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课题提纲 一、开篇
? 询：招商难否？
一、 招商中存在的问题
从案例分析看问题
案例:《一个招商经理的苦恼》
学员讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业 地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. ……
总结:商业地产招商中存在的若干问题
1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷
5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力
10. 缺少专业的商业运营管理团队
二、商业地产招商:认知与操作上的误区 学员讨论:
通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区? 总结:商业地产招商中的十大昏招 1.先盖房再招商VS招商越早越好
2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量 3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌 4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益
5.售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼 6.招商推广主要靠忽悠
7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁 8.签的合同租期越长越好 9.只要招商成功就万事大吉了
10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄 三.商业地产招商：全程价值链的视角
招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作：
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1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位
业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商:
确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商:
业态和商户调整、补充招商
讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？ 学员讨论:
站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么?
提示:
毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 联想管理三要素：搭班子、定战略、带队伍
总结：策略与队伍
一、招商基本工作模块：“三定”——定位、定策略、定商，由操作流程将三项工作有机串
联
商业地产招商的准备性工作 学员讨论:
在项目开始招商前，,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?
二、招商前期工作：
? 定位：社区型商业采取形散神不散，中心定位思想明确，基本原则
? 执行评估及定位
1、 招商定位执行分析与实际评估（前期定位与现实是否有较大的差距，需要按现实情
况调整执行定位？）
2、 招商环境的评估（具备驻场及招商条件否？） ? 主题及设计计划
3、 招商主题的确定（配套？餐饮？文化？休闲？等）
4、 招商内容的确定（超市+便利店+文化配套+休闲配套+餐饮配套+生活配套等，位置
安排？租售比例？招商面积？如售则支撑租金多少？是否带租约售？/是否返租？）
5、 招商计划的设定（时间？如三个月达50%等类似目标，主力店、次主店及品牌特色
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店等计划？主力店次主力店招商先行？）
月份 内容 时间 第一阶段：招商准备 1、招商手册、资料印刷 2、招商策略制定 3招商处的外包装 4、招商员的培训 5、办公设备 6、招商文件 7、铺位租金和面积表 8、新闻发布会准备 第二阶段：招商执行 1、主力商家招商 ①主力商家推介会 ②次主力店确定 2、普通商家招商 ①招商资料的派发 ② 正式展开招商 第三阶段：广告宣传 1、广告导入期 2、集中广告期 3、广告提升期 第四阶段：准备开业 1、公共部分的装修 2、交铺装修期 3、开业广告期 4、开业 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 年 月 年 月 年 月 年 月 ? 审批流程设计：
是否收定金（不能退）？是否收诚意金（一般确定七天内签约，如未能签约，如数退还，只表诚意度，不具法律效力）？实例讲析：
租赁定金协议书
NO： 收款收据编号：
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出租方： 承租方：
承租方地址： 联系电话：
承租方 先生/女士，身份证/护照号
码 ，于 年 月 日决定承租***公司开发（以下简称出租方）所属之位于(地址项目) 号楼 层 号铺位，建筑面积 平方米（最终面积以签定正式《公司商铺租赁合同书》为准），承租价（人民币）： 元/㎡，经营范围： ，经营品牌： ，现付定金（人民币）： 元整给出租方，并承诺在 年 月 日前亲临***（项目所在地）招商处签署《***商铺租赁合同书》，定金自动转为押金，同时向出租方交清一个月租金及两个月押金余款（人民币）： 元，逾期未签署上述协议书或未付清上述款项，则出租人可直接没收定金，而出租方无须另行通知承租方，承租方不得提出异议，立此为证。
本协议一式贰份，承租方执壹份，出租方壹份，具同等法律效力。 本协议一经双方签字（盖章）即为生效。
承租方签署： 承租方签署：
年 月 日 年 月 日
诚意金说明书
NO： 收款收据编号： 出租方： 出租方地址： 联系电话：
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承租方：
承租方地址： 联系电话：
承租方 先生/女士，身份证/护照号码 ，
于 年 月 日决定承租---------------------------------------” 栋 层 号商铺；
建筑面积： 平方米（最终面积以签定正式《“ ”商铺租赁合同》为准）； 现付诚意金（人民币）： 元整给出租方,经营范围： 。
如双方最终由于出租方原因未通用签约，则诚意金如数退还承租方；如双方最终由于承租方原因未能签约，则没收诚意金的50%，立此为证。
承租方：
年 月 日
联系及洽谈商家 审批不通过，与客户再次沟通，把 未能达成 的条件与 商家说 确定意明， 向。
确定商家意向并签定意向书（商家提供品 牌资料及公司证明） 审批不通过，与客户再次沟通，把未能达成的条件与商家说明，确定意向。 招商经理审批签字确认 将租赁意向书(包括商家提供的资料）提交公司审批签字确认 签定商铺租赁定金协议书
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