商务谈判策划书

商务谈判策划书

系 别：市场营销系 年 级：物流081 专 业：物流管理

小组成员：李鸿江、李双双、邓念波、谭立斌、夏芳

目 录

一、谈判主题 ............................................................................................ 3 （一）谈判主题 ........................................ 3 （二）双方背景资料 .................................... 3 二、谈判团队人员组成 ............................................................................ 3

三、谈判内容......................................... 4

四、双方利益及优劣势分析 .................................................................... 4 （一）双方利益分析 ........................................................................ 4

（二）双方优劣势分析 ................................. 4 五、我方谈判目标 .................................................................................... 6 （一）战略目标 ........................................ 6 （二）谈判目标 ........................................ 6 六、程序及具体策略 ................................................................................ 7 （一）开局阶段 ........................................ 7 （二）报价阶段 ........................................ 7 （三）磋商阶段 ........................................ 8

（四）成交阶段 ....................................... 8 七、准备谈判资料 .................................................................................... 9 （一）宏观信息 ........................................ 9 （二）微观信息 ........................................ 9

八、 谈判议程 .................................................................................. 9

九、 制定应急预案………… …………………………………….9.

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一、谈判主题 （一）谈判主题

通过此次谈判，能够降低我方铁矿石进口成本。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。 （二）谈判背景

1.我方背景资料

宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2010年，宝钢连续7年进入世界500强,。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量﹑高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场

2.对方背景资料

澳大利亚力拓矿业公司是世界最大矿业公司之一，力拓集团成立于1873年，是一家集矿产资源勘探、开采及加工于一体的跨国集团,其生产经营活动遍布全球，主要资产分布在澳大利亚和北美洲，同时在南美洲、亚洲、欧洲和南非也有大量业务。主要产品包括铝、铜、钻石、能源产品(如煤和铀)、黄金、工业矿物(如硼砂、二氧化钛、盐和滑石)以及铁矿石。 二、 谈判团队人员组成

主 谈：谭立斌，公司谈判全权代表 决 策 人：李鸿江，负责重大问题的决策 技术顾问：李双双、邓念波，负责技术问题

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法律顾问：夏 芳，负责法律问题

三、谈判内容

1、谈判地点：上海外滩华尔道夫酒店 2、谈判时间：2011年10月12日 3、谈判方式：正式小组谈判

四、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析

1.我方核心利益：

1）获得合理的铁矿石基准价，得到优惠折扣 2）达成采购协议，保持双方长期合作关系 3）以最小的成本获得最大的利润 2.对方利益：

1) 获得最高的铁矿石基准价 2）达成销售协议，保持双方长期合作 （二）双方优劣势分析 1.我方优势:

宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，年产钢能力2000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。2007年10月11日，标准普尔评级公司宣布：宝钢集团公司和宝钢股份长期信用等级确认为“A-”，展望从上年的“稳定”上调为“正面”，公司信用评级的前期展望均为\稳定\。2007年7月，美国《财富》

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