管投资或者政府关系的人员直接电话预约时间。传真和快递公函，主要是在不知道招商目标企业的具体负责投资或者政府关系的负责人的情况下，地方政府或者园区政府的领导希望拜访企业，将此信息告之企业，由企业的行政部门将信息批转相关负责人，由相关人员安排接待。熟人和朋友介绍就要看熟人和朋友的身份和其与企业什么样的人熟悉，通过熟人、朋友认识企业内部人员，进而找到负责投资的人员。
2009年，百威啤酒想投资西部。得到消息后众多地方政府领导出动，但很多人没有联系方式。四川资阳的领导给招商局的同志说，你们想办法取得联系。驻上海招商分局的局长找到了一个部门负责人的联系方式，希望其引荐负责投资的人员，被拒绝。为见这个负责人，局长在寒风中等了四个多小时，直到晚上8点开会结束，这位负责人出来，局长才在公司的大门口见到这位负责人。
四、说服企业投资考察
在找到有投资意向，又有能力投资的企业以后，招商人员要作的重点工作就是动员企业关注自己所在的地方和园区。让企业明白，我这个地方是值得企业重点考虑的投资地。
在动员企业前往自己的园区考察时一定要事先把自己的优势介绍清楚，让企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误就是无法把自己的优势说透。对自己所在地的描述，一定要站在与其他地方相比较的角度，以对比的情况给企业介绍。比如，推荐
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成都时，在介绍的过程中要自然流露出成都比重庆和西安好。但是，在交流过程中，我坚决反对说其他地方不好，比如在推荐成都时知道企业对重庆和西安也有意，一定不要说重庆和西安的坏处。重庆、成都、西安谁好，企业自有判断，这也是为人的基本准则！不要引起别人的反感。
每个地方都有自己的优势，这个优势需要你去寻找和分析。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示并描述其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。以四川为例子，我在给各招商分局讲课的时候说：眉山的优势是成都区位眉山成本。资阳是与成都同城发展。我曾经问有的同志：“内江怎么样？”回答我说：“内江不行，离成都远了”。我说：“内江的优势可以描述为是连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等几大城市的中心，是四川省第二大铁路交通枢纽，原料来源和市场辐射广阔”。比内江还要远得多的宜宾怎么描述？可以说：“宜宾是四川省唯一同时具有航空、铁路、水运和多条高速公路的大城市，其铁路是四川（成都）到广州和四川（成都）到西南出海口北海的必经之路、其水运是在中国最大河流长江的航运，宜宾拥有高速公路达九条，也是连接云贵川三省的商贸中心，是四川最有发展前途的地区......”每个地方总能找到自己的优势。
把自己的优势摆出来让企业感到符合发展的需求，企业就算最后没有选择你所在的地方投资，也会前去考察。
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五、后续跟进服务
把有投资意向的企业引到地方或者园区后，企业是否按设想落地投资，除了招商人员的跟踪服务外，更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。特别是地方党政领导的个人魅力。
硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力就可以达到的，但软件环境的建设就相当重要。招商人员把企业引到地方后，需要当地政府或园区领导、其他部门与企业洽谈投资合同。在洽谈中，招商人员要注意跟进服务，特别是要把当地领导动员出来与企业交流。俗话说“大官招大商”，有地方的党政领导，特别是一把手出面，会让企业放心很多。
2010年，我介绍上海德摩叉车到四川投资。给企业推荐了三个地方：成都双流、江油市和内江市。推荐的理由是这三个地方交通方便。双流是成都双流机场的所在地；江油是西安到成都的铁路线上（宝成铁路）的一个非常知名的老工业城市，地跨西南和西北两大区域，又有大型国有企业长城特钢，既可供应钢材，又有很好的工业基础；内江是联接成都、重庆、昆明三市的节点，是四川交通很方便的地方。经考察，企业首先排除了成都双流：叉车可以通过铁路运输，但不好通过飞机运输。企业老板在江油和内江之间无法确定，毕竟这两地各有所长。最后，老板让我陪他亲自走一次，再考察比较两地的条件，然后回上海确定。经内江市要求，第一站到内江。为迎接我们，内江市派出了经济开发区管委会主任和市政协一个副主席到机场接。到内江后先参观工业园区，把给企业“预留”的一块平整好的地指给企业
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老板看。然后，市委市政府领导把我们一行请到市委常委楼，书记、市长、分管市长和人大、政协的领导都参加洽谈会。会议一开始，当时的市委书记唐利民就开门见山地说：“郑总，你到内江看过两次，刘市长和招商局的同志也到你公司谈过两次，还存在什么问题让你迟迟不能确定在内江投资。现在还有什么问题没有谈好的，你今天说说。”老板原本想再认真看看，再比较一下江油和内江的优势和劣势，回去好确定，没有想到内江市的党政一把手全亲自出面，这么直接问他。只好把自己的要求说出来。老板一说完，唐书记说：“郑总，你说的问题都不是问题，一会儿刘市长会回答你。我知道你是要在江油和内江两个地方中作选择。江油是个好地方，绵阳是个很好的地方，（注：江油市是绵阳市代管的县级市），江油和绵阳都是非常好的地方，我在绵阳作过市长，我很清楚。但是内江比江油和绵阳更好......”在刘成明市长回复老板的所有问题后，唐书记又对老板说了：“郑总，你提的问题刘市长全部答应了，你没有别的问题了吧。我们把建行的同志介绍给你，下午你和建行的行长商谈一下企业贷款的事，谈好了我们明天就把投资协议签了？你再把给你配套的企业组织到内江考察，你的用地和配套企业的用地我们都准备好了”。第二天，投资协议签好后，唐利民书记又很体贴地对郑有为说：“郑总，我知道你答应了江油去考察，你还是按原计划到江油去，我们这边抓紧作准备，五天后你回内江来举行开工典礼。”
2012年，我陪12个以台资企业为主的江苏苏州企业家考察。先到的广安。广安是改革开放的总设计师邓小平的老家。到达广安后，
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