第一讲 零售与柜台销售 零售发展的四个阶段 竞争性柜台销售的特点 柜台销售人员的工作 专业柜台销售人员的技能 第三讲 了解需求阶段 了解需求 观察 经验 探问 第五讲 零售客户 客户购买的决策过程 四类不同的购买客户 第七讲柜台沟通技巧 完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 有效发送信息的技巧 关键的沟通技巧——积极聆听 有效反馈技巧 第九讲维持客户关系处理客户异议 客户关系维系的重要性 客户维系中的有效行为 个人改进计划 客户常有的异议分析 处理客户异议的关键技巧和行为 体验游戏 钉子、拉手
准备阶段 第二讲 准备迎客阶段 迎客阶段的技巧 第四讲 推荐产品阶段 推荐和展示产品 FAB（推荐产品顺序） 展示技巧 第六讲 处理异议和完成销售 处理异议 完成销售 送客阶段的商机把握 第八讲各类型人际风格的特征与沟通 分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 第十讲如何让客户作满意口碑的传播 如何作客户满意度的提升 如何应对不满意的客户 客户口碑传递的规律 口碑传播的特点 如何让客户变成我们的业务员 实战模拟 黑桃A、找朋友 Ⅳ大客户销售技巧培训课程（1天课时）
【课程目标】
* 了解满足需求的销售过程,掌握销售成功的核心内容 * 掌握拜访的五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用 * 了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户的方法 * 掌握商务礼仪的内容，提高沟通的有效性
【课程大纲】
一、 满足需求的销售过程
1、 成功销售的真正涵义 2、 客户需求的内容分析
3、 给客户多一点--100%客户满意评核
1、集中目标顾客，以忠诚客户现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 ●会议营销的操作方法 ●制定方案要点 ●定场地、专家 ●电话邀约
沟通前的准备： 通话的具体步骤
电话沟通的规定、标准 电话沟通的重点 性格及知识分类：
知识型——产品与症状的关系讲清楚。 活泼型——强调节目丰富多彩。 理智型——强调专家讲座权威性。
情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。 ●拜访邀约
前期准备 拜访流程 ●前期准备
物品准备 人员准备 ●现场布置
●会中的顾客服务
接待礼仪
接待前的准备工作 推销技巧： ●接待做到十要、五心、四声、四到 ●会后的顾客服务
电话跟踪 亲情跟踪 回访跟踪 ●现场操作
专家讲座（先医学后产品）为主； 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；
其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。 ●会议程序 ●会后总结
●其次对会后改进方案进行总结 ●会议营销注意事项
●设立专柜
选择专柜的目的 ●设立专柜方法
选择专柜的方法 专柜的注意事项 ●社区促销活动
社区促销活动目的 ●社区活动的注意事项 ●海报宣传的目的 ●海报宣传的方法 ●海报宣传的注意事项 ●售后服务 ●数据库的建立
目的 建设途径
顾客资料的筛选 顾客资料的输入 顾客资料的使用 ●数据库管理 ●回访劝购 ●回访的方式
家访 电话回访 集体回访 邀约访问 ●相关服务 ●观点
营销手法不在有多新颖 而在组合用的是否到位
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