保健品营销

附录3

仪器营销操作手册

意义

仪器营销作为一种医药保健品营销的常用手段，在市场销售中尤其在老年产品的营销中有着强大的生命力。随着国家法规政策的健全与严格，过去通过义诊依靠医生、坐堂大夫、促销小姐等人的形象代言推荐产品的销售方法越来越无法开展，厂家与大夫的互相通融造成了消费者对医生的不信任。相比而言，采用仪器，通过检查病因使消费者信服从而购买产品的做法更有隐蔽性，也更容易博得消费者的信任。

思路 主要对老年患者常见的高血压、冠心病、心脏病、糖尿病、头痛、失眠等慢性病实施新型健康概念的引导，即“吸绿氧+仪器治疗+专家长期指导=健康=只需259”的新模式，在市场上独树一帜，迅速得到市场的认可

要点 本操作模式的要点主要有三点：

1. 接待人员

配备专业咨询人员一名，操作人员一名。一定要能言善辩，退休医生最好，以专家 的身份出现，对老年人常见的老年病能够诊断并提出治疗意见，同时推荐绿氧产品，讲述吸氧的好处

2. 仪器操作

对店内所配给的测血压、测血糖、测血脂等测量仪器和气血养生治疗仪的操作必须非常 熟练，并对前后测量不明显的患者进行仪器操作，使测量数字有差别

3. 建立档案

建立消费者测量档案和跟踪治疗档案，通过前后对比使消费者信服。同时建立电话回访 表格，每周电话回访一次，使消费者体味到服务的温情。此外，还应建立五种常备档案：测量档案表、治疗档案表、登记表、回访表、有效病例登记表。

市场操作方法

1. 如何吸引消费者来店（宣传先行）

（1） 发赠券：印制发放免费赠券，吸引消费者到店里来。一般在老年人聚集的

地方、繁华闹市、商场、医院等处发放

（2） 做热线：在当地有影响的电台播出20分钟的绿氧健康之声，有经验丰富、

富有煽动性的医生与消费者进行互动式沟通

（3） 上软文：在当地有影响的报纸隔天刊登1篇有关疾病的科普性软文（详见

绿氧软文），在文章末尾注明专卖店地址、电话、服务事项等，吸引消费者。

2. 消费者来后怎么办

（1） 先登记，回收赠券；

（2） 专家咨询，确诊检查项目； （3） 凭检查单做测检单登记； （4） 仪器检测，填写结果；

（5） （6） （7） （8）

专家查看结果，讲解缺氧对本人的危害性； 购买绿氧；

赠送金牌或银牌服务卡； 一周后电话回访，以示关心。

注意事项

1． 建立客户档案

建立客户档案相当重要，很多潜在的消费者就在其中。建立客户档案并实现数据库 管理，会使客户回头和重复购买率大大增加。 2． 跟踪回访

跟踪回访体现了一个企业对消费者的关心，即使效果不好，消费者也不会闹事，同时也体现了我们与其他产品的不同。 3． 搜集有益病例

对于“吸氧+仪器治疗+专家免费指导=健康康复=只需259元”模式验证的消费者， 前后测量对比血压、血糖全面下降的绿氧使用消费者，可以搜集其康复过程并进行书面宣传，同时邀请到电台热线做嘉宾，现身说法，通过亲身经历吸引其他人购买 4． 配备专业咨询人员

人员非常重要，配备两人，一名专业咨询医师，一名仪器操作员。咨询医师负责对来店的消费者讲解产品，同时发挥劝说、指导作用，促其购买产品；操作员负责登记患者、操作仪器、电话回访等。 5． 操作流程

参看前文的市场操作方式部分 6． 其他宣传方式

（1） 公共汽车内悬挂宣传横幅；

（2） 定期与老干部协会联合举办免费体检活动； （3） 定期为老会员免费赠送制氧剂；

（4） 定期邀请省内外著名专家来店举办讲座； （5） 熟练运用服务金卡和服务银卡吸引回头客。

附录4

会议营销操作手册

意义

会议营销对于很多搞营销的人都不算陌生，就是通过与目标消费者的面对面沟通、交谈、直接讲解产品的优点和对健康的好处，打消其疑虑，利用现场的气氛打动消费者，促其购买产品。

思路 把握消费者渴望康复的心理愿望，在人员很多的现场进行煽动性讲演，通过专业、到位、精彩的现场气氛感染消费者，让消费者充分感觉产品对自身健康的重要性。

注意要点； 会议营销要注意以下几点：

1. 讲座的人极为关键，要求做到

（1） 要有名气； （2） 职称高； （3） 知识渊博；

（4） 能言善辩，善于调到气氛；

（5） 能在浅显易懂知识中讲出绿氧和个人健康的重要关系 2. 现场人要多

（1） 活动现场的人数要多； （2） 现场组织工作要仔细； （3） 防止现场意外事故发生。 3. 现场布置要热烈

（1） 两三条横幅。内容：如“XX氧---高血压、糖尿病患者的康复之音”、“吸氧+

仪器+专家=康复”、“XX氧健康之家，我们共同的家”

（2） 张贴宣传画；

（3） 发放宣传资料（三折页、小册子、小报）。 4. 讲座地点的选择

（1） 在专卖店内举行，显得人多热闹，适合小活动； （2） 在小礼堂或剧院内举行，适合大型活动；

（3） 在当地老干部活动中心，干休所等地联合举办； （4） 老人疗养院。

操作程序 准备----宣传资料、有效病例、讲座主持人、地点； 前期宣传----印制小宣传单散发或报纸上软文以及发布热线预告等； 现场录制----现场讲解，产品介绍，患者提问，有效人现身说法，并现场录音、拍照，作为资料备存。现场推出优惠活动，在消费者对产品热度未冷的情况下促其购买； 后期宣传----将现场录音在电台播放，将现场照片在专卖店墙上张贴，介绍有效病例（配照片）吸氧康复的经过。发放优惠券，促进未购买的消费者后期来购买。

活动操作范例步骤

第一步：确定活动的日期、主题、人员等事宜 第二步：准备好活动所需的宣传资料 1. 印制活动传单、海报； 2. 登报纸； 3. 电台； 4. 免费赠券

第三步：提前五天宣传 1. 贴海报；

2. 在报纸中夹送活动通知 3. 发赠券； 4. 登软性文章； 5. 电台广告预告

第四步：周密筹备 1. 接待； 2. 现场组织； 3. 主持程序

第五步：活动过程

1. 凭票或免费进入现场； 2. 正式开始

3. 主持人宣布开始

4. 介绍主讲人及绿氧产品

5. 开始讲座（话题围绕老年人慢性病与吸氧关系） 6. 吸氧有效的病人现场上台讲述亲身经历 7. 消费者现场提问 第六步：活动结束 1. 大量发赠券

2. 向参加会议讲座者发资料 3. 专卖店详细地址

附：免费赠券样本及服务金卡、银卡样本、五项表格化的样本。 附录5

有氧美容模式操作手册

意义

氧气对女性美容有着极好的作用，对女性朋友皮肤的白皙、水分保持有相当良好的保健美容功能。更重要的是，有氧美容的好处已被广大女性普遍接受，所以市场非常看好

思路 主要通过美容院、美容店等美容定点场所，将美容与吸氧结合起来，达到有氧美容的结果。方便、新颖的有氧美容概念也是美容院吸引顾客的一个独特卖点 方法

1. 联合式

向美容院免费提供五台左右的制氧机，然后以合理的价位供应制氧剂，顾问在做美 容的同时吸着氧气，原理是内补氧气、外用美容品，以达到双补美容的目的。按每次氧消耗量（20分钟）单价4元计算，费用低廉，同时时间刚好是一次美容时间（一般皮肤美容30分钟），所以消费者普遍可以接受

2. 直销式

让给美容院一个合理价位，给予一定的利润空间，由美容院向消费者宣传和游说，促使消费者购买

操作要点