中小型汽车4S销售服务店销售顾问管理规范(标准)

中小型汽车4S销售服务店销售顾问管理规范（标准）

１. 销售顾问概念与素质要求：

1.1 销售顾问定义：

1.1.1 销售顾问指的是经常同顾客打交道，直接向顾客介绍各品牌汽车

提供的利益，从而满足顾客特定需求的人。因此，根据这个定义，销售服务店的总经理和售后服务工作人员不能算作销售顾问，销售服务店的行销策划、广告人员也不能算作销售顾问。

1.1.2 由于汽车商品的复杂性，销售顾问应熟练掌握各品牌汽车的产品

知识，并做到按照公司培训要求的流程规范地介绍各品牌汽车。优秀的销售顾问应以顾客为中心，最大限度地满足客户需求，从而成为客户信赖的销售顾问和汽车专家，达到顾客和企业双赢的目的，创造企业的利润。

1.2 销售顾问的作用：

1.2.1 代表公司：销售顾问的任何行为都将被顾客视为公司表现，关系

公司的信誉，因此作为公司的代表，销售顾问的行为举止必须得体。

1.2.2 创造需求：销售顾问的职责不仅是找到需要购买汽车的人，还要

发掘潜在客户，使那些对汽车没有兴趣的人开始了解汽车，从而确信拥有汽车的好处（便利、乐趣、优越感），从而激发购买需求；另一职责是让使用竞争对手产品的用户认同我们销售的品牌汽车较竞争对手的优异性，从而激发购买需求。

1.2.3 了解市场：充分了解本辖区内的用户需求，随时掌握竞争对手的

动太，各竞争品牌的市场状况，可据此开展更有效的促销活动。反馈用户信息、当地市场需求，以便更好地开发、改进产品。