审批人员负责应收账款的全程管理工作，并在销售实现之前按赊销金额的一定比例向财务部门交纳一定的风险抵押金，以减少应收账款收不回的损失。如果赊销人员个人没有足够的资金来交纳应收账款风险抵押金，则可由销售部门以其周转金代垫，以后从赊销人员的工资中扣回。若应收账款及时足额收回，企业不仅全额将风险抵押金退回给赊销审批人员，并且还要按银行同期存款利率计付利息和按该应收账款的一定比例计付奖金，做到责权利一致，奖罚分明，使赊销人员在追求自身利益的同时也使企业收益最大化，实现双赢。
(3)收账政策
收账政策是指信用条件被违反时，公司采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。因此建议公司在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
4．健全内部控制制度
应收账款内部控制制度是企业内部控制制度的一个重要组成部分，应收账款管理的内部控制对于保证信用制度的贯彻执行，对于保证应收账款的有序管理都有及其重要的意义。笔者认为，企业建立健全内部控制制度的最终目的是为了增强自身的自我控制、自我调节能力，纠正经营过程中偏离企业整体目标、损害企业利益的行为，以期实现企业价值的最大化。而应收账款内部控制制度作为企业内部控制制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时又对其做出了细化，即通过规定相关部门、相关个人在产品销售、货款回收方面的行为来保证企业既拥有维持自身运营所需的充足的现金流量，又能够在销售市场上拥有充分的竞争力，同时还能够及时回收赊销款项，避免发生不必要的坏账损失。根据公司自身具体情况，对其应收账款管理的内部控制制度做如下设想：
(1)在业务交易上，实行交易审批程序，防止销售片区经理或业务员单独控制业务的情形。交易审批程序执行的主体为各片区经营单位。公司要对交易审批程序执行情况定期地进行监督检查。在一个片区内，如果有不合格记录的业务员人数过半，则建议对该片区实行整体培训并建议人事部门调整其片区经理。如为执行交易审批程序并产生逾期应收账款或已经造成公司经济损失的，将对有关人
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员和片区的领导进行处罚，给予相应的行政处分或移交司法机关处理。交易审批程序必须以书面的形式进行。对于数额比较的的交易，公司可以设计出固定的交易审批报告格式，交易审批报告的内容应包括:销售部门对交易盈亏情况的预算，客户申请账期的期限，拟同意的收付款条件，信用管理部门对客户交易资格的认定，财务部门对客户信用控制限额的确认等内容。各部门的经办人员或负责人应在交易审批报告上签字并对此负责。在交易审批报告没有完成之前不允许业务员或销售部门对外成交和签订合同。
(2)在付款程序上，可以采取本部实行总经理和财务双签制度，销售片区实行销售经理和财务的双签制度，片区定期向总公司汇总报告，这样层层把关，保证公司的每一笔支出都正常和有记录的。
(3)在结算方式上，考虑两个方面：既从自身角度出发，安全、及时地收回全部货款，保证公司的资金周转和应收账款的周转率;又从客户的角度出发，选择的结算方式应具有竞争力，目标是在二者之间权衡。
(4)对于非销售性“应收账款”，要强化内部专业监督，如财务管理、内部审计等，加强企业自我约束和监督机制。
5．履约保障
履约保障是应收账款事前控制的重要环节，特别是对那些新客户和洁息资料不太准确可靠财务风险和经营风险较大的潜在客户企业来说，更是一种必不可少的债权保障措施，具体来说可采用保证、担保、保险、保理或留置商品所有权等几种方式，公司可以注意审查债权保障方式的有效性和合法性，并明确列示于销售合同中或单一独订立保证合同。 （二）应收账款的事中控制
事中控制是指赊销业务经有关部门和人员审批后对在公司内部发出商品、办理赊销手续过程中的监督和管理。首先为了防止因商品质量、数量和价格等方面产生纠纷而导致应收账款遭拒付，建议公司由资信管理部门人员直接参与商品发出过程的监督和销售合同的审查，保证销售的商品与合同所规定的要求一致，并且计算准确、单证齐全。赊销凭证和记录要及时、准确地反映应收账款的发生时间、金额及责任人等全面情况要求做到每笔应收账款都有“证”可依，有据可查，以便于事后控制，具体来说可进行如下控制。
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1．应收账款的事中控制
公司要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。可以设计预先统一编号的“四联赊销单”，载明欠款单位名称、法人代表、开户银行及账号、经手人、地址、电话、发货日期、货名、规格、数量、金额、本单位经办人和责任人，还有赊销金额、赊销期限、有无担保等内容，分别由客户、责任人、经办人和资信管理部门留存，资信管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款，杜绝资金的体外循环。另外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。
如客户要求延期付款时，各片区销售部门经办人员就须填制赊销申报单报总部资信管理部门审核，在申报单上除了要列明对方单位名称、地址、开户银行及账号等基本内容外，须重点标明要求赊销金额、赊销期限、有无担保等，资信管理部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人签字后方可列账。应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就成了该笔款项的责任人，并在资信部门的配合、监督下对款项的回收负全责。
2．注重合同管理
前面提到公司合同管理混乱，如何更好的解决这个问题是十分重要的。公司除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经资信管理部门和公司法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交资信管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。 （三）应收账款的事后控制
事后控制是指企业已经发生了赊销业务，应收账款已形成，为保证应收账款债权的及时足额收回而进行的一系列控制管理工作。一个企业销售后利润的真正实现是从企业的客户那里收回资金。因此，应收账款的事后控制就是企业实现销
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售业务利润的最后一个环节也是必不可少的。
1．应收账款的动态跟踪管理
根据前面对应收账款的分类，我们要针对不同的应收账款类型采取不同的催收控制策略。
(1)应收账款形成日起到信用期止这一时期的应收账款为未到期应收账款。建议公司赊销人员应进行跟踪管理，加强沟通，一方面可维护与客户的良好关系，另一方面又可及早排除可能导致货款拖欠的隐患，极大地提高应收账款的回收率。资信管理部门要及时跟踪监控发货、货款结算情况和客户的经营状况、支付能力、财务政策等有关事项变化情况，定期将这些情况报告给公司经理并通报给销售部。销售片区经理要根据报告的情况，及时调整销售策略，以保证发货、收款环节的良性循环。
(2)应收账款到期后，可能会因种种原因而没有及时付款，建议此时赊销人员应采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，对于非恶意客户继续保持业务往来，力争以最低的或最满意的成本完整收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；对资信很好的客户，了解客户的实际情况，如果属于经营困难类，即短期资余周转暂时出现困难等原因，赊销人员不应过多的干扰，可以适当延长信用期，考虑长期的合作关系，以最大限度的争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础；但对恶意拖欠者或财务状况恶化者应采取包括法律等一切手段，将应收账款的损失降到最低。公司可以通过设计和填报各种表格随时掌握公司应收账款的动态情况。如表3.1为逾期账款情况表。
表3.1 逾期账款情况表
客户名称 发生日期 发生原因 欠款金额 会计科目 业务经办 主管经理 合计 (3)经过早期催收工作，仍然收不回的应收账款，即为收款失败应收账款。对于此类应收账款，建议赊销人员应及时向有关部门报告和反映，采用危机处理方案，结合影响客户偿还应收账款的因素，运用账龄分析法或债务分析技术，确定应收账款收回的可能性，进而选择自行追讨，诉讼追讨或申请破产追讨等手段，确保最大限度地保护应收账款债权，减少坏账损失。建议财务部门定期汇总编制
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