试卷代号：8870 座位号 河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试
商务谈判实务 试题 2008年7月
题 号 分 数
得 分
1、国际商务谈判
２、价格解释：
3、主持的依据：
评卷人 一、名词解释（每小题５分 共２０分）
一 二 三 四 五 总 分 4、商务谈判信息：
得 分 评卷人 二、单项选择题（每小题２分 共２０分）
１、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，?该阶段的重点在于搞清（ ）
Ａ、价格贵不贵？ Ｃ、货与价的关系。
２、评论价格解释的规则是（ ）
Ａ、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。 Ｂ、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。 Ｃ、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。 ３、确定还价起点的三个因素是（ ）
Ａ、成交的预算，谈判的优势及双方态势。 Ｂ、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 Ｃ、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数。
４、后退中搭灵活规则主要表现为（ ）
Ａ、后退适时与后退适度。
Ｂ、退的对方高兴与退的己方不吃亏。 Ｃ、退的主动与退中可进。
Ｂ、价格构成。
５、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”，?而是追求（ ）
Ａ、答的对方满意，己方不吃亏。 Ｂ、能答则答，不能答则不答。 Ｃ、答的准确，适时适度，出言不悔。
６、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（ ）
Ａ、投入人员，用语，态度，时间。 Ｂ、投入人员，用语，态度。 Ｃ、用语，态度，时间。
７、无论使联合谈判的利得以发挥，?弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）
Ａ、实效原则，目标原则，时间效率原则，协调原则，强将原则，?专业原则。 Ｂ、实效原则，精兵原则，目标原则，统一原则，快速原则，专业原则。
Ｃ、效益原则，强将原则，快速原则，统一原则，灵活原则，专业原则。
８、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，?从谈判实际看，具有代表性的追求有（ ）
Ａ、为金钱，为官位，为荣誉，为客户。
Ｂ、为工作，为课户，为企业和国家利益，为出风头，为晋升，为发财。
Ｃ、为谋生，为升官，为发财，为友情，为出风头。
９、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，?对此表现为立场的硬与软，条件与严的变化。应策为（ ）
Ａ、真宽则宽，不变则静，假变则虚。 Ｂ、真宽则宽，假宽则严，不明则稳。
Ｃ、跟随进退，稳打稳扎，宽严自如。
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10、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ ?）上。 Ａ、感情、表演、用语、清晰和渲染。 Ｂ、距离、手势、眼神、音调和用语。
Ｃ、距离、表演、用语、音调和快慢。
得 分 评卷人
三、问答题（每小题１0分 共2０分）
１、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？
得 分 评卷人 ２、如何判定一个好的开场白？
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