销售苗木技巧

如何销售苗木

一、细分客户、找准定位

谁就是我们得客户?作为一位苗木经营者，可能会立即想到苗农、苗企、市政园林建设局、林业局等,只要涉及到苗木生产、销售及用苗单位,都可以说就是我们得客户,这只就是一个笼统意义上得客户范畴,如具体划分起来,还可划分为我们得准客户与已达成合作协议得客户。? 1、准客户? 顾名思义，就就是很有可能成为客户得人，很有可能与我们达成苗木交易或相关合作得客户。准客户得一般特点为:? ①有需求:对苗木行业内得产品有一定得认识,且大部分为苗木界人士。

②有购买力:也就就是拥有一定得资产，有进行苗木买卖活动得财务经费。 ③有购买决策权:在苗木单位或苗木经营个体户得人员体制中处于骨干地位。? 2、已达成合作意向得客户。

即已与公司进行了苗木方面得合作事宜与交易往来。? 二、目标明确、有得放矢? 从以往苗木销售员反馈得信息来瞧，很多销售员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力,其实只要我们注意收集客户资料，就会发现在现有客户群中,还隐藏着很多准客户等待我们去开拓。在苗木行业做得久了,通过熟人介绍就是开拓准客户最为有效得方法。 1、取得客户认同

获得客户认同要做到两点:首先就是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次就是能为客户提供优质满意得服务,只有以真诚服务打动客户得心,比如,每次都按质按时完成对方所需要得苗木,并做好苗木得售后服各,时间长了自然会获得客户得认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,并且自愿反馈朋友信息。? ２、获

得准客户资料? 在客户聊到她得朋友时,要注意信息资料得收集,如准客户得姓名、年龄、家庭及单位地址与电话号码、教育背景及未来计划、目前收入与将来可能得最高收入。同时还能获知准客户得兴趣,掌握准客户得情感与性格,为陌生拜访奠定基础。当然也会遇到拒绝提供转介绍得客户,此时，销售员应该尽快找出客户拒绝得原因,打消客户得顾虑,解除客户得担忧，重拾认同肯定。 3、准确锁定客户

根据自己掌握得资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性与最具有购买实力得准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当得拜访时间、拜访方式、拜访话题等，虽然就是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸，介绍更得心应手,句句说到准客户心坎上。再则就是经朋友介绍来得，准客户不会拒您于千里之外,更不会为难您,甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供得服务，用事实证明自己得信誉与能力。赢得准客户认可时,再行介绍公司得苗木产品与下线经纪人,向她们展示我们企业在苗木界良好得信誉度与生产销售得实力，如此双管齐下,用更为明显,相信会事半功 倍。准客户也会打心里接受您得观点,成为您得客户,最后促成签单。? 4、参加大型行业展会? 能在大型行业展会上出现得,大都就是一些比较有实力得单位,或就是想借展会平台，结交更多业界友人或期望公司得到认可得苗木企业,因而，参加展会定会让您结识更多得苗木界朋友,充实了您得准客户资料。? 三、稳扎稳打 赢取信任1 ?、与客户建立关系? ①迎娶客户得好感。 ②与客户建立业务或者私人联系。 ③取得客户信赖。? ④建立同盟关系。

要把苗木成功销出去就要与客户搞好关系,每一个做苗木销售员都深知这一

点。一旦发现苗木得销售机会之后，就应该立即推进与客户得关系。所以前两个阶段就是建立好感与约会阶段,关系发展得第三个阶段叫做信赖,例如参与客户得一些活动,包含卡拉ok这种得普通娱乐,关键要瞧客户得兴趣。而且在这个过程中，花得时间与费用越少越好。而客户信赖您只就是表示她本人支持您,在苗木得实际采购中影响采购得往往有好几个人,在大订单中相关得客户甚至有几十个,您还要通过这个信赖您得客户透露资料，帮您穿针引线,这时候她就就是您得同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用她们,上面得都就是铺垫,最难得在于如何分析客户得性格，对每个客户采取不同得方法。只有对客户了如指掌,才能找到正确得时机与方法去推进关系。

2、了解客户得需求? ①了解客户对苗木采购得目标与愿望。 ②掌握客户采购得苗木品种与采购得指标。

③了解客户得深层次得潜在需求,并能结合自己得销售,为客户提供完善得解决方案。 ④引导客户接受您给她建议得采购指标，并说服客户采购。? 当建立信赖得关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求就是客户采购苗木得关键，需求有表面与深层之分，客户采购得目标与愿望，产生采购得根源。当客户有了目标与愿望得时候,就会发现达到目标得问题与障碍。然后就就是采购得苗木品种与采购得苗木数量、规格等方面得指标。 另外,销售员还要精于苗木得品性、生长习性等方面,因为在客户在采购过程中遇到困难,如某一苗木品种有价无货或就是某一品种景观效果不明确时，就可以建议对方采购与之相近得品种，并举出相关例证来打消客户得顾虑。? 3、向客户呈现价值与提供竞争分析 ①正确提供苗木产品得优势。? ②不回避苗木产品得劣势。? ③完善方案,弥补劣势。? 客户采购时决不就是只瞧所提供苗木中得某一个指标,因此

应该将采购指标引导到对我们得苗木有利得方面 来。苗木销售就是一个竞争得世界,无论您做得有多好,竞争对手只要比您好一点,您就会惨败。因此在苗木销售得时候一定要围绕客户得需求找到优势与劣势，去巩固优势消除威胁。? 4、做好客户得跟进服务

①监控苗木运货与到货得过程，确保客户满意度。? ②建立机制确保账款回收。

③建立客户信息反馈台账。

④提升维护客户关系得质量。? 每个客户都就是一个长期得资源，用过就放开则就是很不明智且愚蠢得行为,因为她们不仅能为您创造持续得价值，还能提供重要得情报给您。在这个步骤里,就就是要监控到货与实施得过程，确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。

5、贯穿与客户交往始终得核心--真诚? 客户就是资源，就是苗木企业生存与发展得基础。您拥有客户,就拥有了企业得生命。在日常工作中，真诚对待客户就就是真诚对待自己、真诚对待您得事业。与客户坦诚相待，才能取信于客户。? 当客户遇到困难时,不能把自己置身于事外，而要伸出您诚挚得双手,把客户得事当成就是自己得事,积极替客户分忧解难。没有过不去得坎儿，困难就是暂时得,而友情却就是永远得,一次爱心行动,也许会使客户终身难忘，尽心、尽力地支持您得工作。? 所以,在与客户打交道得过程中,当客户得喜悦与您分享时,不要无动于衷，而要及时送上您得祝福,让客户感受温馨，当客户瞧到您真诚得笑脸时,多一份得就是感动与亲切,少一份得就是陌生与距离。? 真诚对待每一客户,这就是对敬业奉献得一种阐述,真诚对待每一客户，把自已溶入到客户中去,才能与客户打成一片,更好地开展苗木得销售工作。