山东广播电视大学开放教育《商务谈判实务》课程
辅导资料（3）
第三单元 商务谈判的组织
本单元应重点掌握的是：
谈判人才的选择条件，谈判团队的分工；
主持谈判的要领，包括一般谈判的主持和特殊谈判的主持所涉及的各项内容。 同学们可以以教材第三单元小结为线索学习各个环节的内容。 以下是需要重点理解的要点： 一、谈判的人事管理
1、适用的人才：思想水平、工作作风和业务水平。 2、人员的分工：
（1）本职的分工（2）岗位的配合：多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判主谈力薄的情况、处于僵局的情况 3、班子的构成
（1）实力原则：业务实力、社会地位、工作效率 （2）进度原则
二、一般谈判的主持规范
1、主持人的职责：纽带作用、指挥作用、接口作用、选择妥协点 2、主持的依据
目标、对象、时间、谈判环境、人员 3、主持的准备：对外联络、制度谈判方案 4、谈判的开场：包括第一场谈判与续会的开启 5、谈判的引导 6、主持人的总结 7、谈判的收尾
三、特殊谈判的主持规范 1、定义和种类 2、主持规范 （1）秘密交易谈判 （2）统一对外的联合谈判
第四单元 商务谈判的主体—谈判手
一、行为准则
1、 礼仪：包括谈判手的服饰、举止和谈吐。
2、 个性：谈判手应该有为谈判所需要的个性，即自在的个性。
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3、做戏：讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性。 二、伦理观
1、 社会道德观和商务谈判道德观 2、 法律与商务谈判伦理观 3、 谈判伦理确立的过程 4、 谈判伦理的本质 三、谈判手的心理 1、感情
谈判中主要感情：喜 怒 忧 惊 悲 惧
感情的表现形式：面部表达 身体表达 言语表达 判断自然的感情与虚伪的感情
感情对谈判的影响：向我发泄和影响对手 2、追求
可能的追求-----利用与防范----心理的阶段变化
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