卡马斯自卸车交易的谈判

卡马斯自卸车交易的谈判（买方资料）

买方背景：

北京阳光机械进出口公司系专门从事各种加工制造、维护、测试、运载等机械设备、仪器仪表、工具及材料等的进出口公司。由于其专业化的经营在业内具有一定的信誉度，客户渠道也宽。汽车进出口业务系该公司新开辟的业务，公司上下对此次谈判委托十分重视，尤其委托单位为长江水利系统的单位，该业务谈好了，以后还有扩大业务的可能。该公司过去曾做过易货贸易，对俄贸易有一定的经验。

卖方背景：

俄罗斯远东贸易公司（以下简称“远东公司”）系专门从事俄罗斯机械设备出口的贸易公司。多年来在中俄之间，以易货方式和买卖方式签订了大量的废钢轨、刚才、汽车、化肥等方面的合同。培养了一批汉语讲得十分流利的贸易人员和“中国通”。由于该公司进入中国市场较早，在中国又设有代表处，不少俄罗斯的生产厂家均委托其代理销售自己的产品。俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，于是委托它向中国市场销售双方选定的卡马斯自卸车。

产品：

卡马斯自卸车，载重量13吨，四轮驱动，属中等载重吨位，其适应性较好，车速也不慢。由于车体转向灵活，越野爬坡性能好，用途也广，在俄罗斯军民两用，是一种畅销的车型。

客户关系：

双方有其他的交易关系，彼此应有所了解，但对以现金做卡马斯车的交易还是第一次。诚如远东贸易公司与俄罗斯汽车生产联合体关系密切一样，北京阳光机械进出口公司与水利系统的施工单位也有良好的合作关系。远东公司与阳光公司曾邀约有机会做车的生意。这回是阳光公司把刚从长江水利部门接到的100台自卸车的订单交给了远东公司。两家公司认为这既是买卖，又是合作。因为双方均为中间人，只能成为“搭桥人”。争取让两端的供户与用户能皆大欢喜。

市场背景：

卡马斯车曾以易货方式进入中国市场几十台，总体讲性能不错，但限于市场的已占有量，还不足以让卡马斯车的生产厂或经销商下决心在中国建立售后服务系统：配件中心、维修点等。车辆的零配件更换及维修很不方便，严重影响了该车型优势的发挥。中国用户对该车的看法不错，尤其水利工程、公路、地铁建设工程用户更为青睐。不过该类车型竞争性也较强，捷克的斯可达牌自卸车、日本三菱公司的自卸车，包括中国自产的自卸车，售价在1.3万～1.8万美元不等。配件品种数量和保修期也不同，如保修期有的为6个月或12个月，有的为1万公里或3万公里。卡马斯车价居中，保证条件也一般。

谈判阶段：

技术交流已完成，双方已达成一致，价格解释与评论已做，进入讨价还价阶段。

谈判目标：

买方需与卖方（俄罗斯远东贸易公司）谈判今年供货量以及价格。考虑到市场的竞争，可以适当调低购入价。价格谈判目标应尽可能的低，但谈判必须成功。

谈判地点、时间：

中国北京，2012年11月。

卡马斯自卸车交易谈判买方预案 人员设计 邓先生 北京阳光机械进出口公司卡马斯自卸车交易谈判主谈 李先生 北京阳光机械进出口公司财务部主管 李女士 汽车运输协会专家 吴先生 北京阳光机械进出口公司贸易部主管 仇小姐 北京阳光机械进出口公司销售部主管兼本次谈判秘书 刘小姐 某大学国际商务专家（精通俄语） 任先生 某地国资委处长 夏先生 长江水利委员会专家 一、 总则

60分钟内达成交易，确保供货量在10台左右，价格上有一定优惠。理想成交价格为1.3万美元/辆，底线成交价格为1.5万美元/辆。同时，提出建设性方案，即针对该车型的维修保养和零配件更换问题进一步交易磋商。

二、还价设计 我方还价 让步幅度 1.1万美元/台 100台 预计对方开价 第一轮 第二轮 第三轮 +0.10 +0.08 +0.05 1.21万美元/台 100台 2万美元/台 100台 1.3万美元/台 100台 1.7万美元/台 100台 1.37万美元/台 100台 1.54万美元/台 100台 最后底线 1.5万美元/辆 三、谈判流程设计

所有的步奏将采用是或者不是，对或者不对的问答方式，最好不要涉及开放式问题。

1、见面入座，寒暄

主谈：北京阳光机械进出口公司作为长江水利系统的首选供应商，长期为系统内各单位提供工程机械、船舶、机械设备、仪器仪表等的进出口服务，本公司与系统内各单位建立了良好而长期的合作伙伴关系。俄罗斯远东贸易公司与我公司有过愉快的合作经历。我公司接到长江水利部门的订单后，马上把这笔订单交给远东贸易，希望双方能在其他领域有更广泛深入的合作。本公司是水利系统的施工

单位汽车进口业务的指定进口单位，如果这次合作成功，我们愿意将更多的订单交给远东贸易。

2、打乱对方谈判节奏 主谈：听取卖方报价，全部听取完成后，直接要求财务负责人提供报价组成结构。 最终用户长江水利系统的施工单位曾采购过日本三菱公司的自卸车，由于此次预算有限，他们决定选择价格更便宜的卡马斯自卸车。客户对卡马斯自卸车的性能有所了解，功能和质量虽然比不上日本三菱公司的产品，但是由于如今客户对价格更为敏感，如果卡马斯自卸车符合他们的使用要求，客户愿意长期购买。当然，售后服务和配件更换渠道也是客户关注的方面，售后得到保障才能留住长期客户。

3.避开卖方报价

主谈：卖方交涉其自卸车质量虽然过关，但是由于在中国没有售后服务中心，其零配件更换及维修极其不便，将严重影响其使用，而由于没有售后，一旦发生损坏，买方将不得不自掏腰包进行维修，而这个费用是卖方没有设立售后服务中心造成的，所以对方应该富有大部分责任，要求对方调价。

4、继续深入引导

主谈：预估每辆车由于售后不及时，将会造成实质上的经济损失，假设我方采购的自卸车在保修期内，最少会坏三次，那么对于有售后服务中心的品牌，一般来说3-5天就会修复，并且能够进行使用，然而对于没有维修服务中心的卡马斯自卸车，由于在中国未能设立售后服务系统，导致零配件更换和维修的不便，那么这个维修期，将有可能变成十天，十五天，甚至一个月，那么，在这期间，将会因为自卸车的无法使用产生经济损失，为了工程的按期完成，那么买方就必须雇佣其他的自卸车进行施工，按照每两车平均坏三次，每次维修期为十五天，那么相对设立服务中心的其他品牌自卸车，卡马斯将会多出近一个月的维修时间，按照每天500元人民币来算，一个月将会达到15000人民币，而这些损失如果卖方在中国有售后服务中心的情况下，是完全可以避免的，因此这方面来说，我方承担部分责任，而卖方将承担大部分的损失，要求对方下调价格。

根据对方反应，可选择暂停

5、最后和卖方谈这次采购是一次大规模的采购意向，我们知道，买一台和买十台的价格是不一样的，十台和五十台又不一样，五十台和一百台价格也不一样，因此，我方认为，在大规模采购的同时，卖方已经产生了规模效应，在成本和售价方面，都应该有下调的空间。

6、如果对方继续进行下调，那么继续从国际形势方面进行分析，在全球市场机械工程设备市场不景气的情况下，我方可选择的卖方品牌有很多，特别是针对国

内现在的情况，本国的自卸车品牌，价格和售后方面都做的不错，同时由于买方是国家政府机构，在很多方面也要兼顾对国内相同企业进行照顾，因此如果卖方的价格相对国内品牌的产品，价格偏高，将会对买方造成不利的影响，希望对方在价格方面再次进行下调，同时对于高出国内品牌自卸车价格的部分，要求以延长保修期和附送配件等方式进行补偿。

7、贸易方式：C.I.F（.到岸价 Cost Insurance And Freight…named port of destination）卖家必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用，和货物灭失或损坏的风险，并负责办理货运保险、支付保险费、以及负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的运费。远东公司将货物运往目的港，我公司办理进关手续。

8、美元结算。近日人民币持续走强，10月31日美元兑人民币汇率为6.3002。假设每辆车以1万美元成交，以今日外管局中间牌价折算成日民币为63002元；如果人民币继续走强，1万美元折算成人民币将少于63002元。虽然长江水利系统与本公司用人民币结算，但是本公司为进出口贸易公司，本公司可以收到客户付款后用美元与远东贸易结算。