三、渠道冲突管理
?引起渠道冲突的原因
–成员目标不同Incompatibility
–形势判断差异Difference in Perception–成员过分依赖Dependence
?渠道冲突类型
–1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。
–重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整
–2．水平关系：同一层次的通路成员关系。
–重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货
–3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
重点：价格不统一、串货
麦肯锡咨询顾问的建议
第一步第二步确定评估对象四、渠道的绩效评估
选择评估内容第三步第四步分析后调整应用评估方法整条渠道
渠道成员
第一步确定评估对象
对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是评估个别成员
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