2）工业污水—无机废水
工业污水—无机废水产品线设计 产品名称 无机废水：电镀废水、冶炼废水、染色废水、化工污水、放射废水等 市场定位 无机废水： inorganic waste water主要污染物是无机物的废水。无机污水处理工艺要求技术含量极高，客户刚性需求非常显著。客户主要是技术需求，公司附价值极高。 无机污水应走高端路线：高端的价格，有知名的专利技术，优质的服务质量。为企业提供丰厚的经济收入。 表2－4
3）工业污水—有机废水
工业污水—有机废水产品线设计(表2-5) 产品名称 无机废水：食品工业废水、造纸废水、皮革废水、石化污水、农药废水、医药污水等 有机废水主要是造纸、皮革、食品加工业排除COD在2000mg/L以上的高浓度废水。这些废水中含有大量的碳水化合物、脂肪、蛋白质、纤维素等有机物。水污染中工业污水预计占总量的70%以上，而工业污水中又以有机污水为主，市场前景广阔。 有机污水处理工艺要求技术含量较高，客户刚性需求也比较明显。客户涉及面广泛，公司附加值较高。 有机污水应走中高端路线：中高等的价格，有独特的技术特色，优质的服务质量。为企业提供丰厚的经济收入。 市场定位 三、价格体系策略
制定并执行适当的价格策略是营销计划的重要组成部分。完整的价格策略包括制定价格体系、修订价格体系和价格体系变更。
1、制定价格体系
价格体系制定将按以下六个步骤来进行：
1）择定价目标
首先确定产品的定价目标。在当前阶段，北京志峰环保集团的业务主要是以生活污水治理工程为主。定价目标应是在北京的中低端市场，尽快占领大量的市场份额，并保持长期的成长性。
2）确定需求
在这方面应主要考虑市场对北京志峰环保集团污水处理产品的总需求量以及价格敏感度。
3）估计成本
产品成本是制定价格的底线。在考虑产品成本时，既要考虑生产产品的变动成本，还应考虑固定资产分摊以及销售费用、管理费用、税率等多项固定成本。
4）分析竞争者的成本、价格和产品
市场竞争者的产品、价格、及成本是制定价格的重要参照。建立竞品及竞争公司统计数据库，建立定期由业务员搜集此方面的信息公司管理机制，并作为业务员KPI考核的一个部分。每个月刷新一次数据分析结果，使公司各相关部门在制定价格的时候有据可依。
5）选择定价方法
可采用的定价方法包括:成本加成定价法、目标利润法、认知价格定价法、通信价格定价法等。具体采用的定价法应针对具体产品的市场竞争状况、产品特点等做出。北京志峰环保集团根据目前状况，可采用（成本加成法定价+目标利润定价)。
6）确定价格
完成以上步骤后，可以选定出具体产品的价格范围。然后再根据其他营销因素的影响来确定最终的价格结构。
2、修订价格
北京志峰环保集团的产品价格不仅仅是单一的价格，而是建立一种价格结构和价格体系。价格结构反映多种市场因素。具体说来，价格的修订调整包括四个方面：
1）地区定价
针对不同的地区，市场状况不同，公司产品定价会有不同。
2）价格折扣和折让
主要根据项目的大小、付款方式、功能（因客户或经销商履行某种功能而给与的折扣）和市场状况、本公司现有库存等因素确定折扣。
3）促销定价
公司在适当的时机，为刺激业务员或经销商，内部可以搞一些促销活动，而实行促销定价。
4）差别定价
差别定价的形式包括：目标客户细分差别定价、设计工艺差别定价、地域差别定价等。
3、价格变更
在面临市场需求、成本以及竞争形势发生变化的条件下，公司应及时做出价格结构变更的决策。
北京志峰环保集团整体价格策略流程图
公司整体战略和产品营销战略
市场需求、成本或者竞争形势发生较大变化 制定价格 1、 选择定价目标 2、 确定需求 3、 估计成本 4、 分析竞争者 5、 选择定价方法 6、 确定价格 适应市场以及公司自身生产、库存、物流等情况。保证公司利润最大化。 修订价格、形成完善的价格结构，形式包括 1、 地区定价 2、 折扣与折让 3、 促销定价 4、 差别定价 变更价格 图3-1
四、营销渠道的分析和选择
渠道是企业销售产品的网络。一个企业必须很清楚自己的营销网络，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。
营销渠道是促使产品和服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。在这里指的是指处于北京志峰环保集团和终端客户之间的营销中间机构（包括兼
职业务员和代理商），公司将依靠它们将产品销售给终端客户。
1、渠道分析
北京志峰环保集团作为污水处理设备生产、安装和销售集于一体的
集团公司，针对北京市场及国内市场的开拓，生产安装和销售应该有所分解。北京志峰环保设备有限公司作为生产基地，北京志峰环保设备安装公司作为市场部（销售公司）。财务总部整体统一管理、北京志峰环保设备安装公司（市场部）销售效益单独核算。既可以调动销售一线的积极性、又方便集团总部的统一管理。
北京志峰环保集团面对的主要市场渠道有五种：专业网站、兼职业
务员、经销商、终端集团消费客户、KA客户（包括环保局下属单位、水务局相关部门以及一些大型水务公司和OEM贸易商）。
1）专业网站
专网站对于污水处理设备及安装工程公司来讲，主要是指建筑工程
招标网站、设备采购网站及污水处理工程网站等。这些网站有大量的建筑开发商的招标信息、污水处理设备采购信息、污水厂或污水站工程招标信息等，另外还有行业新闻、中标公示、技术交流平台。
通过加入这些专业网站的收费会员，除了可以得到较多的工程销售
需要的信息，还可以为我们做一个推广宣传的作用。如：中国污水工程网、中国工程招标网、中国采购网、阿里巴巴网等。
另外，建设志峰环保集团企业网站。网站功能：1、对外宣传企业产
品、企业文化、项目业绩、企业资质等；2、接受外部的招投标邀请；3、内部管理公告4、内部往来账务的管理信息 5、项目信息申报的管理平台。 6、、业务员、分公司、代理商等深度管理的平台。
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