的开端
谈判没有固定不变的内容，更没有千篇一律的格式，每次谈判都会遇到新的情况。所以，无论是久经沙场、经验丰富的老手，还是初出茅庐，首次上阵的新兵，都面临着一个从头开始的共同问题。良好的开端是成功的一半。如何开好头，为以后的谈判打下良好的基础至关重要，也大有文章可做。谈判人员应该见机行事，施展策略。在谈判的开局阶段，策略的作用主要是创造良好的气氛或和谐的环境，为下一步谈判打下良好的基础。 （2）掌握前进的方向
谈判是一个复杂艰难的过程。有的谈判从开场到结局要经历漫长的岁月，要经过多次的交流磋商，要经受艰难险阻的考验。比较正规的谈判都要经过开局、交流、磋商、协议、签约这样一个全过程，而其中的每个步骤则是一个分过程。无论是全过程，还是分过程，都毫无例外地存在着方向问题。谈判的正确方向应该是既定的目标。谈判过程中，谈判人员应该具有长远的眼光，时刻关注谈判的目标，为实现目标而施展计谋，万万不可在枝节问题上过分纠缠。
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