《存量掘金——存量中高端客户价值深度挖掘的标准化营销流程》

存量掘金——

存量中高端客户包价值深度挖掘与经营的标准化营销流程

课程背景：

每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢？每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢？经过江西省客户大数据分析得知，中端客户（10万-100万）资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍，然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误，对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差，不能够全面的认识客户。

再者，研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。

最后，在互联网+这个时代，到店客户进一步减少，新增客户少之又少，只有通过挖掘沉淀的睡眠客户，才是增长业绩的最好手段，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。

作者经合自身多年的四大行零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的存量客户价值挖掘一阵套标准化营销流程和体系，包含搭建客户关系，策划联络客户的方案，存量客户的固本策略，客户经理邀约话术的原则等等，从六大模块去帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。

课程收益：

● 参训学员熟练掌握一整套的标准化的存量客户挖掘营销流程，（此流程涵盖各个阶段的话术及练习内容，专门针对银行的中端客户进行标准的流程化营销，有着非常强的针对性）； ● 标准化流程本质上弱化日常营销中营销技巧的作用，强化标准化营销流程的效果，做到标准化营销流程适合大部分理财经理进行存量客户的梳理；

● 熟练掌握顾问式销售的话术逻辑组织架构，在数量掌握逻辑结构的基础上，针对现有的习惯性话术逻辑提出修改意见，并熟练掌握；

● 内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；

● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

● 使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程（目前客户经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌）；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、分管个金行长、个人客户经理、理财经理、零售条线营销人员 课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关

课程特色：本课程为实操项目类课程，多次被工商银行、建设银行广东、江西、河南、福建、山西等地区的一二级分行作为“落地项目”进行实施，此课程中所用到的一切话术、信息均已经制作好，可以直接作为具体的营销活动方案开展工作，课程中用到多张表格，并结合具体银行的个人客户营销系统（pbms等），具有极强的操作性，且每个关键节点的话术，客户联系短信均为仔细推敲，精雕细琢，方有此套课程，建议不要轻易更改，本课程中所用到的案例及策划方案（亦经过仔细推敲琢磨）也不可轻易更改，加以运用时务必注意时间间歇即可。

课程大纲

前导课：关于存量中端客户迁徙率报表的展示与思考 第一讲：存量客户的管理与分层分级开发计划 一、存量客户对银行的深度价值（存款从哪里来？） 情景回放：公式思考——净增=新增-流失

公式思考：我们的关注点在过程管理？还是结果管理？ 二、目前分户管户普遍存在的问题 1. 分而不管（普遍现象，自然增长） 2. 管而不精

3. 认识偏差（生客熟客）

三、存量客户价值深度挖掘的目的和意义

互动讨论：优秀的客户经理资产包有哪些共性？熟客比例 1. 降低中高端客户流失率 2. 增加贵宾客户的黏性 3. 提升管户客户贡献度

四、分户方法及分户原则（宜简单，忌复杂） 案例演示：二维分户/多种标签交叉分户 1. 熟悉程度（生/熟/陌） 2. 职业行业分类

五、客户分群管理方式及措施

互动讨论：微商是如何分群分类的？微商分群管理客户的可取之处 1. 根据职业进行客户管理维护（分析职业痛点） 2. 根据风险投资客户管理维护（分析市场走势） 六、分户的过程管理VS结果管理 1. 过程决定结果，因——果——因

2. 分管个金的行长需要通过把控过程最终把控结果 七、标准化流程之标准化的力量 思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系 1. 标准化流程的适用范围 2. 标准化的优点与不足 案例：投篮动作标准化训练

八、银行的差异化服务和标准化服务

思考讨论：差异化服务的适用范围（高端客户）

思考讨论：标准化服务的适用范围（中端客户，专属化） 本章小结

1. 存量挖掘中月迁徙率15%，有潜力可挖；

2. 中端客户适用于标准化营销流程进行价值深度挖掘

第二讲：标准化营销流程设计及具体运用 课前调查：营销管户系统的客户普查 一、精准营销的分类