售前景的期望。
从实际出发，第一步做什么事，什么时间完成，投入什么样的广告支持，什么样的SP支持，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样……实事求是的计划，使经售商认同及支持。
另外，注意工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经售商的信心会一步步加强。这个环节的工作需要对市场的深刻观察和长远眼光，如果区域经理感到力不从心，部门经理一定要加以辅助。 6、做一个有市调头脑的区域经理 工作内容：
a. 对经售商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营
意识、信誉等关键指标。
b. 当地资料的了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、地理情况、
行政区域划分、外围乡镇的规模等。 c. 当地特色的了解：
当地的消费者特点：属于那种类型的消费者，喜欢的购物地点等。 媒体特点：覆盖面、受众类型等。
零售终端特点：顾客喜欢哪种环境购物等。 d. 竞品的了解
当地竞品的产品描述：包括口味、包装、排序。
价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级通路利润。 通路：看竞品的通路掌控力度到了哪种程度。
SP与广告：竞品在当地媒体的广告投放形式；竞品在当地的促销力度。 销售概况：包括竞品在当地的铺货率、及大概销量。
通过对以上资讯的掌握，销售代表可以对区域市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估，一旦出现竞品的攻击或亿利甘草良咽销量的迟滞，就可从陈列、SP、通路掌控力度（如是否竞品在做常态的零售终端拜访，而我们没有）、物流等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为决策部门提供充足的背景资料和有力提案，及时打击竞品、强化市场工作。 7、自我激励
反思所管辖的市场还有哪些终端管理细则可做
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中心城市零售渠道、铺货率、好的售点气氛，是成功的企业的共性，是健康市场的
基础，这方面是否还有较大提升空间？
物流覆盖到哪里，所辖区域市场内的县城、乡镇，有没有的空白市场没开发？ 是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞品抢占市场份额？ 你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？
消费者对康松康麦斯的忠诚度、口碑如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？
第九部分 终端工作人员的管理
对终端工作人员的管理
终端工作人员大部分的工作是在办公室以外进行的，管理者很难进行直接的监督。企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要工作。
对终端工作人员的管理表现在以下几个方面： 工作计划
终端工作是一项细致而复杂的工作，管理人员应制定详细的终端开发计划和工作完成考核的量化指标，对具体的终端工作人员进行定时定量的工作任务分配， 报表管理
运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种有效的方法。 主要报表
一周工作计划表 一周工作总结及建议 工作日报表
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周（终端库存、销售）报表 月（终端库存、销售）总结表 竞争产品调查表
终端岗位职责量化考评表 DM及SP礼品派送记录表 终端（分级）陈列表 终端人员的培养和锻炼
加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作。 管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导。 发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高。
主管人员对终端人员各方面工作情况的了解，制定培训计划和增加团队稳定性。 终端监督
管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。 管理细则：
组织：由区域市场统一安排，制定方案，明确时间进度。各区域销售代表实施推行。规定明确的时间进度，各区域经理负责监督，作为工作考核的依据。
负责人检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；KA、A、B、C、D类店的检查；连锁药店、单店药店的检查；陈列的指导；销售业绩的考核。
终端检查：区域经销商对A、B、C店进行定期或不定期的抽查，对下属市场一线人员的工作检查，资料与报表的检查与分析。
一线检查：一线人员须对分销商的市场覆盖面进行详细了解，扩大配送层面，以提高送货效率。并对所属终端实施日常检查（陈列、价格、货源、库存、销售）。
终端市场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。 终端协调
根据市场实际情况制定一套完善的终端人员管理制度，并通过它来约束终端工作人员的行为，终端管理的首要环节才能有所保证。
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协同终端一线人员建设网络。
配合一线人员在终端执行、推广SP专案。 终端回款的监督、指导。
解决一线人员在各工作环节遇到的困难。 信息处理
终端工作人员所反映的问题，了解实际情况后尽力解决，这样可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感、提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。 业绩奖惩
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