中国兽药企业猪场药品运营初探

中国兽药企业猪场药品运营初探

近年来，中国的养猪业在饲养结构、规模、社会认知（指从业者和行业及行业主管部门对养猪业的心理对待和业务理解）、饲养管理的变化、猪只疾病等方面发生重要的转变（见表

表1、我国近20年来养猪事业的转变与变化对比

对比指标1、养殖规模2、从业群体3、供给需要4、受重视度5、国家支持6、养户观点

1980年—1990年农村散养为主

农户、低学历、无专业之长人员为主基本上是饲养者的自给自足模式家庭、农户的辅助或集体的副产业放任、粗放管理、简单猪瘟防疫保守、不愿意保健和预防投入

1990年—2009年规模化、集约化、小区化为主有专业技能人、农业龙头企业牵头

集中化、批量性供给和出口养殖户、养殖企业的主导产业政府支持、扶持，规范化防疫支撑

学习愿望，注重防疫保健

1、表2）。

表2、饲料、兽药业、猪病及预防管理变化与转变对比

对比指标1、饲料业2、兽药业3、兽医业4、治疗上5、猪病上6、品种上

1980年—1990年

不被接受、简单添加剂、颗粒料

粗放、凌乱、不规范乡村兽医治疗为主对药物高度敏感、方便好治简单的细菌和病毒、单一发病

地方猪种，耐受性高

1990年—2009年

依赖、浓缩预混料、高档营养调节剂

GMP、GSP等要求和规范预防保健、规范检测、病料采集分析复杂、耐药性强、免疫抑制增多新病、混合感染，群体及遗传性发病

杂交及引进品种，抗逆性差

随着兽药GMP规范实施、行业中软实力的竞争加剧（品牌、质量、科研技术、服务质量、营销策略等）、猪只疾病的挑战及养猪业结构等的改变，兽用猪药在需求和销售上面临急剧的转变和挑战。药品的流通渠道上，以往的渠道零售、兽医用药为药品主要流通渠道的作用在逐步减弱，代之是有一定诊疗设备和技术保健方案的县级服务商、代之是企业越过总代理制度直接做到县市渠道服务商、

动物医院等在猪用药品的销售上优势突显；连锁加盟店、直接做大型猪场等终端的渠道

企

业在渠道的构建上，以往的省级总代理、市县二、三级代理、乡镇分销渠道结构的战线正在收缩，形式比较突出；市场对产品类型的接受上，以往的低价位、低品质注射用针剂和粉散剂畅销地位逐渐下减，代之是高品质的保健和治疗同用的大规格针剂和散剂日受欢迎；药物方剂上，复方制剂、含免疫抑制剂的速效药物（如地噻咪松、安乃近）等以不再受用户欢迎，品质高、含量真实的单方制剂已初步被市场接受；人员配备上，以前单以销售人员。

基于以上因素，目前国内外动物药品企业都纷纷以研制开发猪场用药品和挖掘终端猪场、药品供应商为新的经营导向，浙江金大康等企业。运营猪场药品进步缓慢、

纵观目前综合运营情况，

我认为还存在诸多不足，

猪场

代表有如辉瑞、拜耳、武汉回盛、广东腾骏、浙江大飞龙、东方奥龙、

这也正是为什么目前在国内笔者结合自身对行业多年的

难度大、总体水平不高的原因所在吧？为此，

分析、时间和了解，简要谈一下在国内运营猪场药品的设想和建议，以期能做抛砖引玉之效。

一、如何理解兽用猪场药品（一）存在的误区

兽用猪场药品的研制和开发是一个系统性加分析型的工程，并不是单纯产品成份、包装规格、药物含量、价格定位的上的差异。可以不客气地说，当前国内大多数动物药品企业在了解和运营猪场产品都是东施效颦和依葫芦画瓢，生拼西揍弄出些东西，然后改改名称、换换包装、胡乱美化下说明、跟随性地定个高价，然后去拜访或攻克猪场和猪场的服务商就认为自己做的兽用猪场药品。以上应是目前大多数动物药品企业对兽用猪场产品在认识和理解上的典型误区。

（二）何为兽用猪场药品所谓兽用猪场产品，

即以猪场为导向进行产品设计、

开发和研制。在产品的开发过程中应以猪

以产品独

只的生长的各个阶段的生理特点为系统依据，以季节性和阶段性猪只疾病流行分类设计，

特功能和核心竞争指标为突破点进行层次化、分类性和排他性设计猪场产品线。

基于以上思路开发和营运兽用猪场产品，划分和设定（见表及产品需求（见表

得先明晰以下几个方面的事项：其一，我们对猪场的

1）；其三，各个阶段可能的病变特点

5）。

3）；其二，猪只的生长阶段划分（见图

4）；其四，产品的独特定位与排他性设计（见表

表1、对猪场的划分和设定

这类猪场养殖水平不高、保

按饲养规模划分

小猪场

母猪20头以下左右

初具规模、管理水平相对较高，一般有成熟的防疫、保健方案，和一般兽药经销商都有业务往来，大型的饲料经销商也有较好的业务覆盖。养殖水平和管理水平较高，

对产品的

个别

价格和供应商比较挑剔，压款又比较严重，主要和大型经销商合作，产品甚至从厂家购买。

多为部省市级农头企业或大型养殖

超大猪场

母猪300头以上，商品猪5000头以上

集团基地，具有先进的管理水平和较高的技术指标，多选用外企名品或直接与国内大的企业签定合同，定期招投标的形式进行采购。

私营猪场

按所有制的类型划分

国营猪场专业合作社

一般规模较大

龙头企业+小规模散养型大小不等

对成本和质量要求较敏感，利益向导法进攻，比较好做以关系、特殊手段营销为主，对价格不是太敏感。一般是龙头企业负责供种和

有的以

商品猪100～300头健意识不强，用药较为随便，

平时用药主要以治疗类为主。

母猪20~100头，

中小猪场

商品猪300～1000头的存栏。

母猪100~300头，

大猪场

商品猪1000～3000头的左右。